? ? ? 最近讀了由CEB（企業(yè)執(zhí)行委員會公司，全球首屈一指的顧問公司）執(zhí)行董事馬修．迪克森（Matthew Dixon）和常務(wù)董事布蘭特．亞當(dāng)森（Brent Adamson）撰寫的《挑戰(zhàn)顧客，就能成交》，讀完后收益頗豐，讓我對于銷售，尤其是B2B的銷售模式有了更進一步的了解。

? ? ? ? 作者進行了大量的調(diào)查，并將調(diào)查結(jié)果進行了詳細的分析，根據(jù)銷售方式的不同，最后將B2B的銷售人員分成了五種，分別是勤奮努力型、關(guān)系維護型、單打獨斗型、問題解決型和主動挑戰(zhàn)型。同時，作者還仔細分析了各種銷售類型的銷售業(yè)績，最后驚人的發(fā)現(xiàn)，在銷售業(yè)績前30%的銷售人員中，主動挑戰(zhàn)型銷售占比最高，占到了40%以上，而我們長期以來引以為傲的關(guān)系維護型銷售，則只占比15%，這就說明挑戰(zhàn)型銷售是創(chuàng)造高銷售額的最大主力，也是未來招聘銷售的最佳人選。

? ? ? ? 為什么現(xiàn)在關(guān)系維護型銷售不靈了，挑戰(zhàn)型銷售反而能殺出重圍呢？究其原因，主要還是因為B2B顧客的購買模式近幾年來悄無聲息的發(fā)生了變化。大家都知道，2B類產(chǎn)品都有價高、購買決策復(fù)雜等特點，所以為了避免風(fēng)險，顧客在進行購買決策時越來越需要一致性意見，同時也更加重視產(chǎn)品的客制化和合適的解決方案。顧客最關(guān)心的不是從銷售那兒買到產(chǎn)品，而是從銷售那兒得到建設(shè)性的指導(dǎo)，以前那種銷售詢問顧客需求的模式已經(jīng)不受歡迎了，顧客更看中的是“得到”，所以，挑戰(zhàn)型銷售越來越受歡迎。

? ? ? ? 挑戰(zhàn)型銷售，是銷售團隊中的辯論家，必須具有三大能力：指導(dǎo)能力、客制化能力和掌控能力。

? ? ? ? 指導(dǎo)能力能讓銷售方案與眾不同，是成交的成功關(guān)鍵。當(dāng)前顧客最迫切需要的并不僅限于購買產(chǎn)品，而是學(xué)習(xí)新東西，聽到與客戶未來發(fā)展有關(guān)的新的見解。銷售應(yīng)該在擁有好的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)基礎(chǔ)上，不僅限于挖掘顧客已經(jīng)知道的東西，而是應(yīng)該通過指導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)并接受全新見解和思維的方式，來贏得這場戰(zhàn)役。

? ? ? ? 客制化能力能讓顧客產(chǎn)生強烈共鳴。這就需要銷售對顧客企業(yè)的情況、制造經(jīng)濟效益的途徑、顧客的個人目標(biāo)和價值體系有準(zhǔn)確的掌握，在面對不同級別顧客時調(diào)整談話內(nèi)容，并提供最為合適的解決方案。

? ? ? ? 掌控能力用來主導(dǎo)銷售的發(fā)展方向。銷售在于顧客談判時，必須對兩方面進行掌控：第一是對價格的掌控，不避諱談價格，在顧客殺價時，把顧客帶回到解決方案的話題，讓顧客關(guān)注解決方案的價值，而非價格。第二是對顧客決策周期的控制，通過引導(dǎo)顧客的思考方式，并且適度施壓，促使顧客更快的做出最后決定。銷售人員的心中對于每一步溝通都應(yīng)該有預(yù)期的結(jié)果，能始終掌握對話的發(fā)展方向。

? ? ? 顯而易見，挑戰(zhàn)型銷售模式對于銷售人員的個人能力要求極高，但是作者也告訴企業(yè)不用氣餒，這些能力都是可以后天培養(yǎng)的，并提供了方法。銷售公司從現(xiàn)在應(yīng)該開始重視起來，首先，從公司層面弄清楚自己的獨特優(yōu)勢和劣勢，避免銷售在客戶面前畫大餅、建空中樓閣；其次，為銷售人員提供一些現(xiàn)成的新觀點，再搭配兩到三個簡單又容易記憶的問題范本，讓銷售人員與不同的顧客見面時靈活應(yīng)用；最后，與技術(shù)部門共同制定針對各行業(yè)的解決方案，讓銷售人員提供給不同行業(yè)的顧客。