“鋪貨”早就不是本事，讓終端“自愿推你”才是

干過快消的老炮都懂，真正能把貨鋪下去的品牌多的是，但能讓終端老板、導(dǎo)購員自發(fā)幫你推的，寥寥無幾。過去我們搞激勵(lì)，無非是搞個(gè)促銷政策返幾個(gè)點(diǎn)，結(jié)果呢？經(jīng)銷商把政策層層加碼，最后落到終端手里，早就變了味；導(dǎo)購員賣誰的不賣誰的，全憑心情。你發(fā)再多紅包，到他手里就一句話：“老板，這沒給錢。”

膳魔師一物一碼方案，我最初看也覺得是換皮玩法。直到看到它把“渠道激勵(lì)”做成了一套可控的計(jì)算器，才明白這玩意兒為啥能讓終端自己動(dòng)起來。每一個(gè)貨品拿起來，導(dǎo)購掃碼領(lǐng)的獎(jiǎng)勵(lì)，不再是一單單手動(dòng)登記、月底核算、還要聽終端老板一句“我忘了”的巨大麻煩。掃碼就能立刻到賬，獎(jiǎng)勵(lì)透明、直接，而且每一筆都跟著這個(gè)‘碼’走，誰掃誰拿，絕不串貨。

這才是跟終端老板談“推你產(chǎn)品”的最大籌碼。你告訴他：這是真金白銀，不是畫餅。過去我一瓶飲料給導(dǎo)購兩毛提成，月底算完還得聽他抱怨“太少了”，現(xiàn)在掃碼紅包從三毛到五毛不等，導(dǎo)購掃碼的熱情比你都高。你不再是個(gè)外來的銷售，你變成了他錢包的合伙人。

行業(yè)潛規(guī)則：終端不推你的貨，不是你的產(chǎn)品不好，是你給的“推的力氣”不夠直接。

消費(fèi)者“掃碼領(lǐng)紅包”？別傻了，你領(lǐng)來的全是數(shù)據(jù)

前兩年有個(gè)同行沖我抱怨：“花錢搞一物一碼，掃碼率還不到10%，全是浪費(fèi)?！蔽覇柫怂粋€(gè)問題：你活動(dòng)做完，領(lǐng)完紅包的用戶，你還認(rèn)不認(rèn)識(shí)？他啞口無言。

很多人做一物一碼，把“掃碼”當(dāng)成終點(diǎn)，就是個(gè)發(fā)紅包工具。這簡直是拿著金飯碗討飯。膳魔師一物一碼方案讓我最欣賞的，就是它把“掃碼”這個(gè)動(dòng)作，變成了你跟消費(fèi)者之間唯一那次不尷尬的搭訕。

消費(fèi)者掃瓶蓋上的碼，領(lǐng)的是紅包，但被引導(dǎo)注冊的是你的品牌會(huì)員。過去你想加個(gè)微信，人家扭頭就走；現(xiàn)在紅包進(jìn)了口袋，他順手關(guān)注公眾號、注冊了小程序。這一步，就是把你過去花大錢打廣告給“空氣”看，變成了精準(zhǔn)抓取每一個(gè)活躍用戶。

我見過一個(gè)做烘焙的老板，用這個(gè)方案搞了一波“掃碼抽日式吐司”，兩個(gè)月加了十五萬真實(shí)用戶。他后來跟我算賬，過去在地方衛(wèi)視砸兩百萬廣告費(fèi)，換來的線索還不如這十五萬粉絲的月復(fù)購率高。而且，更關(guān)鍵的是，掃碼數(shù)據(jù)直接把他的產(chǎn)品從“賣場貨架”變成了“線上流量池”。 哪個(gè)區(qū)域、哪個(gè)渠道、哪個(gè)時(shí)間段掃碼的人最多，全看得到。

你過去不是不知道你的消費(fèi)者是誰嗎？現(xiàn)在他至少給你留了手機(jī)號。哪怕哪天你漲價(jià)了，你也能直接給這批人推個(gè)“老粉價(jià)”，這比在抖音砸流量強(qiáng)一萬倍。

“返廠”為什么比“壓貨”更可怕？讓數(shù)據(jù)告訴你貨去哪了

快消最怕兩件事：一是壓貨壓到渠道崩潰，二是貨明明鋪下去了，終端不動(dòng)銷。最后全變成庫存，只能等著被退回。

以前你怎么判斷動(dòng)銷？靠業(yè)務(wù)員跑腿、靠月底回款，純憑經(jīng)驗(yàn)賭。賭對了下半年輕松，賭錯(cuò)了就是幾千箱貨砸手上。膳魔師一物一碼方案給了你一把解碼器：貨掃碼進(jìn)了哪個(gè)經(jīng)銷商，導(dǎo)購在哪個(gè)門店推了多少件，消費(fèi)者在哪個(gè)時(shí)段開瓶，這些數(shù)據(jù)是實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確到每個(gè)個(gè)體。

我管這叫“數(shù)據(jù)動(dòng)銷指標(biāo)”。不看你下單量，只看你掃碼量。碼一動(dòng)，業(yè)務(wù)員就追著這家店補(bǔ)貨；碼不動(dòng)，立刻調(diào)撥車輛往熱區(qū)拖，別讓貨死在自己倉庫。這才是從“拍腦袋”到“看數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)身。

過去我有個(gè)老部下，負(fù)責(zé)一個(gè)縣城。他為了完成首單，把貨全壓在縣城最大商超，結(jié)果一個(gè)月動(dòng)銷不到10%，老板怨聲載道。后來我用這套方案，給他一臺(tái)手機(jī)，讓他盯著后臺(tái)的“掃碼熱力圖”。他發(fā)現(xiàn)了問題：所有掃碼都集中在學(xué)校門口的小賣部，商超根本沒人買。他立馬把商超里的貨抽走，鋪到學(xué)校旁的奶站和文具店，第二個(gè)月動(dòng)銷直接翻了三倍。沒有這套數(shù)據(jù)，你永遠(yuǎn)不知道貨到底該放哪兒。

結(jié)語

膳魔師一物一碼方案，我服它不是因?yàn)樗玫氖歉呖萍?，是它終于把快消行業(yè)這套“人情賬”、“糊涂賬”算明白了。過去靠關(guān)系、靠面子、靠運(yùn)氣推的東西，現(xiàn)在被碼鎖死了。你還在糾結(jié)要不要做，你的對手已經(jīng)靠著這套方案把導(dǎo)購綁死、把用戶圈進(jìn)池子里了。

問題是，當(dāng)你的貨在貨架上吃灰時(shí)，你的導(dǎo)購正在因?yàn)閽叽a紅包，在推誰的貨？