導(dǎo)讀：本次僅談?wù)劤山磺岸说目蛻舢?huà)像、同心多圓技術(shù)
朋友，
你是否在商業(yè)的紅海中苦苦掙扎多年，卻沒(méi)有淘到自己想要的財(cái)富？
你是否在經(jīng)營(yíng)中為找不到客戶而煩惱？
你是否為策劃一場(chǎng)活動(dòng)花費(fèi)了成本吸引了很多人，然而卻成交率卻很低面苦惱？
有沒(méi)有經(jīng)常遇到進(jìn)店第一次成交后，卻再也沒(méi)有回頭消費(fèi)的情況？
。。。
以上所有你正在為之發(fā)愁的問(wèn)題，那張尋寶圖可以全部給你答案！
首先，我們從解讀克亞營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖說(shuō)起。圖中形狀也稱(chēng)為十字營(yíng)銷(xiāo)圖，一個(gè)中心點(diǎn)兩條十字交叉線，中心是成交也是核心，因?yàn)樗械纳虡I(yè)活動(dòng)都是圍繞成交展開(kāi)的，沒(méi)有成交營(yíng)銷(xiāo)就失去了意義，也就沒(méi)有商業(yè)。兩條下字交叉線，一是橫軸叫營(yíng)銷(xiāo)軸，一是縱軸叫策略軸。
今天我們重點(diǎn)剖析營(yíng)銷(xiāo)軸的前半部分同心圓技術(shù)
商業(yè)經(jīng)營(yíng)的三個(gè)階段：創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值、收獲價(jià)值。然而在傳遞價(jià)值的過(guò)程中是否能找到你的客戶，把你（產(chǎn)品）的價(jià)值有效的傳遞給對(duì)方就非常重要了。
有人說(shuō)，有人（人多）的地方就有商機(jī)。讓我們思考一下，果真如潮般的人群都是你要找的客戶嗎？其實(shí)不然！
這時(shí)你需要有一個(gè)精準(zhǔn)的客戶畫(huà)像，客戶畫(huà)像怎么畫(huà)才算精準(zhǔn)？
先來(lái)了解一個(gè)幾何名詞“同心多圓”技術(shù)語(yǔ)，以人為中心，以需求（其中一個(gè)需求是你的產(chǎn)品）為半徑，畫(huà)得越多越好。最后找出離你產(chǎn)品最不相關(guān)的行業(yè)、距離上最近、功能互補(bǔ)、需求量最大、檔次相當(dāng)?shù)鹊鹊漠a(chǎn)品門(mén)店。
舉個(gè)例子：
我居住的附近有一條老街，我常去的一家小店理發(fā)，夫妻倆經(jīng)營(yíng)，還經(jīng)常有1-2名的免費(fèi)學(xué)徒或洗頭工。因?yàn)橄M(fèi)價(jià)位較低，客流量還是可以，但也有較清閑的營(yíng)業(yè)日和每天都有一兩段空閑的時(shí)段。理發(fā)師自嘲道，“忙得很了，累得受不了”，真的是這樣嗎？對(duì)于做技術(shù)的年輕人來(lái)說(shuō)，時(shí)間就是金錢(qián)，他心里才是一刻也不想閑下來(lái)的！
店內(nèi)的主業(yè)是常規(guī)的理發(fā)、染發(fā)、女士發(fā)型護(hù)理等。
先做一個(gè)成本核算：
第一部分固定成本：
假定：房租10000元一年，日均28元；設(shè)備折舊含有裝修理發(fā)器具用具20000元可以用四年，日均14元件；人工成本該城市工程師級(jí)技術(shù)工種約5000元每月，該店兩人日均329元，其它稅收、衛(wèi)生等雜項(xiàng)約2000元一年，日均5元?？偤嫌?jì)日均376元。
第二部分變動(dòng)成本：
兒童理發(fā)5元，耗電能3分鐘（可忽略），成本0元；
男士理發(fā)15元，洗發(fā)2分鐘，會(huì)用到水、洗發(fā)液、成本0.5-1元，理發(fā)5分種，用到電，成本0.5-1元，總成本2元（人工技術(shù)成本在固定成本部分）
男士染發(fā)有三檔30元、40元、50元，大約40分鐘左右，除了用到理發(fā)師成本外，材料成本在10元以內(nèi)，再加上用電，總成本10元
女士護(hù)理一般100元起，大約60-90分鐘，除了水電、技術(shù)成本之外，材料成本在30元以內(nèi)，總成本30元
測(cè)算一：
如果日平均有效工作2個(gè)小時(shí)，平均進(jìn)店人數(shù)為26人（以20男士理發(fā)時(shí)間為準(zhǔn)20*5=100分鐘），一年365天隨機(jī)計(jì)算平均到每一天，一個(gè)女士護(hù)理、兩個(gè)男士染發(fā)、三個(gè)兒童理發(fā)，20個(gè)男士理發(fā)，即可保本。（利潤(rùn)清單：1個(gè)女士護(hù)理70，2個(gè)男發(fā)染發(fā)40，3個(gè)兒童15，20個(gè)男士260，日毛利潤(rùn)385，對(duì)沖固定成本376，可實(shí)現(xiàn)保本經(jīng)營(yíng)）
測(cè)算二：
如果日平均進(jìn)店人數(shù)為50人為例，工作時(shí)間44*5=220分鐘不超過(guò)四小時(shí)，日均可盈利312元（24*13=312）。年盈利113880元。50人的進(jìn)店消費(fèi)人數(shù)是該夫妻小店最低日常水平，也是它正常的盈利水平。
思考如何提高利潤(rùn)，甚至翻翻。。。
在原有基礎(chǔ)上，每增加一個(gè)進(jìn)店人數(shù)都會(huì)攤薄固定成本，也就是說(shuō)邊際成本為0，邊際利潤(rùn)100%，即如果原有每一個(gè)消費(fèi)者的利潤(rùn)率為30%，當(dāng)超過(guò)這銷(xiāo)售量時(shí)，利潤(rùn)率為80%。
測(cè)算三（最大限度的設(shè)定）：
在測(cè)算二中是四個(gè)小時(shí)的工作量，并有充分發(fā)揮。
如果再增加50，進(jìn)店人數(shù)為100人，工作時(shí)間96*6=470分鐘不超過(guò)8個(gè)小時(shí)，還能承受。
請(qǐng)注意：增加了一倍營(yíng)業(yè)額是不是也增加了一倍的利潤(rùn)？會(huì)有22萬(wàn)的利潤(rùn)呢？
假定：1個(gè)女士護(hù)理70，2個(gè)男發(fā)染發(fā)40，3個(gè)兒童15，94個(gè)男士260，日毛利潤(rùn)1347，扣除固定成本376，可實(shí)現(xiàn)日盈利971元，年利潤(rùn)為354415元，比測(cè)算二增加利潤(rùn)240535元，100人的營(yíng)業(yè)額是50人營(yíng)業(yè)額的311%。為什么數(shù)量翻了一翻，業(yè)績(jī)卻翻了三倍多（你要學(xué)會(huì)主動(dòng)思考）？
在測(cè)算三中假定的數(shù)據(jù)，沒(méi)有超過(guò)勞動(dòng)強(qiáng)度，所有的消費(fèi)勻按最低檔，按最小數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算，也就是說(shuō)應(yīng)該還有很多空間，正在做美業(yè)的你是懂得的！
以這家夫妻小店為例，如何才能實(shí)現(xiàn)在原有進(jìn)店消費(fèi)人次50的基上提高到100人次，甚至更高？
再回到前面，你的潛在客戶在哪里，客戶畫(huà)像是怎樣的，那個(gè)同心多圓技術(shù)你懂了嗎？
步聚一：分析客戶行為
1.所有進(jìn)你店的客戶的消費(fèi)水平———中低
2.客戶與你的有效距離（商業(yè)輻射區(qū)）————周邊1000米以內(nèi)的居民
3.他們的生活還有什么需求————與衣食住行等相關(guān)的全寫(xiě)下來(lái)越多越細(xì)越好。。。
4.他們有什么樣的習(xí)慣————定點(diǎn)去的飯店、超市、送孩子上學(xué)、到小廣場(chǎng)散步、逛服裝店。。。
5.你實(shí)在想不到，你就要經(jīng)常與他們聊天，并記錄分析。也是一個(gè)不錯(cuò)的方法。
步聚二：客戶為中心找到相關(guān)點(diǎn)
簡(jiǎn)單說(shuō)明，我發(fā)現(xiàn)上述這家夫妻小店與一個(gè)小型超市僅一墻之隔！
理發(fā)店的客戶：大多是老街附近（一公里以內(nèi)）的老居民（中低消費(fèi)水平），他們的日常生活要經(jīng)常去該理發(fā)店鄰店的超市去一站式采購(gòu)所有生活用品的習(xí)慣，至少每周都要來(lái)一次的。當(dāng)理發(fā)店的客戶與小型超市的客戶有了更交集的時(shí)候，他們就相關(guān)了。
進(jìn)一步思考：小型超市里每日如潮的客戶有沒(méi)有我的客戶，能占多大比例，有什么辦法把他們篩選出來(lái)并引流到理發(fā)店，引流進(jìn)店后如何設(shè)計(jì)多種優(yōu)惠方案進(jìn)行追銷(xiāo)（實(shí)現(xiàn)更大額度的銷(xiāo)售額）和鎖銷(xiāo)（鎖定他一年或更長(zhǎng)時(shí)間的消費(fèi)）？
你相信有一套方案，可以讓客戶從邁出第一步開(kāi)始，無(wú)法拒絕的走到最后一步嗎？
再回到主題，我們已經(jīng)通過(guò)客戶畫(huà)像和同心圓技術(shù)，找到了你的客戶和客戶所在的魚(yú)塘。
你需要做一個(gè)動(dòng)作，為魚(yú)塘主和客戶共同貢獻(xiàn)價(jià)值，讓魚(yú)塘主很樂(lè)意幫你、讓他的客戶愿意來(lái)享受你提供的價(jià)值。。。
這個(gè)動(dòng)作是什么呢，是你的產(chǎn)品或服務(wù)！
方案思路：馬上快國(guó)慶節(jié)了。這是一個(gè)做活動(dòng)，回饋新老客戶的最佳借口。理發(fā)店的產(chǎn)服是以服務(wù)為主的。你可以設(shè)計(jì)一個(gè)方案：目的是對(duì)三方都有好處。首先讓客戶得到真正的實(shí)惠，其次讓超市增加客戶進(jìn)店率，最后才是客戶進(jìn)入理發(fā)店享受你的承諾的服務(wù)，然后他可以心甘情愿地選擇展示區(qū)展示的能為他提供更多優(yōu)惠的服務(wù)（這種服務(wù)是真正的、超值得、今天不選終生后悔的無(wú)法拒絕的成交主張），當(dāng)進(jìn)店以后80%以上正常的人都選擇了你的更貴的、或消費(fèi)時(shí)間更多的服務(wù)的時(shí)候，你還會(huì)愁沒(méi)有客戶嗎？
感謝你的閱讀，詳情有待下次分享。。。
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梁正欣
微信：L13849712668
2018年9月6日10：00? 于河南 南陽(yáng)
