第一階段，尋找客戶

我是做寫字樓裝修業(yè)務的，剛?cè)胄?5天，純粹的銷售小白，到現(xiàn)在為止有20天了吧，已經(jīng)開單20萬。我之前沒加入團隊前做辦公家具三個月沒開單，整整三個月沒有開單！

銷售招數(shù)之反復錘煉話術(shù)

自從上次被一個客戶拒絕后，我開始提煉自己的話術(shù)，之前的話術(shù)大致是：某某總好，要不要裝修？要不要幫忙免費量房？我們是免費幫忙設(shè)計的，這段話術(shù)拋出的都是“是”否”行的問題，話術(shù)沒有吸引力。

客戶這時回答“不需要，謝謝”“我朋友已經(jīng)幫我裝修了”謝謝，已經(jīng)有其他公司幫我們量好了此類回答。

我頓時啞口無言，連續(xù)出現(xiàn)幾次后，我用提問思維模式來提問，老大說過首先要研究自竟消三個方面：

1.客戶為什么要拒絕？

2.客戶拒絕的本質(zhì)是什么？

3.我們公司的優(yōu)勢是什么？

4.劣勢是什么？

5.競爭對手如何打電話？

6.競爭對手有何優(yōu)勢劣勢？

7.如何突出公司的優(yōu)勢？

8.如何改變或隱藏公司的劣勢？

9.如何第一通電話讓客戶印象深刻？

10.如何在接通電話二十秒內(nèi)吸引客戶的興趣？

11.客戶利益是什么？

12.客戶的痛點在哪里？

通過以上提問，我了解到我們公司，公司的優(yōu)勢：

1.裝修性價比高；

2.裝修經(jīng)驗比較豐富；

3.是正規(guī)的注冊裝修公司（非私人工程隊）；

4.免費量房，設(shè)計，報價；

5.專業(yè)做寫字樓裝修，專注程度高；

公司的劣勢：

1.公司規(guī)模不大；

2.工程隊專業(yè)度不高（很多都是臨時請來的）；

3.成立時間太短，行業(yè)累積不夠；

4.知名度較?。ɑ緹o知名度）；

客戶的利益和痛點：

1.工期很趕（租下辦公室后，每天的租金幾百幾千）；

2.希望找到性價比高，有知名度的公司。

3.希望得到多家公司的報價和設(shè)計方案。

4.希望以最低的價格和裝修公司簽訂合同（花最少的錢，裝最好的裝飾）

針對以上分析，我整理了一下我的話術(shù)，根據(jù)提問思維現(xiàn)階段的主要問題是見到客戶面，了解客戶的信息和需求。如果說連客戶都沒有見到，那就沒有下一步了。

為了完成見面目標，我的整理出來了一段話術(shù)：“莫總好，我是某某裝飾公司的小肖，聽朋友了解到您這邊在某某地方租了一個辦公室，咱們公司是專門做裝修廣告的，你看一下什么時候有時間，我們?nèi)チ肯鹿さ?。?/p>

到這里，客戶一般都會有兩種回答：

1.肯定的回答（較少）：裝飾公司啊，那你過來吧，我在某某這里；我恰好在工地，你過來吧；今天沒時間，你明天過來再找我吧，這種客戶不用說，直接馬上上去幫他量房。

2.否定的回答（較多）：我有個朋友幫我做了，謝謝；暫時還不用急，謝謝你啊”；我不負責這件事情。

針對否定的回答，我也整理出一套話術(shù)“沒關(guān)系，你看我過去就花幾分鐘，給您做方案就和報價，到時候你拿這個報價去對比一下其他家的公司，心中有個裝修的預估，還能在別家裝修公司殺殺價，現(xiàn)在用不著以后也會用得著的?！?/p>

第二階段，麥凱客戶

我用這段話術(shù)打了三個電話，就有兩個意向的客戶，這里我著重講李姐。

麥凱66

跟李姐講完之后，我馬上就到她的工地去了，設(shè)計師在一邊量房，我就跟她聊上了，我麥凱用的不太熟，但也獲取到了一些信息（兩次麥凱）。

1.她是桂林的，現(xiàn)在在上海工作；

2.個子不高，年齡在32歲左右；

3.二十年前大學畢業(yè)到上海，現(xiàn)在工作為高級速錄師；

4.對現(xiàn)在所做項目不太了解，想到就去做了；

5.所做項目，和老大講的小圓桌案例很相似；

6.現(xiàn)在的目標是想把這個項目做大，做成熟；

7.對教育事業(yè)非常熱衷，特別關(guān)心小孩子的教育；

8.家中有一個孩子正在讀五年級，在上海復旦小學讀書；

9.對裝修的價格和裝修的工期特別在意；

問題比較發(fā)散，我利用單爆思維版，來提煉關(guān)鍵詞和尋找發(fā)力方向：

1.我和他是老鄉(xiāng)；

2.所做項目和老大講的小圓桌案例十分相似；

3.她的目標是教育好小孩，我之前的工作是做教育的，有相關(guān)經(jīng)驗和話題；

好，上面這三個點就是我的發(fā)力方向，就單爆這三個方向！

第三階段，做人情

做增值服務

之后，我就是模糊銷售主張，我說“你講我有個朋友開了一個和你差不多的項目，現(xiàn)在年入百萬了，做的非常成功。當時他也跟我分享了一些他的招生方法，要不？我和你聊聊？對您的招生相信有一定的幫助”

李姐：“好，那你說說看，你朋友是怎么做的?！?/p>

我一看有戲，我的機會來了。然后我就把小圓桌的案例前30%講給她聽，用午托來轉(zhuǎn)換生源，事情也跟我預想的一樣，李姐聽得非常感興趣，連連稱贊我的那個朋友好想法，怎么不和她講完案例呢？

我說：“朋友只和我說了這么多，等我回去再聯(lián)系他，問問他更具體的招生方法，等問到以后我再跟你說?！?/p>

講完小圓桌案例，我們的關(guān)系不知不覺已經(jīng)跨了一大步了。繼續(xù)攻，這次用我做過教育的發(fā)力方向，半請教她半發(fā)表自己的一些觀點，比如“我們做家長的教育孩子要，言傳身教?！薄昂⒆硬粫次覀冊趺凑f，而是看我們怎么做?！薄耙粋€良好的家庭環(huán)境，是教育好孩子開端?！?/p>

聊完之后，我和李姐的關(guān)系自然更進一步了，在此期間除非李姐主動問裝修方面的事情，我從不提業(yè)務。變著的話題和她聊，但是這個話題基本上都是跟我發(fā)力的三個方向有關(guān)。

模糊銷售主張+借力+短信

“李姐，你好久沒回桂林了吧，現(xiàn)在變化可大了。以后你要是桂林肯定要叫上我，我得當你的免費導游?！痹垡?b>模糊銷售主張，那就模糊到極致。

在這里我要提出一點，老大說過要激發(fā)優(yōu)勢，隱藏劣勢。我的劣勢是剛?cè)胙b修行業(yè)，基本不懂裝修方面的知識，要隱藏劣勢我的做法是：

1.含糊的回答，將具體的問題籠統(tǒng)化。

2.轉(zhuǎn)移話題，想辦法讓她跟專業(yè)的設(shè)計和工程師對接。

這個很關(guān)鍵，在銷售中我們要學會借力，借力很重要。

我的優(yōu)勢是學過一點三大思維模式，知道做一些人情和一點銷售套路。之后我每天早上發(fā)一句早安，絕口不提業(yè)務，繼續(xù)模糊銷售主張，跟到第二個星期的時候。

一天，李姐打電話過來主動邀請我去星巴克喝咖啡，客戶請我喝咖啡是好事啊，我抓住這個機會，把小飯桌又看了三遍，提煉出關(guān)鍵詞，又上網(wǎng)查了一些教育孩子的方法。

我?guī)еJ為有用的方法，就跑過去跟她喝咖啡了，因為事先做好了準備，這次談話非常暢快，李姐說：“小肖啊，你幫了我這么多忙！，人又這么好，我覺得我們兩個挺投緣的，要不然你做我弟弟吧，以后有什么事需要我?guī)兔Φ牡胤剑冶M力幫你，我做這個職業(yè)還是有一定人脈的?！?/p>

我頓時受驚若寵啊，完全還沒有想到有這么一出，雖然超出我的預料，但這是好事啊，客氣了一陣，還是答應了。

第四階段，成交

最后順理成章的拿下李姐這一單了，總價10萬，后續(xù)加上軟裝和家具總價在15萬左右。她說過三個月后她叫朋友開第二家，裝修還是找我們（不管真假，就當真的，哈哈），重點是我交上了李姐這個朋友。

李姐對我說以后你有小孩了，送到我這里來上課，每年2萬的學費不收你的，我們這里還招很多女老師，你要是沒女朋友啊，可以多來看看，我?guī)湍愦楹?，哈哈…?/p>

李姐真會開玩笑，但我心里很感動，從某個程度來說交一個朋友這比開單重要的多。

這其中有個小插曲啊，叫我報價的期間，同時有四家裝修公司給李姐報價，我報出的價格基本上是不占什么優(yōu)勢的，李姐的朋友一直叫她從四家對比各項價格啊，服務啊，口碑啊，公司規(guī)模啊。

現(xiàn)在想想還是一陣后怕，四家裝修公司緊緊跟著，最后被我這個菜鳥拿下來，哈哈，但我理解老大說的不做人情就出報價，那都是表面熱鬧。

不足之處：

回想整個過程，我發(fā)現(xiàn)有很多地方做的還不夠好：

1.麥凱使用很不熟悉，忘掉很多點了，導致麥凱得到的信息不多

2.各項服務做的不夠極致，沒有給到李姐文件報告類實質(zhì)的東西，只是面談式的

3.聊的話題還是太少，局限性比較大

4.人情做的不夠極致，沒有送小禮物