天使客戶：最貼心的客戶

天使客戶是指這樣一類人，他們?cè)敢庠囉卯a(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)槟愕膭?chuàng)意能解決他們亟待解決的問題，同時(shí)他們也具有購(gòu)買能力和推廣熱情。

怎么分辨天使客戶呢？請(qǐng)看以下幾個(gè)例子。

去銀行取款的人都有過長(zhǎng)時(shí)間排隊(duì)等候的痛苦經(jīng)歷。現(xiàn)在假設(shè)你打算開發(fā)一款軟件產(chǎn)品，可以幫助銀行把儲(chǔ)戶的平均等待時(shí)間從一個(gè)小時(shí)縮短到十分鐘。你打算把它推銷給銀行，于是你找到銀行總經(jīng)理并告訴他：“我的產(chǎn)品可以解決排長(zhǎng)隊(duì)的問題?！比绻麑?duì)方反問道：“什么問題？”這說明他根本沒有意識(shí)到存在的問題。這位總經(jīng)理短時(shí)間內(nèi)不太可能成為你的客戶，從他那里收集的需求也多半派不上用場(chǎng)。他就是常說的“后期接納者”，他的潛在需求還未突顯出來(lái)。

如果對(duì)方回答：“確實(shí)有這方面的問題，不過我們通常會(huì)為等待的客戶遞上一杯水，表示抱歉”。這說明對(duì)方已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了問題，但是除了為客戶遞上一杯水，還不想用其他途徑解決問題。這位總經(jīng)理可以向你提供有用的反饋信息，但不太可能成為你的首批客戶。由于他已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了問題，等產(chǎn)品占領(lǐng)主流市場(chǎng)后，他很可能成為你的客戶。
如果對(duì)方回答：“這個(gè)問題確實(shí)頭痛，每年最少損失 50 萬(wàn)元存款。我們一直在尋找能把存款的時(shí)間縮短七成的軟件產(chǎn)品，但它必須與目前的 Oracle 數(shù)據(jù)庫(kù)兼容，價(jià)格在 15 萬(wàn)美元以內(nèi)”。這說明你找對(duì)了人，這位總經(jīng)理已經(jīng)開始主動(dòng)尋找解決問題的產(chǎn)品。

如果對(duì)方回答：“我一直沒找到合適的軟件產(chǎn)品，所以我打了份報(bào)告，申請(qǐng) IT 部分自行開發(fā)。但是他們?cè)O(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品不夠理想，頻繁出錯(cuò)，很難維護(hù)”。這說明你已經(jīng)找到天使客戶，他迫不及待想解決這個(gè)問題，甚至已經(jīng)自己動(dòng)手制定解決方案。

不過這還不是最理想的情況，最理想的回答是：“我們?cè)缇蜕暾?qǐng)了 50 萬(wàn)美元的預(yù)算，只要你的產(chǎn)品能解決問題，就馬上付款。”對(duì)做企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的公司來(lái)說，再找不到比這更理想的客戶了。雖然大眾產(chǎn)品的消費(fèi)者不像企業(yè)客戶那樣出手闊綽，但是一樣可以按這種模式來(lái)尋找天使客戶。

按解決問題的迫切心情，可以將客戶分成以下五類（見下圖）。

這五類客戶被問題困擾的程度逐級(jí)倍增，按這種方式區(qū)分客戶是客戶發(fā)展方法的核心內(nèi)容。我認(rèn)為應(yīng)該在最后兩類客戶中尋找天使客戶，他們會(huì)成為你的第一批顧客，不但反饋中肯的建議，而且四處推廣產(chǎn)品。有可能的話，最好讓他們加入你的產(chǎn)品顧問委員會(huì)。