《首先，銷(xiāo)售你自己》讀書(shū)心得（4）
02? 吉拉德的銷(xiāo)售哲學(xué)（之三）
C? 最后，談?wù)剬?zhuān)業(yè)上的準(zhǔn)備
我理解，這里所講的專(zhuān)業(yè)上的準(zhǔn)備，不是指特定的產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)上的熟悉和了解。而是銷(xiāo)售自己應(yīng)做什么樣的準(zhǔn)備。
第一，為成功設(shè)定目標(biāo)
“生活的奧義就在于明確至少自己想要什么，把他記下來(lái)，然后用盡全力實(shí)現(xiàn)?！?/b>（P074）”。換句話說(shuō)，有意義的生活就是一個(gè)個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。
但，有美好的想法和意愿不等于有目標(biāo)。目標(biāo)是我一定要得到，且有清晰的實(shí)現(xiàn)路徑和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。所以，走在目標(biāo)的路上且用盡全力才是目標(biāo)的硬核。就如減肥一樣，意愿很強(qiáng)烈，但一遇到誘惑就下線或給自己找個(gè)放縱的借口。這就是目標(biāo)未遂，只能稱(chēng)其為“夢(mèng)想”。很多時(shí)候，不成功的人生也皆因?qū)Υ恳淮文繕?biāo)的卡頓、停滯和放棄。
銷(xiāo)售自己，卻不知道自己價(jià)值幾何，潛在價(jià)值是什么。就如同我們銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品，卻講不清楚它的用途，能給客戶(hù)帶來(lái)什么好處一樣，怎么能賣(mài)的動(dòng)產(chǎn)品。所以，想成功地銷(xiāo)售自己，一定要給自己設(shè)定人生不同階段的目標(biāo)。想要什么，未來(lái)會(huì)成為什么，并且為未來(lái)的自己不遺余力的努力。
當(dāng)然，目標(biāo)的設(shè)定是有原則的：
——讓夢(mèng)想變現(xiàn)：將大目標(biāo)分解成階段性小目標(biāo)，小目標(biāo)分解成當(dāng)下就可以執(zhí)行的步驟，這是讓夢(mèng)想變現(xiàn)最直接有效的辦法。愿堅(jiān)持做小事，傻事，愿意放棄自己的休息時(shí)間投入到自己的目標(biāo)中。
——讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)：對(duì)標(biāo)自己條件的夢(mèng)想才能有機(jī)會(huì)成為自己的目標(biāo)。好高騖遠(yuǎn)，那都是做別人的夢(mèng)。
——允許夢(mèng)想拐彎：每個(gè)人都有更換跑道的權(quán)利，找到更適合自己的賽道。最重要的是，知道自己要什么，在干什么。
好了，為自己設(shè)置一個(gè)目標(biāo)，心懷夢(mèng)想，懷著極大的熱情積極前行！腳踏實(shí)地、努力讓自己向前邁進(jìn)！
第二，讓自己擁有專(zhuān)業(yè)的形象
吉拉德說(shuō)，“我在做銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，非常清楚的知道自己要做的就是營(yíng)造一個(gè)專(zhuān)業(yè)并熱情的氛圍，從而讓你的顧客信任你。（P101）”
糟糕的形象瞬間會(huì)拉低我們自己及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的品質(zhì)。一旦不好的第一印象建立起來(lái)，消除它要花很大的代價(jià)和成本。要想和客戶(hù)合作，必須讓客戶(hù)信任我們，其中專(zhuān)業(yè)形象起到至關(guān)重要的因素。專(zhuān)業(yè)的形象代表的是尊重、得體、積極、自信。這些狀態(tài)恰恰能快速的感染客戶(hù)，為信任的建立打下良好的基礎(chǔ)。
這里的專(zhuān)業(yè)形象不僅包括儀容儀表、姿勢(shì)姿態(tài)，還包括與顧客的交流觀念等。比如，著裝要干凈得體，符合身份和場(chǎng)所，避免奇裝異服。妝容要精神普適，不彰顯個(gè)性，避免引起他人反感。言談舉止要積極有度，個(gè)人觀點(diǎn)要保持客觀中立，避免與他人不必要的沖突……。吉拉德言，“我從始至終都銘記一個(gè)道理：顧客至上。相比顧客對(duì)我的需要，我更需要他們。（P102）”這個(gè)道理是真理，值得反復(fù)琢磨，很多事情，知曉孰輕孰重，就知道如何做了。
書(shū)中“吉拉德的銷(xiāo)售禁忌清單”羅列了九條必須遠(yuǎn)離的清單。非常經(jīng)典實(shí)用。這些禁忌清單不僅是適用于銷(xiāo)售人員，也適用于任何工作場(chǎng)所。其中有2條我覺(jué)得要特別注意：
其一，工作時(shí)手機(jī)保持靜音。這一條往往不會(huì)引起我們的注意，比如有重要的會(huì)議、客人等，客戶(hù)不會(huì)因?yàn)槟忝Χw諒你，反而會(huì)覺(jué)得你不懂禮數(shù)，不重視這次溝通。“手機(jī)靜音是對(duì)自己工作、工作伙伴、客人最基本的尊重， 不管你是在進(jìn)行自我銷(xiāo)售還是在向別人銷(xiāo)售某一件產(chǎn)品，響起的手機(jī)鈴聲只會(huì)給你減分，甚至讓你的這次銷(xiāo)售變得毫無(wú)意義。（p106）”
其二，不要遲到?！耙粋€(gè)人的時(shí)間觀念也是他形象的重要組成部分。（p106）”這句話說(shuō)得太對(duì)了。遲到不是幾分鐘的事情，而是一個(gè)不可饒恕的錯(cuò)誤。在對(duì)方眼里，遲到其實(shí)就是不靠譜和不尊重對(duì)方。
本章節(jié)中最打動(dòng)我的是專(zhuān)業(yè)形象的打造一定要有“積極思維”?！胺e極思維是所有成功人士的唯一共同特點(diǎn)。（P109）”
完美的形象一定是自信且專(zhuān)業(yè)的。而自信自如絕對(duì)是需要我們有刻意且積極的準(zhǔn)備工作。包括對(duì)產(chǎn)品的情況、公司的情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)、自己的優(yōu)勢(shì)和短板、場(chǎng)地的準(zhǔn)備等，充分的準(zhǔn)備才會(huì)游刃有余的應(yīng)對(duì)。特別是專(zhuān)業(yè)信息的傳遞上一定要體現(xiàn)足夠?qū)I(yè)化并令人折服（業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)是專(zhuān)業(yè)形象的內(nèi)核）。做到這一點(diǎn)不容易，所有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和信息必須保持與時(shí)俱進(jìn)的增補(bǔ)，要經(jīng)常閱讀專(zhuān)業(yè)書(shū)籍可刊物，要參與同行的交流研討，要和行業(yè)頂尖專(zhuān)業(yè)人才交流，要成為行業(yè)的專(zhuān)家。這是積極的思維。
積極的思維還提現(xiàn)在一些細(xì)節(jié)中，比如投其所好的場(chǎng)地、布置、小禮物的準(zhǔn)備、讓客戶(hù)感覺(jué)愉悅話題的引入、穿什么樣的衣服最合適。所有向客戶(hù)傳遞積極、愉悅、熱烈的信息、氛圍都是需要積極思維的。
積極思維者會(huì)舍得為自己進(jìn)行投資，將自己打造的更加完美，更加愛(ài)自己，百分百愛(ài)自己的產(chǎn)品，使用自己的產(chǎn)品，也相信自己一定能成功！
