一

今天我們來做一個心理學(xué)游戲。比較一下下面兩個場景：

場景A：你的好友中了彩票，ta開心之余發(fā)了一個100元的微信紅包給你。

場景B：你的好友中了彩票，ta開心之余發(fā)了一個200元的微信紅包給你，過了一會兒，ta說不小心多發(fā)了，請你還ta 100元。

A、B兩幕哪個場景給你的快樂更多一點(diǎn)？

我猜在場景B里，有些人可能已經(jīng)在心里問候了這個朋友一回：ta在搞啥呀！或者至少不會像單純的場景A那么高興。

為什么同樣是100元紅包的收獲，我們的反應(yīng)會有那么大的差別？

二

2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者美國普林斯頓大學(xué)的以色列籍教授卡尼曼(Daniel.Kahneman)告訴我們，人類大腦厭惡損失，在可以計算的情況下，人們往往對損失的估值要高于相等價值物的2倍。

換句話說，人們要通過獲得超過200元所得到的快樂才能抵消損失100元所遭受的不悅。

這個心理學(xué)效應(yīng)被稱為：損失厭惡效應(yīng)。

在很多地方我們都能看到損失厭惡效應(yīng)的影子。

例如，eric和leo是兩位初涉股市的年輕人，他們的初始投資都是10000元，且兩人分別買了兩只不同的股票，eric的股票連連下跌，已經(jīng)令他損失千元；而leo卻受到幸運(yùn)女神的眷顧，盈利1000元。

此時，leo可以輕松選擇獲利了結(jié)或者換一只“更有前景”的股票，而eric們卻往往無法忍受割肉（止損）的痛苦，往往會傾向于繼續(xù)持有以致越套越深。很多人就是這樣從投資股票變成這家上市公司的“股東”的。

可見，面對損失，人們的選擇是多么得艱難。

三

你可能會說，即使知道損失厭惡效應(yīng)，它對我們的實際生活能有什么作用呢？

還真有！下面這個案例就是筆者運(yùn)用損失厭惡效應(yīng)這個心理學(xué)原理所施展出的議價技法。

當(dāng)時筆者想給自己的單反配一個18-200mm的鏡頭，而我原來使用的18-55mm的標(biāo)配鏡頭已經(jīng)損壞，通過網(wǎng)上的攻略，我查到一個正常標(biāo)配鏡頭可以抵200塊，而那個目標(biāo)鏡頭的售價一般是650塊左右。

于是，筆者拿著這個壞鏡頭去市場，找到一個單反配件專賣店，就開始和店主商量購買目標(biāo)鏡頭的事兒。

首先筆者先捧他，說我的鏡頭雖然壞了，但依靠他在市場里的人脈，維修是免費(fèi)和分分鐘的事兒。

然后筆者又說，你的鏡頭原價650，我把標(biāo)配鏡頭抵給你，你收我400行不行？店主當(dāng)然拒絕。

隨后，我就從皮夾里拿出400元，塞進(jìn)他的手里。損失厭惡效應(yīng)就在此時此刻發(fā)揮作用了：他嘴上還說著不行，手上卻開始把400元收起來，折疊好放進(jìn)腰包了！說：好吧好吧，下次記得還要到我這里來買配件哦。

原理剖析：這是因為當(dāng)錢塞到他手上時，他的潛意識覺得這400元已經(jīng)是他的了，如果再退回去，他的痛苦會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這筆買賣賺錢賺少的痛苦。

買好鏡頭，筆者還需要配一個UV鏡和一個鏡蓋。

我又前往另一個店鋪去詢價，老板說這個UV鏡是日本產(chǎn)的，售價40，筆者二話不說，拿出15元塞他手上，他果然也和剛才的老板一樣，乖乖就范。

兩次得手后，筆者又跑到第三家店鋪去買鏡蓋，他開價10塊，我已經(jīng)覺得這個價格已經(jīng)不太高了，但仍舊想繼續(xù)使用損失厭惡效應(yīng)，就把5元紙幣往他手上塞。

這時，卻發(fā)現(xiàn)他的手在躲這5塊錢，筆者意識到，這次議價已經(jīng)越過了店家的底線，他已經(jīng)不能賺錢了。因此，鏡蓋最后依舊10元成交。

你看，今天學(xué)會了損失厭惡效應(yīng)的運(yùn)用，倘若一年施展10次，每次能為你成功議價50元，那么在今后的30年里，僅僅學(xué)會一個簡單的心理學(xué)效應(yīng)，就能為你賺取15000元哦。

列式：10次/年*50元*30年=15000元

總結(jié)：

1. 人們厭惡損失，所以送人東西后再討回來不如不送。

2. 人們要通過超過2倍的獲得才能抵消損失該物的不愉快感，這個效應(yīng)被稱為損失厭惡效應(yīng)。

3. 通過損失厭惡效應(yīng)的運(yùn)用，即使用“塞錢法”，你能測試店家的底線，輕松應(yīng)對日常生活中的議價場景。