《故事課2：好故事可以收服人心》作者：許榮哲
心理營(yíng)銷：封閉式提問(wèn)
人類有一種奇妙的心理機(jī)制，那就是一旦作出選擇就會(huì)被自己的選擇牢牢捆綁住。
作者習(xí)慣稱這種心理機(jī)制叫“紅葫蘆”機(jī)制，大白話就是“說(shuō)話算話”。作者使用“紅葫蘆”一詞來(lái)自西游記中的片段，無(wú)論改成什么名字只要應(yīng)聲就會(huì)被吸進(jìn)葫蘆里。
一旦人們做出選擇，內(nèi)心就會(huì)出現(xiàn)微妙的變化：此時(shí)你所有的焦點(diǎn)都會(huì)集中在這件事身上，其他事情全部自動(dòng)隱形了起來(lái)，完全被你忽略了。
以上可不是想當(dāng)然耳的推論，而是兩位加拿大心理學(xué)家實(shí)際研究出來(lái)的成果。
用一句簡(jiǎn)單的話來(lái)說(shuō)，那就是人們一旦決定了，或者選擇說(shuō)出了口，或者公開做了承諾，就會(huì)自動(dòng)切換成“自欺欺人”的模式，即使知道自己錯(cuò)了，也不好意思反悔，只能硬著頭皮吞下來(lái)。
舉個(gè)生活化的簡(jiǎn)單例子。
家里兩個(gè)孩子，每個(gè)都很有主見(jiàn)，這是好事，也是壞事，因?yàn)槟愫茈y指揮他們。要他們按照你的意見(jiàn)做事，比登天還難，所以我每天都必須跟他們斗智。
例如，今天天氣冷，你希望孩子們穿暖一點(diǎn)出門，所以你說(shuō)：“天氣這么冷，去披一件外套再出門，否則會(huì)感冒?！?/p>
基本上，命令句對(duì)某些孩子不只沒(méi)用，反倒還會(huì)因此激發(fā)他們的叛逆心，故意跟你唱反調(diào)。
“我才不怕冷，怕冷是懦夫的行為?！?/p>
雖然你聽了，不太開心，但千萬(wàn)別動(dòng)氣，因?yàn)榇蠹叶际沁@樣走過(guò)來(lái)的。
這時(shí)，如果你只要巧妙地把命令句，換成“封閉式提問(wèn)”，效果就不一樣了。
“哎，這個(gè)天氣最適合穿你那件帥氣的外套了，不對(duì)，今天是元宵節(jié)，穿那件喜氣洋洋的外套好像比較合適？哎呀，又不是我要穿的，你自己選吧?！?/p>
現(xiàn)在，借由封閉式提問(wèn)，你把問(wèn)題丟給孩子，原本該苦惱的人是你，但現(xiàn)在苦惱的人換人了。
你的孩子會(huì)說(shuō)：“嗯，讓我想一想，帥氣不錯(cuò)，喜氣一點(diǎn)更好，但是今天去的地方好像女孩子比較多耶，嗯，我想還是帥氣一點(diǎn)比較好。就穿那件帥氣的外套吧！”
注意到了沒(méi)有，當(dāng)你巧妙地運(yùn)用封閉式提問(wèn)，并且“把答案偷偷藏在提問(wèn)里”時(shí)，孩子就不知不覺(jué)中落入了你的陷阱，不管他最后選擇哪一件外套，你都達(dá)成了你的目標(biāo)。
有沒(méi)有一種可能——孩子在你的封閉式提問(wèn)之下，挑了帥氣一點(diǎn)的外套之后，最后卻反悔了？
當(dāng)然有可能，但……概率不高。
臺(tái)灣一家教育機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人參加大陸一檔電視節(jié)目時(shí)分享，自己是臺(tái)灣一家大型連鎖商超的貴賓客戶，一次商超舉行活動(dòng)。邀請(qǐng)包括他在內(nèi)的6位頂級(jí)貴賓參加超市舉辦的“尊享活動(dòng)”在三個(gè)小時(shí)內(nèi)超市里只有6位頂級(jí)貴賓購(gòu)物。
超市里所有的工作人員只服務(wù)這6位貴賓，專車接送超市出入口鋪有紅地毯迎接頂級(jí)貴賓的到來(lái)。市民都想知道這6位頂級(jí)貴賓到底是誰(shuí)，于是把超市圍得水泄不通。
頂級(jí)貴賓購(gòu)物時(shí)服務(wù)員全程服務(wù)，猶如君王般的享受。這種情況下，你接受邀請(qǐng)后不要說(shuō)你沒(méi)有買，你買少了都不好意思。據(jù)負(fù)責(zé)人說(shuō)當(dāng)天的銷售額高達(dá)百萬(wàn)，主要是奢侈品。（真實(shí)案例）
拍賣行邀請(qǐng)經(jīng)濟(jì)雄厚的財(cái)團(tuán)和企業(yè)家進(jìn)行拍賣競(jìng)價(jià)。能被邀請(qǐng)競(jìng)價(jià)已經(jīng)是外界對(duì)你的身份地位高度認(rèn)同，出價(jià)最高者落錘響起的時(shí)候絕對(duì)不會(huì)有人反悔，沒(méi)拍到競(jìng)品都會(huì)有一種失落感。所以競(jìng)品穩(wěn)賺不賠的生意。
成功競(jìng)拍者再賣出的話肯定不會(huì)低于原價(jià)甚至相同的價(jià)格都不會(huì)賣，因?yàn)樗腥硕际沁@種心理。所以競(jìng)品價(jià)格只會(huì)一路上漲。
生活中在線購(gòu)物的增加，面對(duì)面的交流變少了。消費(fèi)者也只在特定優(yōu)惠的時(shí)間消費(fèi)多一點(diǎn)，服務(wù)型的消費(fèi)交流仍然較多。
當(dāng)然男人更愛(ài)面子，出行的時(shí)候身上也會(huì)帶幾張彰顯身份的卡(你懂的)。只買自己需要的和具有實(shí)質(zhì)價(jià)值的商品。
開源亦要節(jié)流，最好的投資，就是投資自己。
澤宇讀書會(huì) ，讀書學(xué)澤宇。
我是小承，喜歡讀書，擅長(zhǎng)理財(cái)。
小承理財(cái)? 理想未來(lái)
歡迎小伙伴交流理財(cái)故事。
