【 核心內(nèi)容 】

用細(xì)節(jié)打通客戶關(guān)系是指，通過(guò)“信息匹配、持續(xù)跟進(jìn)、增值服務(wù)”的辦法找到客戶的動(dòng)情點(diǎn)并鎖定交易。

利用閾值管理團(tuán)隊(duì)，能夠有效調(diào)控團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情和積極性，達(dá)到持續(xù)激勵(lì)的效果。

動(dòng)態(tài)化制度調(diào)整是指在確保制度剛性執(zhí)行的前提下，利用“程序補(bǔ)完”保持制度必要的靈活性。

一、用細(xì)節(jié)打通客戶關(guān)系

在客戶管理中，細(xì)節(jié)是非常重要的因素。然而，細(xì)節(jié)卻是最容易被忽略的。情商管理的方法，就是要從被忽略的點(diǎn)滴細(xì)節(jié)中，找回客戶并建立關(guān)系。

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三種方法有助于找到被忽略的細(xì)節(jié)并鎖定交易：

1. 信息匹配
一是集思廣益，找出有針對(duì)性的產(chǎn)品特點(diǎn)；二是深入挖掘客戶的真實(shí)需求，然后將準(zhǔn)備好的產(chǎn)品特點(diǎn)嚴(yán)絲合縫地匹配上去。

2. 持續(xù)跟進(jìn)
“向客戶要作業(yè)”是個(gè)非常不錯(cuò)的做法。作業(yè)是指銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)無(wú)法提供答案的問(wèn)題。要作業(yè)的方法分為兩種，一種是真要，可以對(duì)確實(shí)不清楚、拿不準(zhǔn)的問(wèn)題當(dāng)作顧客留下的作業(yè)。另一種是假要，故意在某個(gè)環(huán)節(jié)上裝作不知道或不清楚的樣子，好為自己下次聯(lián)絡(luò)客戶留下借口。

3. 增值服務(wù)
增值服務(wù)就是為客戶做“多余”的事，提供超值服務(wù)，讓客戶感覺(jué)欠銷售人員的人情，從而綁定客戶。

二、利用閾值管理團(tuán)隊(duì)

人的能量和激情是有限的，物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)產(chǎn)生邊際效益遞減的趨勢(shì)。閾值管理的方法能夠有效調(diào)控團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情和積極性，達(dá)到持續(xù)激勵(lì)的效果。

要將閾值理論應(yīng)用到管理中，需要了解三個(gè)要領(lǐng)：

1. 要準(zhǔn)確把握員工的閾值信息，知道員工想要什么以及工作要達(dá)到的最低標(biāo)準(zhǔn)。
2. 在閾值允許的范圍內(nèi)，一定要把事情做到極致。對(duì)符合獎(jiǎng)勵(lì)條件的，即使公司面臨困難，獎(jiǎng)勵(lì)也一定要給到位；對(duì)不符合條件的，差一點(diǎn)也不能獎(jiǎng)勵(lì)，從而形成一種剛性的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
3. 盡量把閾值控制在最低水平。

三、動(dòng)態(tài)化制度調(diào)整

企業(yè)的程序制度既不能過(guò)于死板，也不能過(guò)于隨意，在確保剛性執(zhí)行的前提下，也要保持必要的靈活性?！俺绦蜓a(bǔ)完”是保持程序靈活的重要方法，能夠?qū)υ谐绦蜻M(jìn)行合理、有建設(shè)性的修正。

要平穩(wěn)實(shí)施“程序補(bǔ)完”，關(guān)鍵要把握五條原則：

1. 局部實(shí)驗(yàn)，及時(shí)調(diào)整。
2. 有耐心，不能急躁。
3. 要自下而上，而不是自上而下。
4. 要暗戰(zhàn)，不要明戰(zhàn)。在修正的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)模糊處理，既要維護(hù)原有程序的嚴(yán)肅性和完整性，又要鼓勵(lì)員工合理修正程序的動(dòng)機(jī)。
5. 潛移默化，讓變化不知不覺(jué)地發(fā)生。