Stay hungry ,stay foolish
一、中國電商發(fā)展史
中國電商元年是在1999年，阿里與京東也是在同一年建站上線，但當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境很差，互聯(lián)網(wǎng)普及率極地。那個(gè)時(shí)期最具代表性的一家電商網(wǎng)站8844曾做過一個(gè)非常有名的營銷活動(dòng)，他們尋找了12名志愿者，讓這些人在一個(gè)封閉的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中生存72小時(shí)，在這期間，只提供一根網(wǎng)線和一臺電腦，這種事如果放到現(xiàn)在，只通過這臺電腦你也許依然能生活的有滋有味，但在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，沒有qq，沒有微信，只通過電腦與網(wǎng)絡(luò)很難實(shí)現(xiàn)與外界的交互，該活動(dòng)的結(jié)果就是其中一人中途就退出了，其余11人也只能守著電腦忍饑挨餓，最終還是永和豆?jié){給他們提供了食物，這就是當(dāng)時(shí)的中國網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。
不過，雖然當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)土壤十分貧瘠，但也是在那個(gè)時(shí)候引發(fā)了中國人對網(wǎng)絡(luò)購物的構(gòu)想。
到2003的時(shí)候，經(jīng)過幾年時(shí)間的發(fā)展，淘寶以及支付寶誕生，中國電商市場開始崛起。淘寶的出現(xiàn)推動(dòng)電商c2c模式的發(fā)展，支付寶則是解決了網(wǎng)絡(luò)購物支付的安全問題，它們的出現(xiàn)為后續(xù)電商發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
2006年中國電商進(jìn)入成長期，這個(gè)時(shí)候電商整體模式從最初的C2C發(fā)展到B2B，大體量商品在這個(gè)時(shí)候開始在線上交易。
2009年，中國電商發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)定期，B2C模式也在這個(gè)時(shí)候逐步形成，通過前幾年的原始積累和信任機(jī)制的建立，很多之前的C端小賣家轉(zhuǎn)變?yōu)锽端大店。2009年也整個(gè)B2C環(huán)境最混亂，競爭最激烈的一年，經(jīng)過那段時(shí)期的淘汰，現(xiàn)在存活下來的B2C平臺只剩天貓，京東，蘇寧易購等。
到了2012，電商發(fā)展進(jìn)入成熟期，這個(gè)時(shí)期比較重要的一個(gè)標(biāo)致性事件就是原淘寶商城正式更名為天貓商城，發(fā)展到現(xiàn)在，天貓已成為中國交易體量最大的B2C平臺。同時(shí)，由于電商市場在前幾年的發(fā)展太過混亂，國家于2012開始陸續(xù)出臺多項(xiàng)政策及規(guī)定來規(guī)范中國電商市場的發(fā)展。
2014年，是跨境電商興起元年，中國傳統(tǒng)的進(jìn)出口貿(mào)易以出口為主，但跨境電商則是以進(jìn)口為主，其模式以B2C較為普遍。同時(shí)，2014年也是電商橫向發(fā)展的一年，由電商市場衍生的其他市場在這個(gè)時(shí)候開始加速擴(kuò)張，如物流、金融、倉儲等。
二、我的成長歷程
2006年加入新蛋中國區(qū)團(tuán)隊(duì)，也就是從那個(gè)時(shí)候?qū)﹄娮由虅?wù)產(chǎn)生了濃厚的興趣，輪崗期間除了程序開發(fā)外，幾乎做遍了公司內(nèi)所有能想象的事情，包括市場調(diào)研，客戶關(guān)系維護(hù)，后臺為維護(hù)等等。在期間也學(xué)習(xí)了B2C網(wǎng)站整體運(yùn)作過程，為后續(xù)的職業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
2011年加入天涯社區(qū)，作為項(xiàng)目運(yùn)營總監(jiān)參與到網(wǎng)上春熙路項(xiàng)目運(yùn)營中
2012年創(chuàng)立四川原石科技有限公司，為傳統(tǒng)行業(yè)提供電商轉(zhuǎn)型服務(wù)
2015年看中跨境電商市場快速擴(kuò)張及國家相關(guān)政策開通的契機(jī)，創(chuàng)立成都家仆科技有限公司
三、電商變遷
主流商品變遷
第一階段：假貨橫行，最初的電商就是假貨銷售代名詞，在當(dāng)時(shí)300塊就能買一個(gè)勞力士，雖然消費(fèi)者都知道是假貨，但由于試錯(cuò)成本低，大家也很樂于購買這些假貨。
第二階段：水貨標(biāo)品，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，大眾開始習(xí)慣并信任互聯(lián)網(wǎng)上的交易，這個(gè)時(shí)候由于正品及標(biāo)品的價(jià)格體系透明，消費(fèi)者通過線上線下對比發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上售價(jià)更便宜，也就愿意在線上購買。
第三階段：沖動(dòng)型購買類別升溫時(shí)代，類似服裝，箱包等消費(fèi)品，多買一件不嫌多，少買一件不嫌少，全憑沖動(dòng)型購買，此類產(chǎn)品的銷量多少取決于商家營銷方式能不能勾起消費(fèi)者購買欲望及售后服務(wù)的持續(xù)跟進(jìn)。
類型變遷
第一階段，銷售型電商，最初的淘寶關(guān)鍵詞搜索排名完全取決于商品銷量，銷量越高排名越靠前，由此滋生了刷單，虛假交易等以銷量為導(dǎo)向的行為，但是很多商家產(chǎn)品質(zhì)量跟不上，導(dǎo)致電商發(fā)展進(jìn)入惡性循環(huán)。
第二階段，服務(wù)型電商，隨著電商平臺規(guī)則的改進(jìn)，影響商品排名的規(guī)則變得更人性化，比如店鋪評分、客服相應(yīng)時(shí)間等等都會直接影響到商品排名，迫使商家以服務(wù)為導(dǎo)向進(jìn)行運(yùn)營。
第三階段，內(nèi)容型電商，在保證產(chǎn)品基本功能的同時(shí)，通過內(nèi)容營銷賦予產(chǎn)品情感屬性，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，刺激消費(fèi)行為的產(chǎn)生并獲得消費(fèi)者的留存。
四、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享
1、天涯春熙路電商服務(wù)平臺項(xiàng)目
項(xiàng)目初衷是想將春熙路商家資源整合到線上，借助天涯社區(qū)的流量優(yōu)勢打造春熙路電商平臺，但項(xiàng)目發(fā)展到后期卻變成商家在天涯社區(qū)做硬廣的形式，消費(fèi)者在其中并沒有獲得互聯(lián)網(wǎng)帶來的更多附加值，所以在后期選擇退出此項(xiàng)目。電子商務(wù)的本質(zhì)其實(shí)是工具，是通過互聯(lián)網(wǎng)將買賣雙方鏈接在一起，在解決信息不對稱問題的同時(shí)為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的購物服務(wù)與體驗(yàn)，如果將電子商務(wù)單純的看做廣告投放，這種做法是欠妥的。
2、春娟電商營銷項(xiàng)目
這個(gè)項(xiàng)目是與成都藍(lán)風(fēng)集團(tuán)合作，負(fù)責(zé)成都本地化妝品春娟品牌的線上市場推廣與銷售。接觸項(xiàng)目之初，該品牌從未在線上做過銷售，考慮到春娟成都本地品牌以及客單價(jià)低等因素，在推廣初期希望通過人群效應(yīng)引爆網(wǎng)上流量，策略上采取硬廣+互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。在做硬廣投放時(shí)，我們設(shè)計(jì)了一條線路，將機(jī)場到春熙路沿線上各重要地段的廣告位都拿下，這樣用戶從下飛機(jī)到春熙的過程中會不斷受到春娟廣告的視覺刺激，當(dāng)用戶逛完春熙路去看電影時(shí)，我們又拿下影院片頭廣告時(shí)段，用戶看完電影出了放映室，我們還會贈(zèng)送春娟試用品，通過這一系列的刺激很快讓用戶記住了此品牌。
在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面，同樣考慮到其本土品牌的屬性，我們聯(lián)合成都本地線上媒體，論壇等網(wǎng)站發(fā)起春娟結(jié)合成都元素的大型拍照分享活動(dòng)，由于結(jié)合了成都本地很多的有趣元素，在網(wǎng)上的傳播取得很好效果。這個(gè)項(xiàng)目通過三年運(yùn)營，目前年銷售額已突破1000萬。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：如果要做品牌推廣，一定要研究用戶群體，類似春娟這個(gè)項(xiàng)目，在做產(chǎn)品推廣方案之初，我們研究了春娟的歷史用戶群體，發(fā)現(xiàn)70~80%來自西南地區(qū)，其中以四川居多，在四川區(qū)域內(nèi)，成都又占了一半以上，所以才有后續(xù)的本土化推廣方案。
3、進(jìn)口產(chǎn)品線上銷售項(xiàng)目
該項(xiàng)目主營產(chǎn)品包括瑞士IQAir空氣凈化器、iRobot掃地機(jī)器人等，此類產(chǎn)品客單價(jià)極高，如單個(gè)空氣凈化器客單價(jià)可達(dá)到一萬以上，而進(jìn)貨價(jià)在5500左右，利潤空間極大。同時(shí)我還發(fā)現(xiàn)，不同的采購量也有較大空間的進(jìn)貨價(jià)差，批發(fā)100臺與批發(fā)10臺是完全不同的進(jìn)貨價(jià)，但是由于客單價(jià)太高，很多淘寶商家的進(jìn)貨基數(shù)都是以十臺為主，所以在當(dāng)時(shí)我們的策略是，上游做大批量采購，下游以低于商家進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格讓他們幫助分銷，幾個(gè)月時(shí)間達(dá)成近千臺交易量。
4、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享
我們現(xiàn)在做的家仆全球購跨境電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，主要以銷售澳洲、歐洲、日韓商品為主，同時(shí)聯(lián)合四川制藥集團(tuán)聯(lián)手打造跨境O2O大健康平臺。項(xiàng)目運(yùn)營初期，我們認(rèn)為只要整合好供應(yīng)鏈，將商品價(jià)格壓到盡可能低，消費(fèi)者就會自然向我們靠近，但后來卻發(fā)現(xiàn)跨境商品消費(fèi)者的最主要下單決策點(diǎn)并不在價(jià)格上。
而且，經(jīng)過用戶分析我們還發(fā)現(xiàn)，跨境商品消費(fèi)群體主要以寶媽、白領(lǐng)為主，寶媽對應(yīng)嬰幼兒商品消費(fèi)，白領(lǐng)對應(yīng)保健化妝品、寵物相關(guān)商品消費(fèi)，而此類人群因?yàn)橛邢嗤年P(guān)注點(diǎn)或者興趣點(diǎn)，很容易形成圈子，朋友的推薦很多時(shí)候成為她們下單最重要的參考點(diǎn)。我們現(xiàn)在的策略是對消費(fèi)人群做劃分，對不同群體做針對性營銷，通過內(nèi)容以及社群方式進(jìn)行運(yùn)營。
同時(shí)我們還與高校合作，在校園內(nèi)設(shè)立線下體驗(yàn)點(diǎn)，在其中植入VR體驗(yàn)項(xiàng)目，吸引學(xué)生群體的關(guān)注，也為公司帶來很高流量。
五．未來電商發(fā)展方向預(yù)測
1、商品熱點(diǎn)為購買頻率較高的快消品，消費(fèi)者的在同一商家店鋪內(nèi)的多次重復(fù)購買很容易對店鋪產(chǎn)生黏性，有效解決互聯(lián)網(wǎng)顧客流失問題。
2、垂直將繼續(xù)細(xì)分，如現(xiàn)在的母嬰類商品已出現(xiàn)獨(dú)立的電商平臺，甚至尿不濕也會分男用、女用，讓商品交易回歸行業(yè)與商業(yè)本質(zhì)，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
3、電商平臺與網(wǎng)店的類型與經(jīng)營模式多樣化，如現(xiàn)在的社群、直播、VR都會成為電商交易平臺及渠道。
六．未來跨境電商方向預(yù)測
1、全品類經(jīng)營，利用海淘優(yōu)勢滿足消費(fèi)者全方位購物需求
2、重視用戶體驗(yàn)，在購物過程中產(chǎn)生沉浸感，增加用戶黏性
3、社群圈子化，用內(nèi)容制造集中用戶形成圈子，讓精準(zhǔn)用戶提高復(fù)購率
看完嘉賓的分享，對電商你是不是也有個(gè)更深刻的認(rèn)識呢？歡迎關(guān)注創(chuàng)玩，更多分享交流活動(dòng)將陸續(xù)推出！
