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前幾天意外看到藍橋軟件一界面，提示用戶購買它的硬件設備，可以提升業(yè)務效率，由此對它們收費模式產(chǎn)生了好奇。就匯總市面上一些企業(yè)產(chǎn)品的收費模式，并分析如何挖掘產(chǎn)品的收費功能點，以及如何制定收費模式。

傳統(tǒng)的B端產(chǎn)品盈利模式比較單一，直接將軟件賣給企業(yè)用戶。客戶想用他們的軟件，就得交錢，稍微人性化的公司會給你1個月的免費試用期。隨著越來越多的新興創(chuàng)業(yè)公司做B端產(chǎn)品，企業(yè)產(chǎn)品的收費模式開始發(fā)生了變化，有向C端靠攏的趨勢：提供免費的基礎服務，對高級功能進行限制性收費。

上面是我們看到最后收費模式通用模型，但落到不同業(yè)務類型的公司，都會不一樣。比如說，阿里云服務產(chǎn)品，七牛的云圖托管，Teambition的團隊協(xié)作產(chǎn)品。雖然不同公司產(chǎn)品的行業(yè)屬性和業(yè)務類型不同，最后制定的收費模式也不盡相同，但是在挖掘產(chǎn)品收費的功能點上是有共性的。提取和挖掘產(chǎn)品的收費功能點，是為了給收費模式提供制定的支撐，你肯定不想拍著腦袋就定出個收費模式吧。

如果說你做的產(chǎn)品在行業(yè)里面沒有競爭對手（這種情況不太現(xiàn)實），或者甩開競品一大截，對自己產(chǎn)品有十足的信心，那你可以直接對產(chǎn)品收費。新興的企業(yè)產(chǎn)品都會提供免費的基礎業(yè)務功能，然后才是需要付費的高級功能。我對這種收費策略變化的理解是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的變化，C端的產(chǎn)品是非常注重用戶數(shù)的增長的，這種策略開始影響B(tài)端產(chǎn)品。相比傳統(tǒng)收費的模式，這種模式一方面能大量吸納普通用戶，發(fā)展?jié)撛诘母顿M用戶；另一方面又能向高級用戶收費。

回到收費模式的分析，企業(yè)用戶本來就是做業(yè)務的，他們是有付費的意識基礎。想讓他們掏錢，一定是從業(yè)務出發(fā)，間接地幫助他們掙錢。之前我一直總結和參考市面上的收費模式，積累各種收費策略，后面發(fā)現(xiàn)這個過程是被動模仿的，那怎么保證設計的模式是適合自己的產(chǎn)品呢？我覺得好的收費策略是圍繞著業(yè)務，能讓用戶容易接受，可以從以下方面可以打開思路。

1.提升業(yè)務效率

這里說的「提升業(yè)務效率」不是指產(chǎn)品本身一般性的效率提升，而是對某一功能提供更高階的服務來提升效率。比如說，你在店里買一個東西，想要使用移動支付，有的店是用手機調(diào)出應用來掃描你的付款二維碼來收錢，有的店直接通過連接收銀系統(tǒng)的掃碼槍只需要掃一下你的付款碼就能收錢，還有的店收銀臺旁邊會有個二維碼自動掃描的機器，收銀員都不用動下，你只需把付款碼朝向機器，錢就自動收了。假如你是做收銀系統(tǒng)的公司，你去給他演示使用掃碼槍和二維碼自動掃描器的效果，讓他能真實地感受到業(yè)務效率的提升，這個場景是很有說服力的。有人會叫它硬件收費。像我做的物流管理軟件里的身份證掃描儀，移動開單的藍牙打印機都是通過這種方式收費。你不用這個硬件照樣可以使用我們的產(chǎn)品，如果使用了硬件產(chǎn)品，那么能提升業(yè)務效率，當然你還要付錢。

2.降低業(yè)務運營成本

要讓企業(yè)用戶相信你的產(chǎn)品能降低運營成本不容易，有效的方法就是直接拿出的一個例證，說明為他節(jié)省多少錢，他能一眼看得見，千萬不要說什么通過效率的提升來降低成本，他們會告訴我生意就這么大，效率再提升，也就是這個樣。所以我把「提升業(yè)務效率」和「降低業(yè)務運營成本」分開兩個點來講的 ，「業(yè)務效率提升」可以直觀感受到的。「運營成本的降低」也是要能直觀上體現(xiàn)，從數(shù)據(jù)上直接體現(xiàn)。不要試圖通過「業(yè)務效率提升」給企業(yè)主講「運營成本」降低的故事，企業(yè)主對自己業(yè)務發(fā)展最了解，業(yè)務規(guī)模一定時間段內(nèi)有預期，「業(yè)務效率」能否借助業(yè)務規(guī)模發(fā)揮出實際效益，他們自己應該最清楚的。打動它的首先是最直觀的業(yè)務成本，比如我們面向的客戶有個業(yè)務環(huán)節(jié)，用戶是做物流的，他們需要在到貨的時候，打電話給收貨方通知提貨。如果我們在軟件中使用短信來取代電話通知，肯定是降低了運營成本，把兩項費用列出再一對比，非常直觀，更不用說額外還來的效率提升了。

3.高級功能收費

基礎功能免費，是為了吸引用戶來使用。想要掙錢，不可能把所有的功能都免費開放給用戶使用。產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)用戶對業(yè)務的需求情況對用戶群體有一個分層，還要知道每個分層之間邊界線在哪里，依據(jù)是什么。不同的功能會相應有多少比例的用戶使用，然后制定分層策略，控制好每一層的功能有哪些，從而達到的量化控制效果。

4.功能定制

專業(yè)級的用戶對產(chǎn)品會有一些特別的需求，但你又不能把它們直接加到產(chǎn)品里，否則會影響產(chǎn)品的通用性。對待這些需求要特別一點，單獨為客戶定制產(chǎn)品，當然收費模式也是另外制定的，因為定制的模塊及交付的時間都會影響你的定價。

收費策略的實踐

前面講的的收費點都是抽象的，是基于業(yè)務的思考方向，并不是具體的收費模式。并不是說踩著上面的點一一列出收費項向用戶收費。面向用戶的收費方案，一定要簡單，越簡單越好。也許你會想到配置模式，用戶需要什么功能，就配置什么功能。聽上去很美好，但不一定適用。選擇越靈活，用戶為了解收費方案要花的時間就越多，做出選擇的成本也越高。產(chǎn)品即服務，如果收費模式設計得復雜，讓用戶作出選擇有了困惑，也不是一個好的設計。另外，也會增加業(yè)務運營和產(chǎn)品的復雜度。給到用戶的選擇最好控制在3個方案之內(nèi)，不同的用戶可按自己的需要來選擇符合自己的服務，市面多采用，人數(shù)限制，高級功能，定制開發(fā)，三種方案來進行定價。典型的方案如下：

在找不同產(chǎn)品的定價方案時，發(fā)現(xiàn)了金蝶產(chǎn)品的定價：

當我看到上面的定價策略時，我腦海閃過的第1個疑問就是有效期為什么設置4成個檔位，1年，2年，3年，5年，不同有效期檔位的真實購買數(shù)據(jù)分布是什么樣的呢？如果你是個新用戶，第一次購買某產(chǎn)品會超過1年的有效期嗎？從不同有效期的價格檔位上看，金蝶的產(chǎn)品應該是想通過價格差異來吸引用戶來購買更長的有效期。以「在線進銷存基礎版」為例，分析其定價思路，1個用戶，1年原價365，2年有9折，3年、5年有8折優(yōu)惠。3~5年對中小企業(yè)來說是比較長的時間段，期間他們業(yè)務會變化成什么樣，產(chǎn)品會衍變成什么樣都是未知數(shù)，多數(shù)企業(yè)主是不愿意在因素不明的情況下，把錢掏給你的。有個有意思的事情是，3年，5年都是8折優(yōu)惠。在優(yōu)惠同等情況下，我想不到用戶購買時間長的充分理由，唯一可以給出的是，兩年的時間比較長，預期產(chǎn)品價格會上漲，提前購買能鎖定2年的優(yōu)惠。當然，前提是有用戶愿意買這么長的服務。再談1年，2年的定價，2年有9折的優(yōu)惠。在我接觸和了解的企業(yè)用戶，他們不像C端用戶，對價格不敏感。如果價格沒有達到足夠的優(yōu)惠程度，很難吸引他們，與優(yōu)惠相比，他們對產(chǎn)品帶來的價值，創(chuàng)造的盈收更要敏感。多買一年，節(jié)省的錢卻不到80塊，對于精明的企業(yè)主來說，說服力并不大。

上面的收費因子中，除有效期之外，還有用戶數(shù)。1個用戶每年是365塊，3個用戶每年898。如果以每用戶每年365來算的話，3個用戶應該是1095，實際價格相對1095打了7.4折。不知道這里是不是想通過人數(shù)的優(yōu)惠來吸引企業(yè)主付費，但產(chǎn)品并未向有效期一樣給出相應的優(yōu)惠提示。雖然這個優(yōu)惠力度相對大，但我想說還不如前面的優(yōu)惠策略來得感人。因為業(yè)務管控的需要，人數(shù)對企業(yè)來說，是個剛需。企業(yè)如果能控制人數(shù)減少，就會盡可能使用最少的人數(shù)，減少的人數(shù)省下的錢要遠遠比你提供的優(yōu)惠多的多，不會考慮你提供的優(yōu)惠。如果人數(shù)無法減少，那么企業(yè)也不得不就按實際人數(shù)需要來進行購買，沒有優(yōu)惠也得買，這就是剛需。

使用「有效期」和「人數(shù)」兩個因子來進行定價，會增加用戶的選擇成本。假想下用戶的選擇場景，點擊不同組合記錄價格，然后再比較不同組合之間的差價，再琢磨琢磨，打打小算盤。最后做出決定，先買1年再說，人數(shù)就按1個來吧。

Teambition的收費方案是新興B端產(chǎn)品的一個代表，簡明清晰，很多的國外企業(yè)產(chǎn)品的收費方案也與此類似。

收費方案是收費策略的最后輸出，要做的工作不僅僅是功能點的挖掘。隨著功能的增加，方案是在動態(tài)變化的，期間還可能會配合活動運營需求，做相應的調(diào)整。