最近，因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)的明顯降溫，促使房地產(chǎn)銷售行業(yè)成了銷售生態(tài)圈中的熱門。連續(xù)幾天，我的微信被人秒爆了，全部是咨詢房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展和個(gè)人前途的。在這里，我公示下我自己的想法。
其實(shí)，如果你現(xiàn)在想做房地產(chǎn)行業(yè)，那么就要做好半年不開單的準(zhǔn)備，其實(shí)，每個(gè)行業(yè)都是這樣。只是房地產(chǎn)行業(yè)的沉淀周期會(huì)比較長(zhǎng)，就拿我們公司來(lái)說(shuō)，銷售冠軍幾乎都是做了3年以上，你有這個(gè)準(zhǔn)備嗎？
房地產(chǎn)銷售這樣的職位無(wú)論在是開發(fā)商，或是代理公司都是可以賺到錢的。就我公司的銷冠年薪稅后可以拿到80W+的數(shù)字，還不帶其他收入的。那么做好房地產(chǎn)銷售的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里呢？
我認(rèn)為是你跟客戶接觸的前半個(gè)小時(shí)?？蛻魰?huì)在這半個(gè)小時(shí)內(nèi)，對(duì)你的樓盤做出判斷，是否在猶豫？是根本就不買？還是想要觀望等待；對(duì)你這個(gè)房地產(chǎn)銷售員做出判定，你是他心目中可以交付的人嗎？你徹底解答了他的問(wèn)題嗎？你后期的服務(wù)會(huì)怎么樣等等。
我們?cè)撊绾卫眠@半個(gè)小時(shí)？
房地產(chǎn)銷售可以理解為門店銷售，項(xiàng)目銷售等。但又跟其他銷售不太一樣，比如我們做其他銷售行業(yè)，總是要跟客戶處理好關(guān)系才會(huì)產(chǎn)生成交。而房地產(chǎn)銷售則是要先滿足客戶利益需求，你才有機(jī)會(huì)跟客戶談人情關(guān)系。那么，就需要置業(yè)顧問(wèn)非常的專業(yè)。樓盤的優(yōu)惠政策，樓盤周邊環(huán)境.......（不是本文重點(diǎn)）
該如何做才能運(yùn)用利益驅(qū)動(dòng)，讓客戶才能徹底放心的了解樓盤？我講下我自己的案例：
有次，我去暗訪周邊的同行，因?yàn)橛袌F(tuán)隊(duì)成員的客戶被其他經(jīng)紀(jì)人給搞定了。于是，我穿著打扮一番，進(jìn)入門店，站在盤源架前。有一個(gè)經(jīng)紀(jì)人過(guò)來(lái)跟我聊天，說(shuō)“先生，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您的？”當(dāng)時(shí)，我心里想到了自己團(tuán)隊(duì)的成員，想要假扮客戶刁難下這位經(jīng)紀(jì)人，于是接口：“我隨便看看”
經(jīng)紀(jì)人直接回到：“您好，這是我的名片，有需要的話可以進(jìn)來(lái)了解一下?！碑?dāng)時(shí)，我想：這個(gè)經(jīng)紀(jì)人也不怎樣嗎。就這樣的回答，客戶肯定有壓力，30秒之內(nèi)，大部分都會(huì)選擇離開。
于是回答：“我就是隨便看看。”這時(shí)，又有一個(gè)經(jīng)紀(jì)人從店里走了出來(lái)：你好先生。他跟我打招呼的時(shí)候我沒有看他，而是看了盤源大概有15秒的時(shí)間。這時(shí)，他又開始破冰了：先生，您想要買房還是租房？
“我就隨便看看，路過(guò)這里”我這樣回答的。但是，經(jīng)紀(jì)人接下來(lái)的銷售話術(shù)讓我眼前一亮。
經(jīng)紀(jì)人：“哦！昨天有個(gè)業(yè)主要出國(guó)，委托我們放了一個(gè)盤，不知道您有沒有興趣進(jìn)來(lái)了解一下？”
這是一個(gè)非常小的銷售案例，也是利益驅(qū)動(dòng)運(yùn)用的實(shí)例。我為什么要說(shuō)這方面呢？其實(shí)，非常多的銷售失敗案例都是因?yàn)橹脴I(yè)顧問(wèn)拿不準(zhǔn)客戶的真正需求。這個(gè)經(jīng)紀(jì)人也沒有拿準(zhǔn)我的需求點(diǎn)，但是他這個(gè)話術(shù)講出來(lái)后，從一個(gè)客戶角度上，肯定會(huì)跟他進(jìn)去聊的。
房地產(chǎn)銷售實(shí)際要克服的困難非常大，比如我們公司銷冠，50%以上的成交都是在接觸客戶當(dāng)天成交的。如此短的時(shí)間我們?cè)撊绾伟盐珍N售的要點(diǎn)，怎樣把利益驅(qū)動(dòng)做到極致，是我們從業(yè)者關(guān)注的重點(diǎn)。關(guān)于利益驅(qū)動(dòng)，我也給大家推薦一個(gè)叫“多本樂銷售法則”的銷售方法，大家可以百度下！
