一．跟進的本質(zhì)和誤區(qū)：

A.報完價客戶不見了

B.寄樣測試成功，客戶不見了

C.發(fā)PI后一直沒打款

D.談的挺好的，客戶要下單了，客戶不見了

E.訂單細節(jié)確定好了，客戶不見了

二．跟進前的僥幸心理：

A.價格報過了，再等等

B.客人不回我，那我催下，該怎么催？

C.客戶已經(jīng)找到供應(yīng)商合作，那我死心吧

D.客戶項目取消或者暫停

E.貌似和這個客戶緣分已盡，找下一個客戶吧

三．跟進的本質(zhì)：

A.買家的需求是否了解清楚

B.買家的顧慮和痛點是什么

C.可否提供解決方案

D.可否找到其他突破口

E.促成訂單，實現(xiàn)合作

跟進的對象：優(yōu)質(zhì)的潛在客戶

跟進頻率：“二八”定律，態(tài)度上熱烈，行動上不能太頻繁。

分析客戶的顧慮&痛點以及處理方式：

A.郵件書寫問題

1.時機不對

2.產(chǎn)品不對

3.內(nèi)容不對

4.語言不對

5.根本沒收到

B.對產(chǎn)品心存顧慮

產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語了解

產(chǎn)品工藝了解

產(chǎn)品優(yōu)勢及亮點提煉

能否熟練地給客戶講解產(chǎn)品

產(chǎn)品生產(chǎn)流程，包裝細節(jié)的掌握

C.對公司心存顧慮

是否是工廠

是否證件齊全，認證資料完整

規(guī)模大小，生產(chǎn)周期

售后服務(wù)能力以及研發(fā)新品能力

D.無法滿足客戶要求

成本剖析價格表

直接讓價

間接讓價

折中價

E.客戶自身原因：

不想換供應(yīng)商

不是最終決策者

客戶暫時不需要

資金不夠

跟進的方式：

郵件是首選，然后是在線聊天工具（whatsapp， skype， wechat等），電話最好用于有一定了解之后，錦上添花，突然打電話給客戶會顯得很唐突。

產(chǎn)品：行業(yè)動態(tài)分享，展會行情分享，新品研發(fā)分享，公司動態(tài)

客戶：客戶自身動態(tài)，客戶公司發(fā)展

可以聊點別的，客戶感興趣的，做個有心人

擦出感情的火花