分享一個(gè)我當(dāng)年在馬自達(dá)實(shí)習(xí)做銷售顧問(wèn)的故事，故事發(fā)生在8年前的夏天，我順利從400+份簡(jiǎn)歷中脫穎而出，可以到馬自達(dá)4S店實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)崗位是銷售顧問(wèn)。
而我每日的工作就是站崗，掃地，抹車，跟記汽車簡(jiǎn)介，完全沒(méi)有任何培訓(xùn)，也沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸客戶，甚至連站在旁邊聽(tīng)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。
日復(fù)一日，一周的實(shí)習(xí)時(shí)間就這樣非常之無(wú)聊的過(guò)了。
到了周日，公司竟然有車展需要我?guī)褪郑@個(gè)也十分好理解，因?yàn)檐囌故切枰锌嗔?dān)擔(dān)抬抬兼發(fā)傳單的嘛！
出發(fā)的當(dāng)天所有人都已經(jīng)安排好座位，唯獨(dú)一部車沒(méi)人坐，因?yàn)樗緳C(jī)是一個(gè)新來(lái)的女同事，她的駕照也是去年夏天考的，而且拿證之后都沒(méi)怎么開(kāi)過(guò)車。
在完全沒(méi)得選的情況下我順利地坐上了一位新手女司機(jī)的副駕位，這位新同事雖然跟我差不多時(shí)間加入公司，不過(guò)她不是實(shí)習(xí)生，而是一個(gè)正式的試用期銷售顧問(wèn)。
路上因?yàn)榕滤o張，我故意撩她聊天，如今想起，這個(gè)想法真是非常之不珍愛(ài)生命，一個(gè)緊張的人，你還要撩她聊天，分散她的注意力，也算是可謂勇氣可嘉！
但是我當(dāng)時(shí)完全沒(méi)有想到這樣的后果，就直接開(kāi)撩了。
這位女同事我叫她敏姐，我問(wèn)敏姐做這行多久了，她說(shuō)前前后后都兩年多了，換過(guò)3家公司。
我問(wèn)她是不是所有公司都好像馬自達(dá)一樣完全忽視實(shí)習(xí)員工的？
她問(wèn)我為什么這么問(wèn)，我說(shuō)我應(yīng)聘的是銷售顧問(wèn)，但是每日的工作就只有站崗，掃地，抹車，跟記汽車簡(jiǎn)介，根本就不是一個(gè)銷售顧問(wèn)應(yīng)該做的事。
然后敏姐就反問(wèn)我，那你覺(jué)得一個(gè)銷售顧問(wèn)是應(yīng)該做什么事？
我說(shuō)那當(dāng)然是向顧客介紹汽車，然后促成交易啊。
敏姐，嗯了一聲，然后說(shuō)，那你覺(jué)得你做不做到你心目中的銷售顧問(wèn)的工作呢？
我說(shuō)這有什么難的？然后敏姐就問(wèn)我，你坐的這輛馬自達(dá)是什么型號(hào)?。?/p>
我秒答馬自達(dá)6，當(dāng)時(shí)內(nèi)心沾沾自喜，覺(jué)得站崗，掃地，抹車，跟記汽車簡(jiǎn)介，根本就是大材小用！
結(jié)果敏姐下一個(gè)問(wèn)題我已經(jīng)答不上了，她問(wèn)，那你坐的這款是什么版，多少錢報(bào)價(jià)？
我故作思考，然后敏姐繼續(xù)問(wèn)，這款車主打是什么？后懸掛是什么結(jié)構(gòu)？最大扭矩是多少？
沒(méi)錯(cuò)，我是一條都答不上。
敏姐很順其自然地講了一句，我剛剛問(wèn)的所有問(wèn)題在汽車簡(jiǎn)介上都寫的清清楚楚，而你記了一個(gè)星期都答不到一條，你覺(jué)得你是不是一個(gè)合格的汽車銷售顧問(wèn)呢？
我說(shuō)這些東西做久了就自然熟悉，哪里需要背啊。
敏姐聽(tīng)完我講之后，靜了3秒，然后非常語(yǔ)重心長(zhǎng)地講了一個(gè)關(guān)于她自己的故事給我聽(tīng)。
她話她當(dāng)年也跟我一樣，覺(jué)得記這些汽車簡(jiǎn)介沒(méi)什么用，結(jié)果當(dāng)年接到一個(gè)客戶，就遇到她剛剛問(wèn)我問(wèn)題一樣的情況，把她問(wèn)到啞口無(wú)言。
然后客戶非常不滿地在大廳當(dāng)著所有人的面大喊：可不可以換個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)介紹啊？十問(wèn)九不知，做什么業(yè)務(wù)??？
自從那天開(kāi)始，她每日閑暇時(shí)間就會(huì)背汽車簡(jiǎn)介，時(shí)至今日都一直保持這個(gè)習(xí)慣。
敏姐說(shuō)，如果你覺(jué)得做銷售顧問(wèn)就是夸夸車輛的外觀如何時(shí)尚，一百公里油耗相對(duì)省多少就可以讓客戶打開(kāi)錢包埋單，那你就把銷售工作想得太簡(jiǎn)單了。
汽車簡(jiǎn)介客戶也會(huì)看到，如果客戶知道的比你還多，那你的存在還有什么價(jià)值？
你剛剛說(shuō)汽車銷售顧問(wèn)就是向顧客介紹汽車，然后促成交易，先不說(shuō)促成交易，就講介紹汽車，你能做好嗎？
你連車輛都不了解，你又憑什么介紹它？
你見(jiàn)到那些數(shù)據(jù)嫌麻煩，不想看不想記，客戶也是一樣。正因?yàn)榭蛻粝勇闊?，我們才有機(jī)會(huì)做得更好。
正因?yàn)槊艚氵@番話，我瞬間大徹大悟，然后隔天就辭職了。因?yàn)槲矣X(jué)得我對(duì)汽車不了解是做不好銷售顧問(wèn)的，我決定去做修車，從內(nèi)到外去了解汽車。
當(dāng)然，這個(gè)決定不是完全因?yàn)槊艚愕脑挕?/p>
我在馬自達(dá)的故事就到這里了，為什么會(huì)突然想起8年前的故事跟大家分享呢？
因?yàn)槲业幕镉?jì)啊山遇到比他專業(yè)的客戶，被客戶問(wèn)到不知所措。這件事大致上跟我當(dāng)年一樣，啊山也是想記這么多零碎的產(chǎn)品信息。
因?yàn)樗_(kāi)發(fā)到客戶有意向，就可以轉(zhuǎn)給渠道經(jīng)理跟進(jìn)，所以產(chǎn)品的對(duì)接他沒(méi)有硬性壓力去熟悉，就懶得記懶得學(xué)。
大家應(yīng)該都聽(tīng)過(guò)老司機(jī)這個(gè)詞吧，其實(shí)很多客戶都是老司機(jī)，老司機(jī)是指客戶經(jīng)常重復(fù)性在某一領(lǐng)域光顧，他自然就會(huì)慢慢成為半個(gè)專業(yè)人士。
正因?yàn)樗泄潭ǖ幕竟Φ?，所以這種客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的要求就會(huì)相對(duì)高很多，往往不太用功的銷售顧問(wèn)遇到這種客戶就會(huì)束手無(wú)策。
語(yǔ)云有云，久病成良醫(yī)，就是說(shuō)一個(gè)人病得多看的醫(yī)生多，他自己都知道什么病應(yīng)該吃什么藥。
分享另一個(gè)故事，我鄉(xiāng)下的新居入伙，在當(dāng)?shù)氐募揖叩曦洷热抑螅瑳Q定了最后的采購(gòu)商家。
這個(gè)商家跟其他商家的最大分別就是介紹家俬的時(shí)候不單只講價(jià)錢，還會(huì)認(rèn)真的從你挑選的家俬當(dāng)中做比對(duì)，詳細(xì)地分析每件家俬的材料，價(jià)格結(jié)構(gòu)，令你知其然，還要知其所以然。
大部分銷售都是知其然，不知其所以然?？蛻粝M(fèi)肯定會(huì)做對(duì)比，為什么同一個(gè)物品，這個(gè)就比另一個(gè)貴？貴在哪里？為什么貴？
如果你解釋不到位，客戶就做不到?jīng)Q定，心里有疑問(wèn)自然會(huì)去下一家。知其然很簡(jiǎn)單，知其所以然才是決勝的秘技。
人們總是說(shuō)不要在意那些細(xì)節(jié)，卻不知道自己往往就輸在細(xì)節(jié)上。
找出問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，但是解決問(wèn)題不是每個(gè)人都會(huì)。盡量發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，先自己解決問(wèn)題再匯報(bào)客戶，貼心就兩個(gè)字，做到卻不容易。
有時(shí)候人之所以一事無(wú)成不是因?yàn)槟芰?，而是因?yàn)榭傁胝医輳?，有時(shí)候越是沒(méi)有技術(shù)含量的苦力工越有機(jī)會(huì)令你產(chǎn)生收獲。
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