一家門店生意蕭條，老沈應(yīng)邀前往協(xié)助促銷活動的開展。

這是一家經(jīng)營了23年之久的床品店，近幾年市場銷售下滑明顯，雖然促銷不斷，但威力已經(jīng)遠(yuǎn)不如從前，門店經(jīng)營陷入了迷惘期。好在門店以前積累了一定數(shù)量的老客戶，勉強(qiáng)支撐著門店運(yùn)營。

我和負(fù)責(zé)該區(qū)域的銷售經(jīng)理，以及門店經(jīng)銷商，經(jīng)過前期的溝通之后，達(dá)成了如下的促銷思路：

以新老兩套活動方案同步開展，在原來活動經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，進(jìn)行適度的創(chuàng)新。所謂老一套活動方案，即門店以往一直慣用的活動開展形式：

1、老客戶進(jìn)店免費(fèi)送，其他客戶轉(zhuǎn)發(fā)3天免費(fèi)送；

2、同時推出數(shù)款人氣產(chǎn)品和多個優(yōu)惠套餐；

3、活動宣傳：朋友圈圖文、公眾號軟文、微信信息群發(fā)、老客戶點(diǎn)對點(diǎn)短信發(fā)送，以及信息轉(zhuǎn)發(fā)有禮等。

為什么要沿用原有的方案？客戶告訴我們：門店原來的活動都是這樣操作的，雖然作用大不如前，但是多少還是有點(diǎn)效果的。

相對于老一套的活動形式，新的方案內(nèi)容則側(cè)重于線上引流和宣傳。

1、活動前利用直播進(jìn)行宣傳，以及數(shù)十條活動短視頻的高頻覆蓋。

2、借助線上宣傳“覆蓋面廣、受眾多”的特點(diǎn)，快速推動活動的觸及點(diǎn)。

理想是美好的，現(xiàn)實(shí)卻帶了些殘酷的意味?；顒娱_展的效果并不理想，甚至有些慘淡。失敗乃成功之母，從失敗中汲取得失經(jīng)驗(yàn)，也是成長和進(jìn)步的一種方式。

感悟1：門店自身的流量是有限的，必須主動去整合更多的外部流量。

流量是活動成功的關(guān)鍵因素，沒有流量，再好的活動創(chuàng)意和方案都是不值一文。不過，門店的流量是非常有限的，老客戶活動的參與率持續(xù)走低，門店自己的自媒體平臺，根本無法大量捕獲公域流量。

我們必須要去整合外部的流量，比如當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅大咖等，利用他們的流量屬性來提升門店的進(jìn)店量。相信流量的力量，他們可以帶來驚喜。前不久，我們蘇北有個店邀請了一個僅有3W多粉絲的本地網(wǎng)紅到店直播，門店此后兩天的銷量就呈現(xiàn)飆升態(tài)勢。

感悟2：促銷開展要大破大立，而不是兼顧前后。

這次活動，我們采用了新老兩套活動方案同步開展，在原來的活動基礎(chǔ)上加上了直播和短視頻，看似有所創(chuàng)新，其實(shí)就是換湯不換藥。以往的活動經(jīng)驗(yàn)，有時反而會成為我們思想上的桎梏。

老沈認(rèn)識的一個客戶，每年都會邀請第三方來策劃活動，我有時不解的問對方：“你自己策劃活動都那么厲害，為什么還要花高額費(fèi)用請第三方來操盤？”

這個客戶說：“第三方有他們的思維模式，活動策劃僅僅是一方面，最重要的是想接觸到新的營銷思路?！彼曰顒拥拈_展，一定要大破大立，方能實(shí)現(xiàn)新的突破。

感悟3：促銷不是火力全開，而是集中火力攻其一點(diǎn)

這次活動，我們希望通過多品類優(yōu)惠、多重化驚喜來吸引客戶到達(dá)活動現(xiàn)場。這樣的優(yōu)惠表現(xiàn)形式，感覺什么都優(yōu)惠，又不知具體優(yōu)惠在哪里，消費(fèi)者根本記不住。

攻占一座城池，需要更多的炮火力量去打開一個城墻口，才有獲勝的可能性。促銷活動也是如此，要集中一個點(diǎn)去引爆，才能讓大家有印象，比如超級爆品，用一款爆品，去撬動其他品類。

感悟4：促銷僅僅只是營銷手段之一，不是門店經(jīng)營的全部。

活動不成功，客戶感覺天都要塌下來了，一聲嘆息道：“實(shí)體店真的不行啦?！比魏螘r候，促銷都不是門店的全部；如果把促銷看成門店興亡的晴雨表，這樣的經(jīng)營模式本就是不健康的存在。

前些天，老沈和某頭部品牌家紡店一老板交流溝通，我問道：“年底了，你們店現(xiàn)在在做什么促銷活動？”對方回答道：“哪里有時間做促銷，現(xiàn)在整天都在跑團(tuán)購、給新人鋪床，馬上還要舉行VIP客戶答謝會……”

營銷的目的，就是讓促銷成為多余，所以門店經(jīng)營不應(yīng)讓促銷所主導(dǎo)。未來門店的發(fā)展，一定是多手段和立體化的。

一場失敗的促銷，未必是一件壞事。如果從中窺知一二，那么失敗就是我們通往成功的墊腳石。