01
“小丁，給我一個(gè)文案，鉆展的?！痹O(shè)計(jì)同事在工作QQ上說(shuō)。
“哦，好的，稍等?！毙《⊙杆匍_(kāi)動(dòng)腦筋思索起來(lái)。
“我寫(xiě)了兩條，你看看OK嗎？”
“太長(zhǎng)了。”設(shè)計(jì)師回。
“第一條還是第二條？”小丁問(wèn)。
過(guò)了許久，設(shè)計(jì)師才回答，“兩個(gè)都不要,行嗎？”
“你是說(shuō)因?yàn)樘L(zhǎng)了不符合素材要求嗎？”
眼看不是一兩句話能說(shuō)清楚的，小丁離開(kāi)座位去找設(shè)計(jì)師當(dāng)面溝通。
“不好意思，我想了解一下，鉆展素材對(duì)文字長(zhǎng)度有硬性要求嗎？如果是，我以后給的文案盡量簡(jiǎn)練?！?/p>
設(shè)計(jì)師不置可否，撓撓頭，“不是?！?/p>
“那你是說(shuō)這兩條文案不合適嗎？”
“不是?！?/p>
沉默片刻，小丁繼續(xù)發(fā)問(wèn)：
“你能把以前做的素材類型讓我看看嗎？”
設(shè)計(jì)師打開(kāi)資料庫(kù)，對(duì)著其中某些素材設(shè)計(jì)稿說(shuō)這些這些就挺好的。
小丁聽(tīng)完設(shè)計(jì)師的點(diǎn)評(píng)，看看原來(lái)的資料，立刻明白了他的意思。
“我總結(jié)一下，第一，鉆展素材對(duì)文案的長(zhǎng)度并沒(méi)有硬性要求，所以簡(jiǎn)練只是相對(duì)的；第二，最重要的是文案的創(chuàng)意以及方向。我給你的兩條文案都是基于產(chǎn)品利益點(diǎn)的提取，而你剛才給我看的都是基于品牌調(diào)性的提煉；由此我推導(dǎo)出第三點(diǎn)，如果是大型活動(dòng)期間，我們的文案方向從產(chǎn)品出發(fā)，如果是日常推廣，我們走品牌調(diào)性。我這樣理解對(duì)嗎？”
設(shè)計(jì)師終于笑了，嗯嗯，就是這個(gè)意思。
原來(lái)在工作中，很多人對(duì)于自己的需求并不能用清晰的語(yǔ)言完整地表達(dá)出來(lái)，所以面對(duì)這類溝通對(duì)象時(shí)，我們要一步步地引導(dǎo)對(duì)方，挖掘出對(duì)方真正的需求點(diǎn)，得出一個(gè)清晰的結(jié)論，這樣溝通目的才算達(dá)到。
02
“領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)方說(shuō)我們需要的貨品，他們給不了?！毙《∫荒樉趩省?/p>
原來(lái)，為了籌備線上大活動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)安排小丁跟公司線下負(fù)責(zé)人溝通，要求對(duì)方支持供貨。
“為什么？”
“他們說(shuō)線下有很多場(chǎng)活動(dòng)要做，也需要這部分貨品?！?/p>
“你覺(jué)得他們這樣說(shuō)合理嗎？”
“這個(gè)……他們說(shuō)需要，我也不好反駁?！?/p>
“你再想想。明天答復(fù)我。”
小丁眉頭緊鎖，一臉毫無(wú)頭緒的表情。
“領(lǐng)導(dǎo)，我覺(jué)得他們的說(shuō)法站不住腳。第一，這些貨品一共有8000萬(wàn)吊牌額，我們需要的是500萬(wàn)，從比例上說(shuō)才占6%而已；第二，即便他們所有店鋪同時(shí)做活動(dòng)，這些貨品滿足店鋪鋪貨和備貨也綽綽有余，更何況所有店鋪同時(shí)做活動(dòng)的幾率極小；第三，線上活動(dòng)節(jié)奏比線下快，這500萬(wàn)的貨品我們完全可以在線上先做活動(dòng)，做完后將剩余貨品還給他們，絲毫不會(huì)影響線下的上市節(jié)奏，而且還能兼顧到線上線下的銷售，將這些貨品的價(jià)值最大化。”經(jīng)過(guò)一夜思考的小丁終于理清了思路。
領(lǐng)導(dǎo)贊許地點(diǎn)點(diǎn)頭。
當(dāng)溝通對(duì)象出于對(duì)自己利益的考慮而對(duì)我們的要求SAY NO時(shí),他們會(huì)給出一個(gè)看似非常強(qiáng)悍的理由，讓我們不能拒絕，但是仔細(xì)推敲就會(huì)發(fā)現(xiàn)，看似無(wú)懈可擊的理由其實(shí)經(jīng)不住仔細(xì)推敲，我們只要問(wèn)一問(wèn)自己，真的毫無(wú)辦法嗎？如果不能給予我100%的支持，那么70%呢？50%呢？甚至30%也行啊，如果一點(diǎn)支持都給不到，OK,那我拿數(shù)據(jù)說(shuō)話，拒絕我也請(qǐng)給我一個(gè)令人信服的理由。
