第二周第3次作業(yè)《好好說(shuō)話》P159
R:掀桌砍價(jià)三步法
在談判中，我們?nèi)绾伟炎老坪媚?？從下面這個(gè)案例中，我們可以清楚理解砍價(jià)時(shí)掀桌的三個(gè)步驟。
一個(gè)朋友特別會(huì)砍價(jià)。如果在商店看到一個(gè)心儀的東西，他會(huì)很小心地拿起包裝盒，反反復(fù)復(fù)看很久。如果身邊有朋友，他還跟朋友交流幾句，流露出對(duì)這個(gè)玩意兒的喜愛(ài)。他也會(huì)跟商家聊，但絕不開(kāi)口問(wèn)價(jià)，都是在問(wèn)跟這個(gè)商品有關(guān)的細(xì)節(jié)，一直細(xì)到保修能保多少年，說(shuō)的好像已經(jīng)買了一樣。同時(shí)，他還會(huì)很不情愿地表達(dá)出一些猶豫，哼哼唧唧地說(shuō)：“老婆對(duì)于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實(shí)并不需要它”等。到最后已經(jīng)把錢包從兜里拿出來(lái)放手上，才開(kāi)口問(wèn)店家：“我要付你多少錢？”而不管店家報(bào)出什么價(jià)格，如1000元，他都會(huì)立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢包收起來(lái)，一邊對(duì)店家說(shuō)：“開(kāi)玩笑呢，要我命！”一邊對(duì)朋友說(shuō)：“唉，可惜了?！边@個(gè)時(shí)候，店家要么會(huì)立刻拋出一個(gè)大折扣，要么會(huì)說(shuō)：“那你說(shuō)多少錢好了?！倍疫@位朋友就可以十分從容地說(shuō)：“我原以為，一兩百就搞定了，誰(shuí)知道這么貴啊，買回去還不得跪搓衣板??？但我確實(shí)挺不好意思砍價(jià)的，這樣吧，400元，我也不勉強(qiáng)，不行我就當(dāng)認(rèn)識(shí)個(gè)朋友。”整個(gè)過(guò)程持續(xù)10~20分鐘。
在這個(gè)過(guò)程里，這位朋友十分完整地完成了三個(gè)步驟。
第一步：表達(dá)上桌意愿，把對(duì)方也拉到談判桌上來(lái)正式談價(jià)之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，給對(duì)方制造一定的成交預(yù)期。因?yàn)椋绻覀冎皇呛?jiǎn)單地在店里逛一圈就出去，他最多只會(huì)覺(jué)得自己少賺一筆錢，沒(méi)多大事兒。但如果我們先給對(duì)方一種穩(wěn)賺的感覺(jué)，然后再突然撤出，他會(huì)覺(jué)得自己吃虧。為了止損，他肯定愿意給我們讓步。所以，案例中的朋友，一開(kāi)始就流露出對(duì)商品的喜愛(ài)，給店家營(yíng)造出一種“這錢賺定了”的感覺(jué)，一步步地增加對(duì)方的沉默成本。
第二步：等對(duì)方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上一一方面，這是為之后的掀桌埋下伏筆；另一方面，這也是設(shè)立安全網(wǎng)，避免雙方直接對(duì)立，讓對(duì)方依然和我們?cè)谕粭l船上，從而在掀桌后繼續(xù)談判。比如，案例中的朋友就把責(zé)任都推給了他老婆。
第三步：條件成熟，果斷掀桌在對(duì)方給出條件后，我們的態(tài)度就得來(lái)個(gè)大逆轉(zhuǎn)。從原本的極度開(kāi)心變的極度不開(kāi)心，讓他迅速對(duì)自己產(chǎn)生懷疑。這時(shí)候，店家就面臨一個(gè)選擇，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的時(shí)間就全成了沉沒(méi)成本，他不僅沒(méi)賺，而且還虧；要么繼續(xù)交易，但他就必須接受我們的斷崖砍價(jià)。當(dāng)然，這三步不是每次都成功，因?yàn)槲覀冏约簣?bào)出的價(jià)格總得落在對(duì)方的底線之內(nèi)。而即便不成功，我們也有退路的，我們完全可以做痛心疾首狀，說(shuō)：“今兒我就不管我老婆了，老板，就按你的價(jià)買了！”
而相比之下，那些一進(jìn)店就問(wèn)價(jià)，然后砍一半的傳統(tǒng)做法問(wèn)題在哪里呢？
第一，前戲不足，壓根兒沒(méi)把對(duì)方拉到談判桌上，這筆買賣成不成，對(duì)方根本不在乎；第二，沒(méi)有設(shè)置安全網(wǎng)，虛擬一個(gè)第三方敵人。如果你只知道掀桌，把對(duì)方一腳踢開(kāi)，當(dāng)然效果不會(huì)好。明白了這一點(diǎn)我們就會(huì)知道，很多時(shí)候談判不成功，并不是我們哪句話沒(méi)說(shuō)好，而是在表達(dá)策略上沒(méi)有一個(gè)清晰的布局。
I:復(fù)述主要內(nèi)容
what: 講價(jià)是我們生活常常面對(duì)的需要，可能有意無(wú)意的大家也會(huì)摸索出一些“套路”，這個(gè)掀桌講價(jià)三步法也是講價(jià)的心機(jī)套路之一，它包括三步：
第一步：買家表達(dá)購(gòu)買意愿，讓賣家產(chǎn)生較高的成交預(yù)期。
第二步：提示不友好的其他人存在，埋下掀桌伏筆，為掀桌設(shè)立安全網(wǎng)。
第三步：條件成熟，果斷掀桌講價(jià)。
how:
第一步：充分表達(dá)產(chǎn)品興趣和購(gòu)買意愿，讓賣家產(chǎn)生較高的成交預(yù)期，為后續(xù)強(qiáng)烈的期待落差鋪墊，為止損做出退讓“挖好坑”。策略：對(duì)商品表達(dá)認(rèn)真的喜愛(ài)，關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)，動(dòng)作例如：小心的拿起端詳，語(yǔ)言例如：這個(gè)顏色我太喜歡了，這是我一直想要的款式……
第二步：埋下掀桌伏筆，為掀桌設(shè)立安全網(wǎng)。
等賣家上桌了，講出還有不太支持，贊同的的其他人也在桌上，為之后的掀桌埋下伏筆（語(yǔ)言例如：我太太一定會(huì)為我又買……而生氣）；
這也是設(shè)立安全網(wǎng)，避免雙方直接對(duì)立，不是我嫌貴不想買，讓對(duì)方依然愿意和我們談價(jià)妥協(xié)。（語(yǔ)言例如：這么貴，我老婆一定會(huì)殺了我的?。?/p>
第三步：條件成熟，果斷掀桌。
賣方出價(jià)后，我們從原本的極度開(kāi)心（喜歡商品）到極度不開(kāi)心后果嚴(yán)重（例如：天啊，這么貴？我買了就只有死了），讓他迅速對(duì)自己產(chǎn)生懷疑（我的喊價(jià)太離譜了嗎？）
讓對(duì)方做出選擇：交易取消，之前的期待、投入的時(shí)間就全成了沉沒(méi)成本，好虧的感覺(jué)；要繼續(xù)交易，就必須接受斷崖砍價(jià)。
砍價(jià)不成的退路：做痛心疾首狀：“今兒我就不管我老婆了，老板，就按你的價(jià)買了！”
where :
這種方法適用于接受講價(jià)的購(gòu)物場(chǎng)所，不講價(jià)的場(chǎng)所也可以嘗試，比如會(huì)員價(jià)等。除了購(gòu)物，其實(shí)涉及談條件的事情，也可以同理嘗試，不過(guò)要注意不是所有的事情都可以隨便掀桌子的，例如你喜歡的職位應(yīng)聘，涉及到個(gè)人信用等嚴(yán)肅話題的事情，一定要三思而后行哦！
A1?
這套路真不是我的菜，過(guò)去我是這樣的：遇到特別喜歡的，買唄！價(jià)格貴了？能接受不？能接受就買唄，有錢難買心頭好！能讓我特別喜歡的東西并不多，干嘛不讓自己高興？太貴了，買不起，哦，那就算了吧。
一般的東西，可要可不要的，比如美容卡，我是這樣的：這個(gè)項(xiàng)目是不錯(cuò)，但是也太貴了吧？20次要****，夠我上……節(jié)課了。小妹說(shuō)：現(xiàn)在活動(dòng)價(jià)啊，很劃算了！我閉眼：算了，消費(fèi)不起就不消費(fèi)。小妹兒2進(jìn)來(lái)：隔壁買了個(gè)大單，100次哦！小妹兒1:我去問(wèn)問(wèn)店長(zhǎng)，幫你拼個(gè)單，跟她分20次。我不吭聲。小妹兒回來(lái)：店長(zhǎng)說(shuō)老顧客了，可以。我想想：謝謝哦，是比較合算，不過(guò)還是算了。小妹兒拿起計(jì)算器吧啦啦啦，然后找店長(zhǎng)，店長(zhǎng)進(jìn)來(lái)：崔姐，這個(gè)價(jià)不能少了，這樣吧，我做主，送你*次……項(xiàng)目，你看行不？然后，我會(huì)說(shuō)：好，我想想！慢慢想，洗完臉了，確認(rèn)價(jià)格ok，項(xiàng)目確實(shí)適合我，心情錢包都o(jì)k，好，買單。
A2? 所以，這個(gè)方法我該怎么用？挺挑戰(zhàn)。只能試試買喜歡的東西不要那么爽快了，想想看也是：和錢又沒(méi)仇，能省點(diǎn)又買到喜歡的東西也挺好。
1.邀請(qǐng)上桌：這件衣服很喜歡。我：嗯，這件衣物質(zhì)地真不錯(cuò)，手感很舒服。售貨員：這個(gè)圖案是……我：對(duì)呀，挺適合我的！我原來(lái)也有已經(jīng)類似的，可惜真絲敗色了！現(xiàn)在的真絲工藝好多了吧？應(yīng)該不會(huì)那么容易敗色了吧？我試試！
2.埋下伏筆，設(shè)立安全網(wǎng)：穿上美美滴，欣賞下：哎，就是有點(diǎn)透，我們單位對(duì)服裝要求可嚴(yán)，不準(zhǔn)薄露透！不過(guò)這花我真喜歡。
3.時(shí)機(jī)成熟，果斷掀桌：這衣服多錢呀？什么，2000多！太貴了，我還說(shuō)4,500我買來(lái)周末穿穿，這么貴，一個(gè)月都穿不了兩次！衣服是很喜歡，可上班單位不準(zhǔn)穿??！380，合適我就買來(lái)周末穿穿，不行就算了！……
