前言
大家一定會很好奇，為什么是我今天來做這樣一個分享。的確，作為擔(dān)任邯杉宣傳部兩年負(fù)責(zé)人的老臘肉，對于營銷與招新有太多經(jīng)歷和故事，也有太多可以聊的話題。但考慮到今晚分享的時間實在有限，我總結(jié)了過往兩年來宣傳部的經(jīng)歷、經(jīng)驗以及學(xué)習(xí)中的收獲，我會把其中最核心、最精華的部分分享給大家。希望大家都能有收獲和啟發(fā)。
今晚，我將從三個方面解讀營銷與招新的密碼，在第一部分中，我會破除營銷這個概念的重重迷霧，找到營銷的本質(zhì)到底是什么？當(dāng)我們弄明白了什么是營銷之后，在第二部分中，我們會去探討大家可能都存在的一個誤區(qū)：營銷好像是”營銷人的事，和我沒關(guān)系”。我們也會去 弄明白這個時代里營銷對于我們每一個人的都有哪些價值？在第三部分中，我會跟大家解讀如何用起營銷來招新，讓大家對講到的營銷知識有更深刻的理解。最后我會分享三句話給大家！
好吧，接下來，就讓我們一起開啟一段15分鐘的“尋寶之旅”。
第一部分：什么是營銷
01說起營銷，大家想到的是什么？
什么是營銷呢？其實我也非常好奇，當(dāng)說起營銷的時候，大家會想到什么？
這里我羅列了幾個點(diǎn)，會不會是大家心中想到的呢？
- 推銷：營銷不會是讓我們拉著阿姨買東西，阿姨，我們降價了，買點(diǎn)吧.....
- 傳銷：營銷不會是搞傳銷的吧，嗯，應(yīng)該不是
- 寫文案、做推文、刷爆朋友圈
有的人會說：”營銷是推銷，不就是拉著阿姨賣東西，阿姨，我們降價了，買點(diǎn)吧，.....“，”營銷不會是搞傳銷的吧，嗯，應(yīng)該不是“；營銷是寫公眾號推文、寫爆款文案（10w+），還是用營銷刷爆朋友圈呢！
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真的是這樣嗎？
02為什么會有營銷的出現(xiàn)
在正式揭曉營銷是什么之前，我覺得有必要向大家說一說，為什么會有營銷的出現(xiàn)？
其實，隨著我們的慢慢成長和經(jīng)歷，我們都會不自然的感受到，我們生活的世界，其實就是一個巨大的價值交換系統(tǒng)；我們的一些目的，一些想法，往往需要依賴別人才能實現(xiàn)。你看：
- 當(dāng)我們在上學(xué)時候，我們想要獲得知識，最好的方式就是去學(xué)校，依賴并相信學(xué)校請來的老師，而我們需要付出可能是金錢等成本。
- 當(dāng)我們要工作的時候，我們想要獲得物質(zhì)財富，我們往往需要依賴進(jìn)入一家企業(yè)，我們付出由自己知識、能力、才干等組成的使用價值交付給企業(yè)，由此獲得企業(yè)給我們“同等”價值的薪酬
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現(xiàn)在，大家可能會明白，為什么會有營銷的出現(xiàn)？它就是讓別人對你的價值產(chǎn)生需求——聯(lián)結(jié)，以此更好地實現(xiàn)彼此價值交換。
03那什么是營銷呢？
再回到剛才的問題，那什么是營銷呢？百度上營銷的定義很多，這里列舉了幾個，但好像說的都不是人話。
但我發(fā)現(xiàn)這些定義的背后，其實都在說明著這樣一個營銷的本質(zhì)
研究如何通過滿足別人的需求，達(dá)成自己的目的。
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對，就這么簡單，大家，再聯(lián)想我們剛說到的：社會是個巨大的價值交換系統(tǒng)，你的目的，你的意圖，往往需要依賴別人來完成，而營銷就是去挖掘你的需求，你想要什么，我來幫助你，同時去達(dá)成我的目的，實現(xiàn)彼此價值互換。
04什么是需求？
我們說，營銷是滿足別人的需求，達(dá)成自己的目的，那么什么是需求呢？
結(jié)合下百度定義，我來給大家講一個發(fā)生在我身上的故事，大家就會明白需求是什么？
去年12月，快要放假的時候，作為臨界畢業(yè)的我，壓力還是挺大的，身邊的同學(xué)簽offer的簽offer，考研的考研，恰逢自己寫個簡歷，在技能這欄，連office這項都不知道怎么寫，說來實在慚愧，是真的既不會，也沒有考過個二級；想著想著，心就有點(diǎn)疼。
晚上翻到公眾號，正好看到關(guān)注的公眾號里有關(guān)于office的精品課程推薦（他也包括我們常用的excel、ppt、word），而且都是大咖講授，我看主題也都蠻實用的。
而且我還一直留意到，這個公眾號之前寫的文章都蠻專業(yè)，再看看價格，報名前1000人會有價格優(yōu)惠，而且時間有限?？纯粗Ц秾殐H剩的余額，再想想實在可怕的現(xiàn)實。
最終，內(nèi)心理智的聲音還是屈服了。對，我報名了。
聽完我的鐵憨憨故事，大家一定對需求的有了了解。結(jié)合給出的定義和故事，我們可以把需求劃分為三個階段
- 需求形成的第一個階段：缺乏感（對應(yīng)故事中，身邊同學(xué)的對比，自己寫個簡歷office都不會）
- 需求形成的第二階段：需要一個明確的目標(biāo)物（對應(yīng)故事中，說到的office精品課程推薦，主題實在有用，報名通道鏈接，最后實現(xiàn)小白變大神）
- 需求形成的第三個階段：為消費(fèi)者賦能（對應(yīng)故事中的大咖講授、公眾號的權(quán)威，以及價格的限時限額優(yōu)惠）
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而需求的形成，其實就是這三個階段的組合。我們的缺乏感，商家給到我們具體實現(xiàn)的目標(biāo)物，由此我們形成了動機(jī)，這個時候我們很心動，但是還會有各種顧慮，這個時候，當(dāng)我們注意到一些商家有意無意給到我們的一些執(zhí)行能量，也就是消費(fèi)者賦能，由此我們才形成對某東西的需求。
05需求三角模型
說起需求，我們還不得不說一下”需求三角模型“，它的提出者是百度前副總裁李靖，李叫獸，大家可能聽過他。
我們知道需求的形成包括三個要素，任何一個的缺失最終都不能形成對某事物的需求，而營銷也就不可能實現(xiàn)。
我們說：營銷的第一直覺，就是洞察用戶需求，這個時候就要從這三方面下手。
- 缺乏感：是消費(fèi)者的理想與現(xiàn)實之差，即我們通常說到的痛點(diǎn)
- 目標(biāo)物：是填補(bǔ)缺乏感的解決方案，是推動消費(fèi)者決策的具體行動目標(biāo)
- 缺乏感和目標(biāo)物共同構(gòu)成了消費(fèi)者的動機(jī)，消費(fèi)者心動了，但它沒能產(chǎn)出購買行為這個時候，是能力方面出了問題，從動機(jī)到購買之間，是消費(fèi)者自我改變需要付出的成本；要跨越成本門檻，把動機(jī)轉(zhuǎn)變成需求，我們要做的就是給消費(fèi)者賦能。
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第二部分：營銷有什么用？
01營銷對你有什么用？
說完燒腦的理論部分，接下來我們會進(jìn)入大家會非常感興趣的環(huán)節(jié)。營銷對我而言有什么用？
沒深入了解營銷這個概念前，我也一度抵觸、覺得這跟我有什么關(guān)系，我又不從事這方面的工作。
在杉樹里，我們經(jīng)常會說到一個slogan：”萬事皆企劃，無處不營銷“。仔細(xì)想一想，生活中我們真的是無時無刻不在接觸著營銷。
小到日常的一個說話，我們的自我介紹，我們書寫簡歷，求職面試；甚至我們在戀愛過程中我們不也是在營銷著自己，達(dá)成追求心愛中的王子或天使嗎？
當(dāng)我們制作一張海報，寫一份宣傳文案，策劃一場活動，這些也都是在運(yùn)用著營銷。
同時，我們也總處在被動接受營銷的過程，手機(jī)給我們投放的定向廣告，超市的免費(fèi)品嘗、app中免費(fèi)的付費(fèi)課程體驗；這些都通過為消費(fèi)者、為潛在客戶、塑造某種體驗來達(dá)成營銷的目的
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02人人都應(yīng)該有的營銷意識
說到這里，大家或多或少對營銷的用處有了一點(diǎn)了解，接下來，我簡單的分享三點(diǎn)營銷對于我們到底有什么價值！
- 最簡單的也是最需要的，識別自己的真假需求，不至于掉入商家的圈套里
- 同時，營銷是一種最好的撬動自我價值的方式
前面說到，世界是一個巨大的價值交換系統(tǒng)，你想要去獲得某些東西，就必須讓別人看到你具備的價值，實現(xiàn)彼此的價值交換。而有意識地去運(yùn)用起營銷，其實就是加速鏈接他人、鏈接價值的一個過程。我們結(jié)交朋友、求職面試、升職加薪等等都可以通過營銷撬動自我價值。 - 最后，在今天這樣一個知識經(jīng)濟(jì)時代，我們每一個人都是一個個人IP，我們都在嘗試著打造自己的個人品牌(IP)
斜杠、副業(yè)成為越來越多年輕人的選擇。我們知道，有眾多的公眾號、抖音快手、直播、網(wǎng)紅、出書等等
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第三部分：如何用起營銷來招新？
01區(qū)分與明確
說了半天關(guān)于營銷的理論和用途，接下來我會以大學(xué)社團(tuán)招新為例，說明如何用起營銷來招新。
首先做一個區(qū)分，今天，我分享的主題是營銷與招新，透過剛才的講解，我們知道，營銷是一種思維、意識，我們無時無刻都會用到它。而招新是我們會舉辦的眾多活動中的一種，他是一個目標(biāo)。二者之間的關(guān)系就是，當(dāng)我們想要達(dá)成這樣一個目標(biāo)時，那樣一個目標(biāo)時，我們都可以運(yùn)用起營銷來更好實現(xiàn)。
聽到現(xiàn)在的伙伴們，也一定知道，我們都擁有哪些”武器“，
- 我們知道了營銷的本質(zhì)
- 我們知道用戶需求是如何形成的
- 以及需求三角模型
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讓我們帶著這些武器，一起打boss。
02如何用起營銷來招新？
如何用起來招新呢？
首先，我們說到社團(tuán)的目的：是為了招新。——誒，一說到達(dá)成什么目的，我們就可以用起營銷的本質(zhì)：如何滿足別人的需求，達(dá)成自己的目的。
那么，我們潛在想要加入伙伴的需求是什么呢？——一談到需求，我們就想到了需求是如何形成的，缺乏物、目標(biāo)物、動機(jī)，三者缺一不可。
那我們就進(jìn)入到需求三角模型，挨個找潛在想要加入的人群，他們的缺乏物是什么？目標(biāo)物是什么，以及如何為他們賦能？
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這個時候，我們需要明確一下，我們招募的對象會是什么樣的？假設(shè)他們是渴望成長的大學(xué)生。他么的痛點(diǎn)可能是迷茫、迫切，想要去找到自我的身份。
我們能給到他們的目標(biāo)物就可以是：我們的教練計劃項目、我們的訓(xùn)練營、公益活動、各種活動的負(fù)責(zé)人。同時，我們需要給到他們成長的通道，他們能收獲什么，以及如何勾搭我們等
最后，當(dāng)我們的潛在人群的確有了動機(jī)，也確實是心動了，但是，他們還會有各種顧慮擔(dān)憂，這個時候，我們就需要為我們的潛在人群賦能。
我們知道，想要我們的他人做出改變，其實是非常困難的，這里列舉了常見的六種改變需要付出的成本。這個時候就可對癥下藥，為消費(fèi)者賦能。
第四部分：寄語
好啦，終于講完了，大家一定也聽膩了吧！
最后，我想送個大家三句話，
最重要的東西往往是看不見的（我們營銷的本質(zhì)是對需求的管理，而非是對活動的管理，而用戶需求就是那個看不見的東西）
人不可能孤立的活著，我說到我們無時無刻不處在營銷與被營銷之中，當(dāng)我們處在營銷過程中時，其實也是主動擁抱改變?nèi)コ砷L的時候。
** 當(dāng)有一天，我們不需要刻意做營銷的時候，我想大家一定活成了真正的自己！**
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最后感謝聆聽，謝謝大家！下方有二維碼，大家可以在公眾號中看到今晚分享的ppt和逐字稿。再次謝謝大家的聆聽，希望能為大家?guī)韼椭?/p>
changelog
2020-03-29 22:48:20 書寫人：嚴(yán)思奇（Henry）
這是我的第一篇推文，很高心能夠在今天和大家見面！
