上篇我們講到?jīng)Q定成交客戶的關(guān)鍵因素除了個人的狀態(tài)，其次更重要的是你對產(chǎn)品的了解度，也就說你對產(chǎn)品的是否熟悉也是關(guān)鍵因素，當(dāng)你越熟悉的時候，和客戶交流的時候才能應(yīng)答自如，這里關(guān)于產(chǎn)品熟悉角度我們一起來分享一下，1、對自己的產(chǎn)品熟悉；2、對競爭對手的產(chǎn)品了解。
第一、對自己的產(chǎn)品熟悉
這里指的是對產(chǎn)品的熟悉是指，不但你要對產(chǎn)品充分的了解，更要挖掘出產(chǎn)品的獨特賣點，拿歐帕斯太陽膜來舉例:
歐帕斯太陽膜的獨特賣點挖掘: 背景、清晰度、隔熱度、防眩光技術(shù)、防爆能力
a、背景: 產(chǎn)地角度，法國圣戈班制造技術(shù)，美國貝卡爾特生產(chǎn)。為什么這么提煉，主要是背景不同，法國圣戈班是專門生產(chǎn)奔馳、寶馬玻璃的制造廠，同時有352年的歷史。
b、清晰度: 十一層金屬磁控濺射工藝，讓膜清晰透徹。
雙面多層頂級真空磁控濺射技術(shù);原子分布均勻，致密，清晰度高，性能穩(wěn)定;一流的金屬質(zhì)感，無法比擬的清晰度。
c、隔熱度: 熱反射技術(shù)
尖端熱源反射技術(shù)，阻隔50-85%的太陽熱量，顯著降低車內(nèi)溫度。冬天，有效降低車內(nèi)熱損耗34%左右。選用最優(yōu)質(zhì)的世界一流光學(xué)級基材;反射紅外線熱源，最大限度減少車內(nèi)二次熱輻射;持久的隔熱性。
d、防眩光技術(shù)
獨特貴金屬成分，有效過濾太陽及汽車大燈的炫目強光，會車更輕松，出行更安全。
選用最優(yōu)質(zhì)的世界一流光學(xué)級原料，采用金、鈀、鉑、鈦等高級宇航用稀貴金屬;
低反光率及永不褪色。
e、防爆能力
透或飛濺現(xiàn)象，確保您與他人的人身及財物安全。3mil膜身厚度與真空金屬磁控濺射技術(shù)完美結(jié)合;四倍于普通窗膜的韌度;安全，更有信心。
第二、對競爭對手產(chǎn)品了解
有些人會問，我們有必要對競爭對手了解嗎？有句話說的好，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。所以作為一個好的銷售或者老板必須對競品有充分的了解。這樣可以充分的對比，讓客戶知道我們的優(yōu)勢，競品的劣勢。特別提醒:當(dāng)然我們這里對競品了解不意味著你要去攻擊競爭對手，有些競品的產(chǎn)品質(zhì)量確實也不錯，在賣產(chǎn)品的時候，如果一味的賣而賣，反而適得其反。
以上是對產(chǎn)品的熟悉，當(dāng)然關(guān)于產(chǎn)品特性提煉，是需要技巧，再以后的章節(jié)中會分享。
今天主要和大家著重分享下說服技巧,這也是成交客戶的關(guān)鍵點，其他都是都是前提，技巧是核心，沒有有效的技巧是很難成交客戶的。
成交需要什么樣的技巧？
這里總結(jié)了成交的5大功力，1、贊功；2、痛功；3、利功；4、典功；5、成功。
五個功力學(xué)會后，腦海里就有了一個成交的公式，可以隨時調(diào)用，直接套用，當(dāng)你功力到達一定程度，就可以隨心所欲了，當(dāng)然理論再好，沒有練習(xí)和實踐白費，所以為此還專門做了一堂課《說服領(lǐng)袖》，采用理論和實踐相結(jié)合的課程，教你一步步邊學(xué)習(xí)，邊練習(xí)，逐步練成這個功力。
一、贊功
什么是贊功？贊就如同我們朋友圈里的點贊，比如發(fā)一篇感慨，點贊的人多了，你就感覺舒服，特別高興，點贊少了，就感覺有些失落。贊多，就意味著認同你的人多，所以你感覺舒服，背后這個核心就是認同，因為人很多時候期待被認同，認同多就感覺好，其實客戶來店里購買產(chǎn)品也一樣，購買的不是產(chǎn)品本身，是產(chǎn)品背后的感覺和期待。
為什么會來你店里購買，而不去隔壁老王店里購買？其實背后的核心就是對你的信任，你之前的某些舉動讓他感覺舒服了，感覺好了。那么贊美就是讓他感覺好的一種最快的方法。說到贊美就想到PMP，什么是PMP，其實很簡單，就是拍馬屁的縮寫，很多時候我們不喜歡這個詞，但是我們喜歡被PMP感覺，真正厲害的贊美就是拍了，還讓你感覺不到是被拍，還感覺如沐春風(fēng)，很多時候我們贊美的時候很拙劣，不夠真誠。
那怎么才能夸的不夠痕跡呢？很真誠呢？
如何贊美才會顯得真誠？兩個條件都需要具備，一個是他有你沒有，一個是你真心的很羨慕。
比如說，你胖他瘦，同時你也真心很羨慕，你可以贊美她:“你身材真讓我嫉妒死了，保持的這么好！真讓我自卑死了”
如果不是真心羨慕，千萬不要亂贊美，比如說，有一次分享會，我講的嗓子啞了，一個學(xué)員激動的跑過來說:“彬教練你講的太棒了，嗓子都啞了！”這句話特別強調(diào)了后面嗓子啞了，你說你是在夸呢，還是在諷刺呢？這就尷尬了！
所以我們贊美時除了真誠，還要需要技巧與方法，那么我們來看看贊功的四個應(yīng)用，1、否定自己肯定對方；2、否定別人肯定對方；3、否定過去肯定現(xiàn)在或預(yù)期；4、否定一切肯定對方。
1、否定自己肯定對方
舉例:夸贊一個人做的比你好，“我當(dāng)時要像你一樣有努力呢，我現(xiàn)在早就目標(biāo)達成了！”
2、否定別人肯定對方
否定別人不是說別人壞話，而是借助于否定其他肯定對方。
舉例:當(dāng)時培訓(xùn)的時候，有個年輕的學(xué)員，我當(dāng)時看她有些不自信，就順口贊美了她，后來一直很感激我，并且后來成長為公司的主管，我是這么對她講的:“我?guī)н^那么多的學(xué)員，還真沒有像你這樣態(tài)度如此認真，同時筆記記得這么詳細，邏輯還如此清晰，尤其是像你這個年齡你是第一個！”否定其他學(xué)員，肯定了她，并且做了雙重否定，讓他感覺對她的認可，這點很重要，特別是這個年齡段的沒有，她是第一個。
3、否定過去肯定現(xiàn)在或預(yù)期
舉例1:好久不見的朋友，“半年不見，真是刮目相看啊，你的見識和想法跟以前不一樣了，今天我真的收益了！”
舉例2:在開會的時候，很多人不是不愿意開口，而是不敢開口，不自信，怕講不好，有一次開會，有一個學(xué)員猶豫好久，鼓足勇氣，上臺做了分享，后來我們一起總結(jié)，讓大家鼓勵分享的學(xué)員，其中有一個學(xué)員夸當(dāng)事人就很到位"你可能過去很自卑，但今天敢上臺，相對于那些自暴自棄的人，你已經(jīng)很勇敢了！相信有了第一次嘗試，以后一定會越來越棒！”
4、否定一切肯定對方
這里是指兩個人私下對話時，通用句:在什么方面，我只佩服你，我只相信你！
例1、在貼膜技術(shù)上,只佩服你！例2、在店面經(jīng)營上，我只佩服你！
記得有次4s店媒體會酒場，這個4s呢有100多萬媒體廣告，有個媒體的兄弟PMP的功夫到了極致，為了表達他對4s老總的贊美，他是這樣說的“張總，在我過去的20多年里，對我影響最大的有兩個人，一個是我老爸，一個就是您，所以這杯我敬您！”這里把對方提升到了他父親的級別，同時否定了過去一切，來贊美對方！
以上是關(guān)于贊功的四個點的技巧和應(yīng)用，希望對大家有所幫助或者啟發(fā)，接下來我會繼續(xù)分享更多店面經(jīng)營的干貨，明天繼續(xù)！
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