1. 互惠原理

1.1 核心

人們在接受了對方的恩惠/好處之后，會不太好意思拒絕對方的要求，或者是選擇在別的方面同意給予對方恩惠/好處。

1.2 應(yīng)用

銷售中，銷售人員會先給顧客提供免費的試用裝/小禮品，再向顧客提出購買產(chǎn)品的要求，相較于直接銷售產(chǎn)品，這種采用了互惠原理的銷售方案效果會更好，顧客更大概率會買單。再退一步來說，如果顧客仍然拒絕，可以讓顧客介紹幾個朋友的名字和聯(lián)系方式，表達自己的進一步退讓，這時候顧客也很容易妥協(xié)。

原理是受了別人的恩惠，會容易產(chǎn)生一種虧欠感，進而產(chǎn)生通過其他的方式來彌補的責(zé)任感，甚至?xí)谡虑榻Y(jié)束之后有更強的滿足感。

1.3 引申

“拒絕-后撤”手法，適用于銷售/方案申請/日常請求等各個方面。

具體來說，以銷售某種商品為例，先給顧客介紹單價更貴的品種，如果顧客覺得太貴而拒絕購買，再介紹相對便宜一點的品種，表示銷售員已經(jīng)做了讓步，那么顧客有極大可能會購買后者。而對于銷售員來說，可能他一開始的銷售目標(biāo)就是后者，先介紹貴的醉翁之意不在酒，是為了襯托后者的劃算，萬一顧客直接買了貴的，就更好了，總的來說，銷售員穩(wěn)賺不虧。

“拒絕-后撤”手法，不光刺激人民答應(yīng)請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。

1.4 如何拒絕

一開始當(dāng)對方目的不明確是，恩惠可以接受，如果是真誠的沒有套路的，自然要在之后進行回饋。如果之后對方提出各自要求，暴露了自己一開始的想法，那么可以把接受的恩惠當(dāng)成對方的手段和小心機，不必太過在意，也不用有負擔(dān)，看透本質(zhì)之后及時拒絕對方的進一步需求。（臉皮該厚的時候千萬不能薄?。?/p>

2. 承諾和一致原理

2.1 核心

人們在作出承諾（口頭/書面）之后，會自發(fā)地在接下來的行為中維護這一形象，保持一致的立場和觀點。

2.2 應(yīng)用

仍然以推銷為例，先不直接提出銷售要求，繞個彎子，讓潛在顧客自己主動承諾來樹立一個形象。比如，推銷娛樂場所會員服務(wù)，先派漂亮小姐姐上門進行生活習(xí)慣調(diào)查，很多人（尤其是單身男青年）會不自覺地想要樹立一個熱愛生活熱愛藝術(shù)生活富裕的形象，總是回答愛看電影愛看話劇愛去高檔餐廳喝進口酒等等，當(dāng)被調(diào)查者作出如上承諾時，小姐姐適時推銷高檔娛樂場所的會員，對方就很難拒絕，拒絕了就顯得之前全在瞎說很沒面子，只能硬著頭皮買下。

2.3 引申

美國高校的奇葩“入會”規(guī)則和儀式，即想要加入兄弟會的人必須經(jīng)歷老會員的各種折磨摧殘，順利通過才能成為新會員，這一行為有時候甚至?xí)?dǎo)致命案的發(fā)生，但是卻無法被完全禁止。究其緣由，存在這一現(xiàn)象：越是通過艱苦卓絕的努力得到的東西，越是珍惜，太輕而易舉得到，反而會不太在乎。在入會之前經(jīng)歷身心的殘酷折磨，使得這些人在心里堅定了自己選擇的正確性，并在今后的各種苦難中不斷找理由說服自己，以保持和當(dāng)初決定的一致性。畢竟，誰也不愿意首先承認自己做錯了，所謂的“自己選的路，跪著也要走完”。

包括感情中也是這樣，比如父母不同意你和男友在一起，你選擇和父母抗?fàn)?，即使今后的相處中你發(fā)現(xiàn)男友并不是那么適合你，可能父母的話是對的，你潛意識里為了證明自己當(dāng)初選擇的正確性，會想辦法維系這一段關(guān)系，苦了自己，也苦了對方。及時止損很重要（好吧我是不會承認這就是我上一段感情的真實寫照哼）

2.3 如何拒絕

大發(fā)明家愛迪生曾經(jīng)說過“死腦筋的保持一致是愚蠢的”，拒絕“承諾和一致原理”需要靠思想上的覺悟。當(dāng)我們遇到類似情況時，問自己這樣一個問題：“知道了現(xiàn)在的這些情況，加入時間能倒流，我還會做出同樣的選擇嗎？我又會怎么做呢？”答案一目了然啦~（但其實也不一定，就算當(dāng)時就知道會分開，也許還是會選擇在一起的吧，畢竟當(dāng)時那么喜歡，哎，人的感情真是太復(fù)雜o(╯□╰)o）

3. 社會認同原理

3.1 核心

當(dāng)我們不知道怎么辦的時候（出現(xiàn)不確定性），會傾向于看周圍的大部分人怎么做，會通過其他人的行為來判斷自己怎么做才合適，即通過和大部分人相同的行為來尋求一種社會認同感，尤其是我們覺得這些人跟自己相似的時候。

3.2 案例

美國的一起故意傷害案，受害者被兇手襲擊了3次才最終致死，期間有38個附近居民通過自己窗戶看到了整個行兇的過程，但是無一人選擇報警。此事經(jīng)報道之后震驚了美國社會，大家紛紛譴責(zé)社會的冷漠。

然而實驗證明，如果某件傷害案被一個人單獨目擊，目擊者選擇出手援助的概率接近90%，也就是說幾乎所有都不會對落難的人無動于衷。但是，當(dāng)目擊群眾變多了之后，受害者得到援助的概率大幅度下降，大約只有37%。（總會有別人報警的吧，大家都這么想，結(jié)果沒有一個人報警......）

不是大家冷血沒有同情心，而是大家在猶豫是否應(yīng)該幫助，怎樣幫助的時候，都想著看看別人會怎么辦，就會陷入“多元無知”的狀態(tài)：既然大家都沒采取行動，那應(yīng)該沒什么問題。事情往往就會朝著更糟糕的方向發(fā)展。

3.3 應(yīng)用

在遭遇困境和傷害的時候，明確表達自己的處境和準(zhǔn)確求助就很有效。for example，在街上突發(fā)身體不適，[1]要盡可能表現(xiàn)的明顯一點，讓路過的人很容易看出來你需要幫助；[2]把求助對象具體化，而不是泛泛地說"救命"，可以說“那個拿扇子的大爺”；[3]準(zhǔn)確地表達自己需要什么幫助，是需要速效救心丸還是需要打120。比如：“我現(xiàn)在感覺很難受，那個拿扇子的大爺，請幫我打120?！边@樣的話，獲得救助的概率會大大提高。求助對象的具體化使得被求助者有著強烈的責(zé)任感來提供援助，同時基于社會認同原理，其他圍觀的人看到他出手幫忙，也會提供其他幫助。

對小孩子進行同伴教育，用和他相似的小朋友的行為影響他，當(dāng)然最好是好的行為。

3.4 病態(tài)例證——維特效應(yīng)

德國大文豪歌德的小說《少年維特的煩惱》轟動一時，但書中主人公維特以自殺而告終，引發(fā)歐洲的一陣自殺浪潮，導(dǎo)致好幾個國家將本書列為禁書。

社會認同原理的病態(tài)例證：陷入困境的人根據(jù)其他陷入困境的人的行為，來決定自己該怎么做。尤其是當(dāng)出現(xiàn)有名人效應(yīng)的負面新聞，如自殺，一段時間內(nèi)自殺率會顯著升高，并且會傾向于模仿與自己類似人的行為。這些原本就有過自殺念頭的人，看到與自己類似的人呢選擇自殺之后，會發(fā)現(xiàn)自殺的念頭更加站得住腳了，就會更容易真的實施自殺行為。

邪教集體自殺的事件。

3.5 如何拒絕

[1]如果是人為偽造社會證據(jù)，面對明顯是偽造的社會證據(jù)，只要多保持一點警惕感，重啟“自動導(dǎo)航儀”，就能很好地保護自己了。如，罐頭笑聲，奸商銷售找托兒。

[2]如果是因為偶然的誤會意外導(dǎo)致的盲目跟風(fēng)（人們更愿意相信集體智慧，認為他們掌握了自己所不知道的線索），如行駛的汽車跟風(fēng)變道，則要多觀察周圍環(huán)境，得出自己的判斷，而不是盲目跟著別人走。

4. 喜好原理

4.1 我喜歡你的理由

4.1.1 外表的魅力

不管承認與否，不管影響大與小，外表的確會影響他人對自己的評價，外表好看的人在同等條件下更容易得到人們的青睞。有研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。并且，我們在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表美麗在其中發(fā)揮的作用。正如那句話說，外表決定了是否繼續(xù)了解內(nèi)在，內(nèi)在決定了是否否定外表。包括招聘，戀愛，銷售，甚至是法庭審判，都受這一因素的影響。

4.1.2 相似性

我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上。這一原理容易被別有用心的人利用，刻意表現(xiàn)出和我們有相似之處，來拉近彼此之間的距離，帶有極強目的性的親近，很危險。

4.1.3 恭維（夸獎）

就算知道對方只是客套，被夸獎被恭維的我們還是會很開心，更容易答應(yīng)對方的要求，虛榮心作祟吧哈哈。

4.1.4 接觸與合作

在輕松愉快的條件下，越多的接觸與合作，就能帶來越多的喜愛，但是，有兩點需要注意：

[1]接觸帶來的熟悉感導(dǎo)致更大的好感的前提是，接觸本身不令人反感，否則便會適得其反；

[2]化解競爭關(guān)系帶來的不愉快的接觸，可以采取化競爭對手為合作隊友的方式，讓兩者處于同一條戰(zhàn)線上，共同協(xié)作，所謂“同仇敵愾”。

銷售里面，銷售員往往刻意把自己置于和顧客一個戰(zhàn)壕，雙方為了一個共同的目標(biāo)（更低的價格，更優(yōu)質(zhì)的商品），對抗同一個敵人（經(jīng)理、老板），營造一種“我們和他們在為同一目標(biāo)而奮斗”的氛圍，所以我們必須“團結(jié)一致”的假象。

4.1.5 條件反射和關(guān)聯(lián)

惡劣天氣綿延期間，人們甚至?xí)憛捥鞖忸A(yù)報員；戰(zhàn)爭期間，信使帶來了戰(zhàn)場失利的消息就有可能被殺掉。稍微分析一下就能知道，壞消息和帶來壞消息的人一點關(guān)系都沒有。這就是聯(lián)系，人們把天氣和天氣預(yù)報員聯(lián)系起來，把戰(zhàn)爭結(jié)果和信使聯(lián)系起來，所以對待前者的態(tài)度會受到后者的影響。小時候被教育，跟“壞小孩”一起玩就是壞小孩了，其實也說的是一個大概率的問題。

請名人做廣告就是把產(chǎn)品和名人聯(lián)系起來，利用關(guān)聯(lián)原理賺錢，所謂的愛屋及烏？關(guān)聯(lián)原理來源于“巴普洛夫的狗”實驗，不斷的試驗刺激形成條件反射。從巴普洛夫的狗->午宴術(shù)，鴻門宴，杯酒釋兵權(quán)。

人們深諳關(guān)聯(lián)原理，努力把自己跟積極的事物聯(lián)系起來，跟消極的事物保持距離。但是，在我們以個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光，只有當(dāng)個人成就威望不足的時候，才會想借助他人成果來恢復(fù)自我形象。自己不夠強大的時候，就會想要仰仗別人，吹噓“我有個朋友.......”系列。

4.2 如何拒絕

不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響力，不去刻意避開產(chǎn)生好感的原因，而是關(guān)注由此帶來的過度好感。如果感覺自己超乎尋常德迅速、熱烈地喜歡上了對方，就要警惕對方是不是利用了喜好原理。冷靜分析，喜歡對方這個人，不等于喜歡他想賣給我的東西，這兩者要分開來，切斷之前建立的關(guān)聯(lián)，然后做出最客觀的決定。

5. 權(quán)威原理

5.1 核心

人們對于由外表、頭銜等帶來的權(quán)威感，總是盲目聽從而不反抗。

5.2 案例

護士總是無條件執(zhí)行醫(yī)生的決定，即使根據(jù)自己的專業(yè)知識就能判斷這個決定是錯誤的，鑒于醫(yī)生的“權(quán)威”，護士不去思考這種決定的合理性。

請曾經(jīng)扮演過熱門劇中醫(yī)生角色的演員代言咖啡，竟然也能取得很好的銷量。即使是虛假的“頭銜”也能使得其他條件變得不重要，并且使得當(dāng)事人的形象變得高大起來。

5.3 因素

體格，頭銜，衣著，身份象征

5.4 如何拒絕

[1]這個權(quán)威是真正的專家嗎？（權(quán)威的資格+這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)）

[2]即使是真的專家，他說的話是真實的嗎？（專家是否會因為我們的順從而得到好處）

6. 稀缺原理

6.1 核心

物以稀為貴，得到的機會越小，價值似乎就越高；對于失去某種東西的恐懼，遠大于，對于得到某種東西的渴望，前者更能激發(fā)人們的行動力。

6.2 應(yīng)用

電影院宣傳單：“專場放映，座位有限，預(yù)訂從速，過時不候”，運用了3次稀缺原理。數(shù)量有限+最后期限

限制和禁止容易出發(fā)逆反心理+稀缺原理。

先給予再禁止，往往比一開始就禁止更能激起反抗。

6.3 逆反心理

多發(fā)于兩歲小孩子和青春期，家長盲目的壓抑會適得其反。如早戀，參見羅密歐與朱麗葉凄美的愛情。

6.4 如何拒絕

對于某種東西的渴望突然增加，而這種變化來自于外部環(huán)境，競爭對手或者是稀缺，要警惕，要重新審視內(nèi)心真正的需求。要記?。合∪钡臇|西并沒有因為更難得到，而變得更有價值，更適應(yīng)我們的需求。冷靜，不沖動，下手之前想清楚是想使用它，還是更想占有它。

7. 總結(jié)

面對上述影響力武器，不必全盤抵制，畢竟在當(dāng)今信息爆炸的時代，根據(jù)部分信息作出直覺反應(yīng)是提高效率的有效途徑。只要信息提供者本著誠實的態(tài)度提供這些信息，做一名順從者也未嘗不可。但如果對方帶有明顯目的性提供虛假信息，那就要提高警惕，并及時拒絕。