公粽號(hào)，【陳波頻道】
每天領(lǐng)取一份干貨文章
?本文共1406字，閱讀全文約4分鐘
今天來(lái)聊聊，加速成交的核武器是什么
就是
風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)入機(jī)制的策略
為啥？
因?yàn)槿嗽谫?gòu)買某樣?xùn)|西的時(shí)候
其實(shí)最怕的就是風(fēng)險(xiǎn)
所以你一定要記住
風(fēng)險(xiǎn)一定是好處的5倍基數(shù)
因?yàn)槿诵允亲詈ε嘛L(fēng)險(xiǎn)
人性在任何時(shí)候永遠(yuǎn)是趨利避害的動(dòng)物
那么我們來(lái)了解一下
對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的話，一般抗拒的理由有這3種
1、“是不是騙子？”
因?yàn)槿诵远加斜或_過(guò)的心理，或曾經(jīng)被騙過(guò)
2、“會(huì)不會(huì)賠錢？”
沒(méi)有任何人愿意去做賠本的買賣
因此人性永遠(yuǎn)喜歡沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的東西
一旦有風(fēng)險(xiǎn)的話，人性就會(huì)開始抗拒
3、“不好用咋辦？”
人性總是會(huì)自問(wèn)自答
去找更多證據(jù)、理由
來(lái)說(shuō)服自己
其實(shí)你去做成交就是引導(dǎo)他說(shuō)服自己的過(guò)程
在一般情況下，人性之所以不買
就是因?yàn)椴话?，感覺不安全
感覺風(fēng)險(xiǎn)大
或多或少都有些疑慮、問(wèn)題等...
這就是為什么看似好處很多
但為何對(duì)方仍然不行動(dòng)的核心原因
所以你要記住
你要做的就是消除這種不安
去給客戶一個(gè)確定的感覺
讓顧客痛痛快快的買回家
那么這招核武器的策略是什么？
通常會(huì)采用以下的方法
把它分為四個(gè)點(diǎn)
我稱它為
“風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制”
核心就是
“消除顧客的不安”
第一點(diǎn)、基本承諾
承諾結(jié)果，承諾保證
給對(duì)方一個(gè)確定的概念
讓他感覺你是靠譜的
那么基本承諾里包含了4點(diǎn)
1、退款保證承諾
因?yàn)榭蛻魰?huì)擔(dān)心后悔，買到假貨
這樣做之后，支付的風(fēng)險(xiǎn)就消除了
實(shí)際情況是，就算你提供了退款保證
真正因?yàn)椴粷M而退款的一般來(lái)說(shuō)
不會(huì)超過(guò)總數(shù)的百分之一
所以大膽的去用
2、售后承諾
也就是“售后服務(wù)”
這個(gè)也能去消除風(fēng)險(xiǎn)
那么這個(gè)比單純的“退款保證”更加能徹底的去消除風(fēng)險(xiǎn)
3、使用后付款
舉個(gè)例
免費(fèi)試用手機(jī)15天，滿意后再付款，不滿意拆走
那么這也是消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的一種方式
4、使用時(shí)間保證
保證5年內(nèi)，免費(fèi)維修！保養(yǎng)！免費(fèi)調(diào)換！
這樣能對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量保障的風(fēng)險(xiǎn)消除
比如我舉個(gè)例子
有一家藥店多說(shuō)了這么一句話
"小票拿好，如果藥沒(méi)效，回來(lái)退貨"
或者是
加盟肯德基達(dá)不到利潤(rùn)100萬(wàn)，我們補(bǔ)貼返還給你
就是我來(lái)承擔(dān)，破解別人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
二、零風(fēng)險(xiǎn)承諾
可以最大限度地減低客戶付款的心理負(fù)擔(dān)
從而加速成交
那么零風(fēng)險(xiǎn)承諾里有這3點(diǎn)
1、對(duì)服務(wù)的零風(fēng)險(xiǎn)承諾
比如
百分之百保證學(xué)會(huì)
100%保證2個(gè)月內(nèi)拿到駕照
而且后續(xù)絕不收取任何費(fèi)用
絕不會(huì)推銷任何產(chǎn)品
2、對(duì)錢本身的零風(fēng)險(xiǎn)承諾
比如
學(xué)不會(huì)全額退款
學(xué)不會(huì)30天內(nèi)無(wú)條件退款
3、對(duì)售后的零風(fēng)險(xiǎn)承諾
比如
中間遇到問(wèn)題一對(duì)一輔導(dǎo)
學(xué)不會(huì)，終身復(fù)訓(xùn)
5年質(zhì)保，30年保修
學(xué)不會(huì)全額退款
假一賠命等...
三、負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾
1、對(duì)錢的負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾
對(duì)錢非常具有誘惑力
比物體本身效果更加有效
2、對(duì)物品本身的負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾
假一賠十，對(duì)于物品，效果不是很好
學(xué)不會(huì)3倍退款（錢）
假一賠十物（物）
四、返利承諾
1、消費(fèi)全返
比如
消費(fèi)200元返你200元
返利到卡，繼續(xù)使用
等值購(gòu)物
2、返利分紅
充值30000元
參與年底分紅1%，股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)
比如
拍照婚紗的5000元費(fèi)用1年內(nèi)返還
每月返還400元
那么這招核武器策略，導(dǎo)入消除風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制
去除了風(fēng)險(xiǎn)后
那么購(gòu)買就沒(méi)有阻礙了
如果你能把風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)去除掉
做到極致，那么你一定能做大
最后，我要提醒一下
“保證”也是要設(shè)立條件的
像是，退款保證，退貨保證
一定要去設(shè)立條件
明確兌換“保證”的界限
比如我舉個(gè)例子
自購(gòu)買日起1個(gè)月內(nèi)
如果發(fā)生情況，就無(wú)償更換新的電腦
要去設(shè)定明確原則，如果不能兌換
就會(huì)非常容易失去別人對(duì)你的信任
陳波，95后創(chuàng)業(yè)者
每天輸出一篇干貨文章
如果你喜歡我的文章，不妨點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、收藏
