吳伯凡認(rèn)知錄中提到一個觀點:船的形狀是造船師說了算還是大海說了算？
我的第一反應(yīng)，當(dāng)然是造船師想做成什么樣就什么樣。
從最早的木筏竹筏，到原木鑿空的獨木舟，再到后來拼接的大尺寸木船。
從槳改變的帆船，輪船。
動力一再升級的蒸汽機(jī)，柴油機(jī)，核燃料。
今天的船，已經(jīng)各式各樣。
匯集了幾千年人類造船師的智慧。

它的形狀和大海有么關(guān)系？
細(xì)細(xì)一想，水能載舟亦能覆舟，大海里的船，再大都是弱勢一方。
海浪沖擊，暗礁碰撞，海水腐蝕，臺風(fēng)肆虐，遇到哪一樣都是滅頂之災(zāi)。
安全，才是船最重要的訴求。
造船師的工作不是造好看的船，而是安全的船。確保船在大海里航行，遇到大風(fēng)浪，暗礁石，都能夠安全返航。
從這個角度看，船的形狀，你說是造船師說了算，還是大海說了算。
其實自古以來，江河湖海沒有變。船卻變了。越來越大型化，越來越美觀，越來越安全，是自然的海教育了造船師，積累千年變成了今天的樣子。
核心沒有改變，安全。

我們的眼界，常常局限在表面，只關(guān)注了事物的部分。
本質(zhì)往往被忽略。

由此，我想到了近期的困境。

公司已經(jīng)生產(chǎn)四個月，庫存兩三千萬的貨。壓力巨大。
銷售網(wǎng)絡(luò)建立速度緩慢。
產(chǎn)品不好嗎？來訪客戶無不豎大拇指。
價格太貴嗎？提價格貴的人比例很低。
那為何叫好不叫座？
和當(dāng)初的預(yù)期相差十萬八千里？
定位產(chǎn)品，擬定價格，配套商務(wù)政策，無不反復(fù)推敲，邏輯自洽。
我們認(rèn)為的優(yōu)勢，賣點，返利都站在客戶角度來思考，推敲。
到頭來，客戶不接受！

為了了解其中原因，專門到重慶做調(diào)查市場。
發(fā)現(xiàn)市場競爭早已全國一盤棋。
我們偏居西南，以為遠(yuǎn)離廣東產(chǎn)區(qū)，做好區(qū)域市場就可以避免大的競爭。
不然。精裝房政策實施，集團(tuán)戰(zhàn)略合作始于陶企集團(tuán)與房開集團(tuán)。產(chǎn)品不用到市場周轉(zhuǎn)，直接進(jìn)入工地。
萬科川渝區(qū)域負(fù)責(zé)人講到，他們已經(jīng)和某某企業(yè)簽訂合約，包線生產(chǎn)，一年中只做6-7個花色。
陶瓷市場的蛋糕大塊大塊被切走。
傳統(tǒng)的批零商家市場競爭更加激烈。

重慶大型批發(fā)商沒有示弱，采購陶瓷的視野已經(jīng)走出國門，關(guān)注印度產(chǎn)區(qū)，利用自己龐大的銷量優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，迫使企業(yè)讓利接單。打造陶瓷超市，為小商鋪和獨立設(shè)計師提供品類齊全的產(chǎn)品，充分發(fā)揮遍布的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，擠壓單一品牌和小批發(fā)商的生存空間。要么轉(zhuǎn)化為他們的下線，要么出局轉(zhuǎn)行。
一線品牌有品牌支撐，渠道鎖定高端市場，有持續(xù)紅利，有錢人不會吝惜，只要產(chǎn)品好，貴就是好。

我們的產(chǎn)品到底需要進(jìn)入哪一個渠道呢？
批發(fā)大鱷，要極低的價格。一個新廠，開工就坐實低價，誰也不甘心哪。
傳統(tǒng)思維是，我投入了多少錢，成本多少？毛利潤多少？必須保持某一個售價之上才能銷售。
精裝地產(chǎn)，需要品牌支撐。
我們屬于市場新品，沒有品牌知名度，進(jìn)入集采哪一個企業(yè)愿意試錯呢？

銷售網(wǎng)絡(luò)。
從0到1。我們的意向客戶在品牌商和批發(fā)大鱷的中間層。他們正經(jīng)歷著煎熬。
我們也會繼續(xù)煎熬。

當(dāng)整個行業(yè)嚴(yán)重供大于求，我們?nèi)绾瓮粐鯓踊钕氯?，力保資金流動，產(chǎn)銷平衡？
只有把價格，商務(wù)條款交給市場，在反復(fù)的碰撞中成形。企業(yè)是船，市場有如大海，造船師順勢而為，緊握市場的手，你好，你說了算。

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