相比于其他促銷工具，優(yōu)惠券難度系數(shù)較低。然而設(shè)計(jì)促銷優(yōu)惠券這一策劃看似簡(jiǎn)單，卻也不簡(jiǎn)單。做得好是雙贏，做不好就血虧。當(dāng)你以為它只是打個(gè)折扣做個(gè)卷那么簡(jiǎn)單時(shí)，往往就沒有那么美的事。那么設(shè)計(jì)促銷優(yōu)惠券要遵循哪些步驟呢？里面又需要特別注意些什么？
一、確定折扣券的對(duì)象For Who
第一步應(yīng)該是確定我們的目標(biāo)人群是誰？誰會(huì)來用這個(gè)優(yōu)惠券？
本次針對(duì)的是新客戶還是老客戶？
其次需要根據(jù)本行業(yè)、本品牌的定位進(jìn)行一定的數(shù)據(jù)分析，也可以形成一個(gè)簡(jiǎn)單的用戶畫像。
從而避免出現(xiàn)這樣的問題：薅羊毛的人來了，真正的消費(fèi)者一個(gè)沒領(lǐng)到優(yōu)惠
很多傳統(tǒng)超市正是如此，想吸引年輕人、家庭主婦來買菜，發(fā)現(xiàn)最后來的都是爺爺奶奶輩，搶完新鮮的雞蛋就回家去了。
所以明確你的優(yōu)惠對(duì)象十分重要，企業(yè)應(yīng)該要清楚這次促銷活動(dòng)的目標(biāo)人群到底是誰？
因此確定對(duì)象是制作優(yōu)惠券的起點(diǎn)。
二、確定折扣券面值
兌換率、折扣率也稱為面值，是優(yōu)惠券最重要的核心點(diǎn)
優(yōu)惠券的面值是多少？
按照直覺，我們肯定認(rèn)為折價(jià)率越高越好，這樣能夠吸引到的消費(fèi)者肯定和折價(jià)率呈現(xiàn)正相關(guān)。
“打八折五千人來，打五折那不得有上萬人？”
然而研究表明，零售價(jià)10%~30%的金額是理想的優(yōu)惠券面值。
折價(jià)率、兌換率和促銷的結(jié)果并不一定是呈線性正相關(guān)關(guān)系。
有時(shí)店家把優(yōu)惠券面值做的過低時(shí)，反而會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的感知
“這家店是不是要倒閉了？”、“這么便宜肯定沒好貨”等等
所以價(jià)格過低時(shí)，并不見得是一件好事
那么到底多少的兌換率是好的呢？
這也是需要根據(jù)本次促銷的活動(dòng)目標(biāo)而定的。
這也得看促銷部門能跟老板、經(jīng)理爭(zhēng)取到多少額度。
三、折扣券的制作
優(yōu)惠券也分很多種類型，如現(xiàn)金券、滿減券、折扣券、滿返券等等
根據(jù)使用的范圍也可以劃分出是品牌券、活動(dòng)券還是無門檻優(yōu)惠券
到底這張卷的類型、范圍是什么？同樣需要因地制宜
如果A這一次目的是清庫存，則需要更多人來買更多的商品
而B是希望推廣新產(chǎn)品，則需要更多的人來嘗試新產(chǎn)品
那么同樣是打8折
A應(yīng)該選擇大額的優(yōu)惠券，如滿500減100等
B則應(yīng)該選擇現(xiàn)金券直接減X元
現(xiàn)在電商為了吸引消費(fèi)者，優(yōu)惠券滿天飛，很多是虛假的，有的時(shí)候也有消費(fèi)者用了很離譜的！但換來的就是電商平臺(tái)或者品牌的虧本。
那么怎么樣才能做到不破壞平臺(tái)的運(yùn)轉(zhuǎn)的同時(shí)吸引到消費(fèi)者呢
這就取決于：優(yōu)惠券制券的細(xì)節(jié)
優(yōu)惠券的基本信息也就是優(yōu)惠券的使用前提
其中包括名稱、承擔(dān)方、使用條件、使用平臺(tái)、有效期、發(fā)行量、用戶領(lǐng)取數(shù)量限制、權(quán)益的解釋等等
細(xì)節(jié)決定成敗，在優(yōu)惠券的制作中最忌諱：無門檻限制、無用戶限制、無品類限制。
因此在優(yōu)惠券的制作中這些細(xì)節(jié)也不能馬虎
四、折扣券的發(fā)放
前面提到了人、面值、制作。那么在制作完成后
緊接著就是發(fā)放問卷
那么怎么樣發(fā)放問卷才能發(fā)放到我們的“目標(biāo)”身上呢
因此我們制定發(fā)放優(yōu)惠券的策略 How
如果是面對(duì)老客戶是直接發(fā)到用戶的賬上呢，還是讓用戶自己領(lǐng)??？
如果是面對(duì)新客戶，新客戶還不了解品牌，怎么讓優(yōu)惠券出現(xiàn)在他們的視野當(dāng)中呢
可以通過大數(shù)據(jù)、平臺(tái)、短信的推送
還可以通過鼓勵(lì)老顧客進(jìn)行拉新，給予老顧客一些優(yōu)惠
相比于廣撒網(wǎng)式的投放或許可以降低發(fā)放優(yōu)惠券的成本
第二點(diǎn)什么時(shí)候發(fā)放？在哪里發(fā)放？
選擇一個(gè)合適的時(shí)間、選擇一個(gè)合適的平臺(tái)
如果是社交平臺(tái)可以遵行用戶的活躍時(shí)間來發(fā)券
其次還可以結(jié)合商家的業(yè)務(wù)特點(diǎn)
選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)開的時(shí)間點(diǎn)或者消費(fèi)者購買此類產(chǎn)品疲軟的一段時(shí)間
如某個(gè)品類產(chǎn)生GMV最低的時(shí)間點(diǎn)，進(jìn)行發(fā)券
五、折扣券的實(shí)施
進(jìn)一步：如何實(shí)施，其中包括使用規(guī)則、使用核銷等
使用規(guī)則意為用戶怎么使用優(yōu)惠券，是否需要一些規(guī)則，如：互斥、疊加限制等等
最后企業(yè)如何實(shí)行核銷？但這一問題漸漸被互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)所解決。
用機(jī)器避免了人員核銷錯(cuò)誤、消費(fèi)者篡改面值等一些實(shí)踐發(fā)生
也讓這一過程變得簡(jiǎn)單快速。
最后如果到達(dá)有效期時(shí)，還需要有效的提醒消費(fèi)者
從而制造緊迫感，最終促使他們進(jìn)行消費(fèi)
到了這里折扣券的設(shè)計(jì)就結(jié)束了，但促銷活動(dòng)策劃還未結(jié)束
還需要進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)、改進(jìn)，為下一次促銷活動(dòng)做鋪墊
作者：周靜 深大管理學(xué)院
