不少同行表示近年以來廣交會(huì)的客戶數(shù)量越來越少，客戶質(zhì)量越來越差，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，價(jià)格越做越低~~~隨著廣交會(huì)越來越難接單，一些大型一點(diǎn)的外貿(mào)公司或工廠開始轉(zhuǎn)向海外參展，避免與國(guó)內(nèi)同行打價(jià)格戰(zhàn)，也給公司一個(gè)主動(dòng)走向世界的機(jī)會(huì)。

然而問題來了，海外參展，比如芝加哥，拉斯維加斯，法蘭克福，日本等這些國(guó)際性的展會(huì)，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象。就是不僅我們中國(guó)供應(yīng)商在擺展，甚至我們的客戶也在擺展。這些客戶一般都是國(guó)外進(jìn)口中間商，他們擺展吸引終端客戶，但同時(shí)他們的終端客戶也有可能被中國(guó)展商吸引，因?yàn)槭窃a(chǎn)地國(guó)的工廠和外貿(mào)公司，少一輪人經(jīng)手的話工廠的價(jià)格更低更有競(jìng)爭(zhēng)力。這就尷尬了，和客戶搶客戶？那中間商還有得做嗎？

這里講兩個(gè)我親身經(jīng)歷過的小故事。我們公司做的是家居用品，這幾天剛參加了三月份的芝加哥國(guó)際家居用品展。展會(huì)舉行之前我就跟廣交會(huì)參展一樣，發(fā)郵件給每一位已經(jīng)在合作或者有合作意向的客戶，邀請(qǐng)他們來我們的攤位參觀，看看我們的新產(chǎn)品順便敘敘舊。我把我的郵件簽名底下也加上了我們公司的攤位信息，這樣的話客戶通過來來往往的郵件也能看到。但是問題來了，一個(gè)合作了很久的美國(guó)猶太中間商客戶發(fā)了很長(zhǎng)的一段郵件告訴我，他知道我們要去參展，他們也要去，可能到時(shí)候會(huì)見面。他說我們參展這個(gè)事情很敏感，他們希望我們不要去動(dòng)他的一些已經(jīng)合作了的或者正在談的終端客戶，然后他列出了一個(gè)很長(zhǎng)的客戶名單list 告訴我們這些客戶我們不要合作。從客戶發(fā)給我的這封郵件中很容易就看得出，客戶有點(diǎn)忌憚我們?nèi)ニ牡乇P參展，害怕我們搶走他們的客戶，客戶有這個(gè)想法對(duì)于我們將來的合作很危險(xiǎn)。

再講一個(gè)事例，去年三月份去參加芝加哥展的時(shí)候，我和同事在樓上看到了我們一個(gè)潛在的客戶擺展，(芝加哥家居用品展中國(guó)館在樓下。美國(guó)本土企業(yè)在樓上)這個(gè)客戶我在廣交會(huì)的時(shí)候遇到過很多次，也一直有報(bào)價(jià)聯(lián)系。這次抱著試一試的心態(tài)，我挑了一個(gè)他們攤位沒客戶的時(shí)候去了他們攤位上拜訪，他一看到我表情就開始嚴(yán)肅起來，這個(gè)客戶在廣交會(huì)上見過我但肯定不記得我。于是我拿出名片告訴他我們是工廠，在廣交會(huì)上見過很多次，這次來拜訪他一下。正打算拿出目錄冊(cè)給他看一下就他硬生生的打斷了，"what are you doing here?" 我正準(zhǔn)備解釋兩句，他直接就說go ?away， I don't wanna see you here.然后直接把我"送"出了他們攤位。我完全處于震驚狀態(tài)就被趕走了?？上攵?，國(guó)外中間商對(duì)于中國(guó)工廠擺展有多么厭惡。

但國(guó)內(nèi)廣交會(huì)效果越來越差，不去國(guó)外展會(huì)尋找客戶肯定是不行了。那怎么避免海外參展在接洽新客戶的同時(shí)又能不得罪老客戶呢？

一 . 告知客戶攤位號(hào)，主動(dòng)約客戶見面

千萬不能因?yàn)榭蛻艏蓱劦脑蚓筒桓嬖V客戶攤位號(hào)，悄悄摸摸的去。因?yàn)檫@樣的話有些客戶不去參展和擺展還好，要是年年去參展和擺展的，一不小心就會(huì)逛到你的攤位，居然發(fā)現(xiàn)他的供應(yīng)商在擺展，而且是在他完全不知情的情況下。這種情況就糟糕了~~ 因?yàn)榈谝凰麜?huì)覺得你不夠重視他，在他的地盤出現(xiàn)還沒告訴他。第二他可能覺得你來擺展沒告訴他是不是背后在悄悄摸摸的接觸他的客戶？客戶這樣想的話來年的訂單量就慘了。所以你一定要邀請(qǐng)客戶來參觀，告訴他我們參展主要就是為了約一些老客人見見面，他是我們最重要或者很重要的老客人，我們想約他見見面，喝喝咖啡。這樣他到時(shí)看到你就不會(huì)這么尷尬。

二.千萬不要擺客戶設(shè)計(jì)的產(chǎn)品

國(guó)外展會(huì)一般對(duì)專利的保護(hù)非常嚴(yán)格。對(duì) copy 的處置非常嚴(yán)格。一旦有任何人投訴你的產(chǎn)品或者設(shè)計(jì)侵權(quán)。大會(huì)就有權(quán)利讓你把所有的產(chǎn)品撤下來，讓你打包離開會(huì)場(chǎng)，并且會(huì)記上黑名單，明年不準(zhǔn)你報(bào)名這個(gè)展會(huì)。更嚴(yán)重的可能還會(huì)收到律師函。不像廣交會(huì)，這種海外大展對(duì)這方面要求很嚴(yán)格。在有這么嚴(yán)格要求的情況下，建議所有的包裝都做成白卡白盒。當(dāng)然如果有大客戶的包裝，并且大客戶不介意你拿出展示的話也可以擺的。其次有客戶logo 的產(chǎn)品一律不要帶，客戶獨(dú)立設(shè)計(jì)的產(chǎn)品一律不能擺。我們有的老客戶甚至特意過來我們有沒有把他們的專利產(chǎn)品拿出來展示，如果真有那就糗大了。

三. 主動(dòng)打消客戶的不安心理

一般樓上擺展的客戶生意都非常好，進(jìn)出他們攤位的人絡(luò)繹不絕。因?yàn)槟茉跇巧蠑[展并且攤位都裝的金碧輝煌的公司在美國(guó)都是大企業(yè)。至于美國(guó)的本土企業(yè)和我們國(guó)內(nèi)企業(yè)的攤位設(shè)計(jì)有什么不一樣在這里不做贅述。他們樓上生意很好，而中國(guó)館的客戶往往門可羅雀。所以在擺展的客戶一般是最后一天才有時(shí)間逛逛中國(guó)館。不可避免的是，不管是寒暄也好，還是想套信息也好，每個(gè)老客戶都會(huì)問到同樣一個(gè)問題"how is ?the show？記住，不管生意怎么樣，人多不多，這個(gè)問題的標(biāo)準(zhǔn)答案只有一個(gè)，not good 主動(dòng)告訴他效果不好，位置太偏，沒什么人，你們主要的目的就是約約老客戶，能和他見上面就已經(jīng)很滿足了。雖然可能他聽著有假，但是會(huì)覺得很開心也很放心，因?yàn)閬砟銛偽坏娜松?，就說明他的客戶更安全。

海外參展確實(shí)不容易，雖然攤位費(fèi)會(huì)有政府部分補(bǔ)貼，但是人員費(fèi)用也是一比不小的開支。再加上來回長(zhǎng)達(dá)各16個(gè)小時(shí)的飛機(jī)，布展參展人員每天的早出晚歸，都太辛苦。一切的付出都要有回報(bào)才能更有動(dòng)力去投入。所有參展商都希望能接到新客戶。據(jù)我兩屆參展經(jīng)驗(yàn)，芝加哥家居用品展客戶數(shù)量少但質(zhì)量高，談了可以直接下單的那種。但是請(qǐng)注意，在開拓新客戶的同時(shí)，一定要注意不要得罪老客戶，畢竟他們目前是幫助公司賺錢的大爺，大爺都得罪不起，千萬不要撿了芝麻丟了西瓜。

關(guān)于海外參展如何避免得罪海外客戶的一些皮毛經(jīng)驗(yàn)就分享到這了，喜歡這篇文章的歡迎點(diǎn)贊。