上期講了$APPEALS，它是個(gè)非常實(shí)用的工具，可以給產(chǎn)品經(jīng)理提供全視野的角度來(lái)洞察客戶的需要，識(shí)別哪些沒有滿足的，從而找準(zhǔn)突破口，進(jìn)行降維打擊。在上周的文章中，我們放了這樣一張圖片，是的，這不是山寨蘋果，而是喬布斯出品的蘋果第一代電腦。

19世紀(jì)90年代，當(dāng)時(shí)一臺(tái)計(jì)算機(jī)要上萬(wàn)美元，當(dāng)之無(wú)愧的“奢侈品”，大多數(shù)家庭很難買得起。所有人都認(rèn)為這是理所當(dāng)然，計(jì)算機(jī)這樣高科技的東西，就不應(yīng)該進(jìn)入尋常百姓家。他必須讓計(jì)算機(jī)價(jià)錢降幾十倍、甚至上百倍才會(huì)有人要，所有人都認(rèn)為這是不可能的。

于是喬布斯和沃茲尼亞克在價(jià)格上進(jìn)行了降維攻擊，1976年兩人研制出了世界上第一臺(tái)通用的個(gè)人電腦AppleI，老百姓花上幾百美元就可以買到。為了降低成本，Apple??I?除了有一個(gè)帶鍵盤的主機(jī)之外，什么外設(shè)都沒有。但是，它有一個(gè)可以接家用電視的視頻口，和一個(gè)接盒式錄音機(jī)的接口，保證數(shù)據(jù)和程序可以存在一般的錄音帶上，而電視機(jī)和錄音機(jī)在美國(guó)幾乎家家都有。這臺(tái)售價(jià)475美元，一直到1977年8月都是暢銷產(chǎn)品，直到1977年10月被蘋果二代取代。

當(dāng)其他的電腦公司還在模仿蘋果一代在價(jià)格上力求沒有最低只有更低時(shí)，喬布斯又將產(chǎn)品延伸到產(chǎn)品的形象包裝上。在蘋果二代設(shè)計(jì)包裝的時(shí)候，喬布斯的前合伙人羅恩.韋恩考慮到因?yàn)楣緵]什么錢，所以設(shè)計(jì)一款簡(jiǎn)單的有機(jī)玻璃制成的殼子。喬布斯很不喜歡，他想要蘋果電腦從那些配有笨重的灰色電腦箱的電腦中脫穎而出。喬布斯想要一個(gè)“簡(jiǎn)單而又精致設(shè)計(jì)”的包裝，他從廚藝公司的家用電器上獲得靈感。借鑒其設(shè)計(jì)采用光滑的機(jī)箱、輕便的磨具塑料，于是他花了1500美金的“高薪”聘請(qǐng)了一個(gè)技術(shù)顧問，將其實(shí)現(xiàn)。最后的包裝整齊而簡(jiǎn)潔，看上去很有親和力，喬布斯看到后十分激動(dòng)。

在后面蘋果取得成功后，很多人不理解喬布斯為什么要在包裝上花這么多時(shí)間，喬布斯說(shuō)過這樣的話：“人們可以依據(jù)一本書封面的好壞來(lái)判斷這本書質(zhì)量的好壞，同樣，人們也可以依據(jù)一個(gè)產(chǎn)品的包裝的好壞，直接判斷這個(gè)產(chǎn)品的好壞。當(dāng)你打開?iPhone或者iPad的包裝盒時(shí)，我們希望那種美妙的觸覺體驗(yàn)可以為你在心中定下產(chǎn)品的基調(diào)?！?/p>

除了產(chǎn)品的“形象包裝”，喬布斯還在基礎(chǔ)“性能”上進(jìn)行了降維打擊。蘋果二代的一個(gè)關(guān)鍵創(chuàng)新避免電腦工作時(shí)的噪音，所有人都認(rèn)為電腦工作時(shí)風(fēng)扇運(yùn)轉(zhuǎn)的噪音是理所當(dāng)然的，因?yàn)殡娫匆?。而喬布斯覺得有悖于禪意，他的噪音讓人無(wú)法集中精神。于是喬布斯找到了研發(fā)高手霍爾特，用開關(guān)電源代替了線性電源、減少了發(fā)熱、取消了風(fēng)扇。這個(gè)創(chuàng)新成為蘋果二代很受歡迎的一個(gè)特性。

消費(fèi)者購(gòu)買的不僅僅是單一一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)“產(chǎn)品包”的概念，它包含8個(gè)決策維度：$APPEALS。喬布斯對(duì)消費(fèi)者采購(gòu)決策因素把握的非常好，有些維度在告訴消費(fèi)者之前甚至消費(fèi)者自己都沒有意識(shí)到，不斷的從一個(gè)維度到另外一個(gè)維度，實(shí)施降維打擊。所以說(shuō)$APPEALS給了產(chǎn)品經(jīng)理洞察分析消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)全景圖。