聽了克亞銷售信課程，我感悟頗深。

從08年劉克亞引入銷售信后，現(xiàn)在網(wǎng)上有很多很多的銷售信，相信大家都感覺銷售信的作用降低了，然而事實真的如此嗎？在這次的克亞銷售信課程我領(lǐng)悟了一封真正的銷售信，是融匯了我們寫作功底的銷售信，深刻的對人性有所感悟的銷售信，它的威力仍然是巨大的。

網(wǎng)上有許多版本的銷售信，他們的銷售信寫的非常差，網(wǎng)頁做的也非常差，沒有一點營銷的威力，因為它的作用本身就是假的。那么如何寫出一封威力巨大的銷售信呢？寫好一封銷售信的重點不是文字，而是對人性的思考，克亞銷售信課程中分為了以下幾步。

第一步：抓住注意力。

我們的大腦每天都會產(chǎn)生非常多的想法，有人說人的大腦每天大概有60億個想法，每個想法的時間都是非常短的，那么什么樣的想法才能快速的引起我們的注意呢？

第一個就是對我們切身利益非常重要的信息。假如你是賣減肥藥的，你面對的是減肥的客戶，如果他需要迫切的減肥，那么跟減肥相關(guān)的信息他肯定會關(guān)注的。所以我們要激發(fā)他的注意力，我們的標(biāo)題必須立即擊中他的核心需求。比如怎樣減肥？怎樣快速減肥？減肥的秘籍，這些都是立刻能抓住他的注意力的。我們必須研究目標(biāo)客戶想要的是什么？理解清楚他的具體結(jié)果，我們才能抓住他。

第二個就是與眾不同的信息，必須非同凡響。同樣拿減肥藥來說，怎樣減肥？我們已經(jīng)抓住了他的核心需求，但沒有抓住他對新奇事物的注意力，我們需要更新奇的方法。比如如何在一周減去20斤？這有點新奇。更新奇的如如何在一周減去20斤而不需要鍛煉？這應(yīng)該是所有減肥人的心聲。所以，我們要從人性來分析如何抓住他的注意力，就要注意兩點：一是切入他的核心利益，然后用一種新奇的方式表達出來，二是必須用非常新奇的與他從前所見到的任何表達方式不同，這樣才能抓住他的注意力，才能吸引他的眼球。

第二步：激發(fā)興趣。

抓住注意力以后，就需要激發(fā)興趣，興趣就是被延長的注意力。還是以減肥為例。如何在一周減去20斤而不需要鍛煉？假如這個標(biāo)題已經(jīng)抓住了你的注意力，你可以說接下來的信中不僅告訴你不需要任何鍛煉，實際上你還可以吃任何想吃的東西，從不需要停止，更重要的是，不管你現(xiàn)在有多胖，不管你以前減肥了多少次，你沒有成功，這種方法都能夠讓你成功。

接下來你只要繼續(xù)激發(fā)他的好奇，告訴他現(xiàn)在看到的只是冰山一角，實際上這個東西可以更精彩，一步一步的強化他的好奇，但任然不要偏離他注意的點，因為一旦你偏離了，他的注意力就不在了。

第三步：信任。

前兩個理論還沒有說道你的產(chǎn)品，這個時候如果你談你的產(chǎn)品，就會把他嚇走了，你仍然需要談他的顧慮，他的興趣，他更想要的東西，因為你在向他銷售之前，必須讓他知道你是一個可信任的人。介紹一下你的背景，介紹一下自己，當(dāng)他對你了解更多的時候，他的安全感越高，當(dāng)然你不要亂介紹，你介紹的都是與他興趣相關(guān)的，你只需要用很簡單的很輕松的方式，然后跟他介紹他的需求相關(guān)的一部分。另外，你可以采用客戶見證，或者故事分享，分享過去一個客戶的案例，分享一個我的朋友的故事，這朋友用的是你的產(chǎn)品。讓他快速的感到安全，這是非常的重要的。

第四步：渴望。

這個渴望不是說服，不是說服是展示，展示給他想要的東西，他都能夠得到的，而且比他想象的還要精美，不要長篇大論的說服，像寫議論文一樣，那樣就完蛋了。銷售信不是要說服任何人，而是對任何人的需求深入了解之后，通過文字展示給他看，他可能想要的一切。就像一個小狗一樣，你順著他的毛去捋，它會乖巧的躺下來，如果你逆著它的毛去捋它會很不開心，所以，你一定要順著他，順著它的思維，順著他想要的一切，一切都會變得很簡單。

第五步：采取行動。

這一步越簡單越好，非常明確，不要弄一個很復(fù)雜行動，不要說請立即行動，要讓他具體的行動。但在行動之前，你要給他繪制一張藍圖，讓他知道用了你的產(chǎn)品之后他的人生、他的生活、他的未來將會發(fā)生什么。如減肥，你需要讓他知道用了你的產(chǎn)品之后一天是什么感覺，兩天是什么感覺，別人會稱贊他，會議論他，會羨慕他，讓他走進擁有你產(chǎn)品之后的世界，讓他走進對未來的渴望，然后將他拉回來，讓他采取簡單的明確的行動。

人性雖然看不見摸不著，但是如果做不到，你的銷售信是不會成功的，這也是網(wǎng)上那么多銷售信，根本很難抓住別人的注意力，很難激發(fā)別人的興趣，無法讓人購買的原因。