早上剛上班，電腦就彈出消息，閆經(jīng)理十點召集了一個會，除我之外，主要是營銷系統(tǒng)的人員，還特別給我注明："不要遲到哦，很重要的會議！”我沒有馬上回復，九點五十左右時回發(fā)了一個OK。
會議開始了，閆經(jīng)理打開PPT，開始講述：“我們上半年的銷售業(yè)績很不錯，接連創(chuàng)月銷售額的歷史新高，但我們內(nèi)部生產(chǎn)的準交率卻總出問題，不能及時交付；即使是及時交付的訂單，也有很多是靠加班加點、臨時趕工趕出來的。我作為生產(chǎn)計劃管理的部門，也是焦頭爛額。
“我分析了一下，造成訂單延誤的原因有很多，生產(chǎn)內(nèi)部的原意就不在這里說了，今天我召集大家來，主要是想談?wù)勪N售預測的事情。我們目前的銷售預測很不準，我們沒辦法用這些數(shù)據(jù)來安排備料。我問了PMC計劃員，他在備料時基本不參考銷售經(jīng)理提供的預測數(shù)據(jù)，都是憑借他自己的經(jīng)驗來預定原材料，因為預測根本不準，萬一買了料訂單卻沒來，那就是庫存積壓。大家都知道，原材料采購周期幾乎占了整個交付周期的一半。
“我知道每月的銷售預測不可能百分之百準確，預測嘛，但我認為做了預測就比沒有預測好，預測再準確一點就會大幅提高生產(chǎn)的效率，就比競爭對手更有優(yōu)勢一些。
不但要預測，還要把銷售預測精度納入銷售經(jīng)理的考核，權(quán)重大于40%。之前我們也做預測，但不準，沒有實際意義。我最近看了一本供應鏈管理的書，上面說到銷售預測的重要性，也說了一定要結(jié)合考核?！?/p>
閆經(jīng)理一下說了這么多，大家都在仔細的聽。其實公司之前沒有做銷售預測的，但自從去年電動汽車業(yè)務(wù)開始快速增長后，公司發(fā)現(xiàn)電動汽車行業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)有些不同，那就是要求交期特別急，如果我們不能滿足客戶，那就被別人搶走訂單了。所以電動汽車的生產(chǎn)一直都是很緊張。三個月之前，公司開始試行銷售預測，讓每個銷售經(jīng)理預測主要客戶的未來三個月的訂單額度，每月月末提報，滾動更新，以便于生產(chǎn)提前安排備料，甚至提前備成品，提高準交率。
但從閆經(jīng)理的表述來看，這項措施明顯沒有起到預期的效果。
負責電動汽車銷售的胡總說話了：“我們知道銷售預測能夠提高交付，交付問題也是我們最關(guān)心的課題，我們直接面對客戶，交不了貨首先是我們沒法對客戶交待。所以雖然我們知道預測很難做，但在三個月之前要求我們預測的時候，我們也很積極的配合了。只要是能提高準交率的工作，我們肯定會上心。但是我不建議考核預測精度，因為我們也沒法保證預測是準確的，有些產(chǎn)品就是在不斷的更新?lián)Q代，經(jīng)常會有訂單的變更，這個行業(yè)就是這樣的。我們不能控制的指標，考核我們也沒有意義?！?/p>
閆經(jīng)理說到：“我知道預測準確很難，但我剛才也說了，我們預測了就比沒有預測強，預測更準一點交期就會更好一些。這件事對公司的益處很大，值得把它做好。而且從前幾個月的實際情況來看，由于預測不準，給內(nèi)部造成了一些問題，根據(jù)預測提前買了原材料，但訂單沒來，只能將原材料逐步消化，造成積壓；還有人員問題，上月因為一個訂單預測有幾千萬，我們臨時招手了十多名臨時員工，提前培訓，可訂單沒來造成很大浪費；而有些沒有預測的訂單呢，來之后我們就要緊急組織生產(chǎn)，倉促上陣，質(zhì)量沒法保證，上半年的電動汽車客訴增長了一倍??！另外，銷售經(jīng)理也有不少人不能按時提報預測，是我們催了幾次才收上來的?！?/p>
胡總說：“閆經(jīng)理，我知道預測對組織生產(chǎn)有很多好處，你要求我們能做的也都做了。但這個預測精度我們也沒法保證啊。你剛說的有些銷售經(jīng)理不能及時提報，我倒覺得你可以考核銷售預測的提報及時率。”其他幾個銷售經(jīng)理也附和著說：“是啊，有時客戶自己都不能確定下月的產(chǎn)量，我們的預測都是向客戶要的，更不能保證準確了?！?/p>
閆經(jīng)理點名讓我發(fā)言，其實我還沒想好，先應付著說：“我們做銷售預測，目的就是要提高準交率嘛，同時也不能造成庫存積壓。銷售預測越準，生產(chǎn)就越能提前備料。胡總的意思是目前我們沒法保證準確預測，那之前你們的預測是怎么做的呢？有沒有這種情況，就是雖然沒有簽訂合同，但已經(jīng)百分百確定拿到訂單了？這時你們是不是可以提前告知內(nèi)部生產(chǎn)系統(tǒng)？“
胡總說：“我們的預測也是和客戶要的。如果已經(jīng)確定拿到了訂單，我們會馬上在ERP系統(tǒng)中錄入下單，不會等著簽合同的。說到這我還想說呢，咱們的系統(tǒng)太難用了，一個訂單的產(chǎn)品圖號有十多個字母，都要手敲進去，就沒有自動填充的辦法嗎？“
我沒有說話，跟單模塊的小張說：“是有簡便辦法的，是你不會用?！遍Z經(jīng)理打斷道：“不說那個，我們今天是談銷售預測的事情?！?/p>
這時一直坐在后排的負責營銷系統(tǒng)的公司副總經(jīng)理江總站起來說：“這個事情昨天我和閆經(jīng)理說過，但有些他聽進去了，有些還沒有理解。銷售預測是一定要做的，考核的事情先放在一邊，就先說銷售預測這個事情應該怎么樣去做。閆經(jīng)理你把你設(shè)計的銷售預測提報表打開。”吧啦吧啦吧啦，江總說了一通關(guān)于操作上的細節(jié)，指出了之前給營銷經(jīng)理造成困擾的環(huán)節(jié)，要求閆經(jīng)理改進表格，并在最后說：“我們先按照這個方式來做，考核先放一放，過三個月看看預測的精度情況，再實施考核。大家有意見嗎？”
沒人說話。江總點名問胡總，胡總托著腮點點頭，江總說：“說話，有沒有意見？”? 胡總說：“沒意見?！? ?會議就這么結(jié)束了。我心中暗想，聽江總的話頭，八成是他提出的要考核預測精度，然后讓閆經(jīng)理出頭談?wù)効陲L，見大部分人都反對就延緩了三個月。他經(jīng)常如此。
我回來后，又重新找到關(guān)于流程績效管理的理論，其中提到影響崗位層績效的一個模型，說的是人的績效由六個因素決定，分別是：
? ? ? ①明確的績效標準
? ? ? ②充足的資源支持
? ? ? ③有吸引力的成果激勵
? ? ? ④及時準確的績效反饋
? ? ? ⑤必備的知識技能
? ? ? ⑥執(zhí)行者的內(nèi)在素質(zhì)能力
通常人們都認為關(guān)鍵的績效變量是動機，但該理論模型認為，只要上述六個要素都具備了，那么自然就會產(chǎn)生動機。應用到銷售經(jīng)理們預測精度的這個問題上，他們不能達到我們期望的精度標準的原因是什么呢？考核可以產(chǎn)生動機，但閆經(jīng)理提出的考核，卻讓銷售經(jīng)理們產(chǎn)生了抵觸，六個因素中的哪個因素出了問題？這個指標是真的不能控制嗎？也許除了①③兩項外，其他因素都有問題，有機會時我應該和江總談?wù)劇?/p>
