一.居然之家是一個中高端的家居專業(yè)賣場，主要是耐用品，你認為這種企業(yè)的策劃重點是什么？

營銷策劃的直接目的即刺激需求，達成交易。我認為營銷方案是針對 “對”的人，做對的事。策劃重點即，找到對的人，最大程度刺激消費痛點。以下即具體分析：

1.做好老帶新。居然之家的商品關(guān)鍵詞：高端、耐用。這類商品的復(fù)購率并不高，但是這樣的特質(zhì)下，除了做好新增客戶的活動外，老客戶的活動維系也不容忽視。因為這類商品，除了賣場活動直接吸引新增客戶以外，老客戶的口碑效應(yīng)，也是一個重要推廣維度。如何做好“老帶新”，是需要去重點策劃的，也是耐用品營銷所忽視的。

2.居然之家的定位是 高端耐用品賣場，目標客戶分為兩大類:

A.有需求，有消費能力

這類客戶的特點是，受過良好的教育，或者是有較為豐富的社會經(jīng)歷。因此他們選擇高檔耐用品的時候，更加理性，分析角度更多元，但區(qū)別于快消品，消費者并不具備使用經(jīng)驗，因此除了自身判斷外，這類消費者也會聽取周圍口碑，作出判斷。

針對這類客戶營銷策劃重點：

(1)營銷策劃案的人文性、故事性、邏輯性、具體性要具有一定的高度，讓客戶對賣場的軟認知區(qū)別于其他賣場。確保較高的調(diào)性，給客戶更多的尊崇感。

(2)營銷活動要有極致的體驗感。

(3)在傳統(tǒng)建材社區(qū)營銷的基礎(chǔ)上，升級建立“社群”營銷。傳統(tǒng)社區(qū)營銷，可以較為精準的造成規(guī)模營銷的效應(yīng)。但是 針對80后，90后的主力消費者而言，他們的社交圈，更多體現(xiàn)在社群而不是社區(qū)。他們更愿意跟先天志同道合的人進行多元社交，而不局限于地理方位的社交。

因此 需要主動去建立這種社群，或者利用其他行業(yè)已有社群進行線上線下營銷策劃。這樣策劃更聚焦，也更能驅(qū)動高級耐用品的口碑營銷。

（4）注重策劃爆款營銷。一個產(chǎn)品或者一個品牌，講一個故事。爆款不止于價格意義上，更要指向情懷感。

B.有需求，消費能力不足

針對這類客戶營銷策劃重點：

幫助這類消費者完成消費升級，可以通過最大程度上獲取這類消費著的時間投入來完成這一目的。

活動策劃可以以價格爆款來吸引這類消費者，促使他們進店，接觸更多高端消費品。同時可以推出，家裝課堂，加以課堂消費券相贈。一方面培育了他們的消費思維，另一方面以消費券作為誘餌，降低了他們對于高端家裝消費的心理以及經(jīng)濟門檻。

二、怎樣做好居然之家的策劃負責(zé)人。

1.首先做到 知己知彼。了解自己的同時，要保持對競爭對手的時刻關(guān)注。隨時了解和學(xué)習(xí)，競爭對手的營銷動作。

2. 策劃負責(zé)人需要不斷學(xué)習(xí)、體驗、總結(jié)、創(chuàng)新。營銷本身就是一門結(jié)合實踐與總結(jié)的學(xué)問。策劃人，需要保持的學(xué)習(xí)性，始于同業(yè) 不止于同業(yè)。尤其家具建材行業(yè)本來就處于營銷升級的浪潮中，因此策劃人更加需要從更廣大的格局去思考如何平衡實體和線上的銷售。學(xué)習(xí)思考如何去嫁接，類比各行各業(yè)優(yōu)秀的營銷策劃活動。

3.具備全局統(tǒng)籌能力和以及溝通能力。

4.負責(zé)人需要強大的內(nèi)心 ，以及強的執(zhí)行力。

5.要具備縝密的思維能力，做好活動細節(jié)。

三、我們在活動中會收商家的費用，這種收費的出發(fā)點和原則你認為是什么？

1.出發(fā)點在于，保障活動品質(zhì)性，為商家創(chuàng)造更多收益以及更強大的品牌影響力。原則在于，互信共贏。

除了銷售收益以外，品牌影響力的傳播可能不是一件能夠立竿見影的事，因此，越是這樣，越需要高品質(zhì)的賣場來幫助品牌商本身完成這兩長期投入。

2.活動的目的在于推廣，刺激消費。推廣本身就是一件需要投入的商業(yè)行為。

3.商家選擇進駐居然之家，一是看中賣場效應(yīng)，二則是看中居然之家品牌效應(yīng)。而這兩種效應(yīng)需要發(fā)揮最大合力，必然是賣場和商家共同努力的結(jié)果。

四、居然之家是一個連鎖企業(yè)，在重慶主城有四家店，你認為門店的活動和分公司的活動該是怎樣一種關(guān)系。

1.門店活動應(yīng)該更具體針對自身運營情況和消費人群，進行制定。

2.同時在需要的情況下，也可以利用分公司活動的強大聯(lián)動性和造勢能力，進行大節(jié)點營銷

3.綜上，門店應(yīng)該充分利用自己的發(fā)揮空間，進行更為有效的營銷活動；同時，有選擇地利用聯(lián)動活動，進行規(guī)模營銷互動。