文/嘻哈kay

經(jīng)常聽到有銷售員抱怨：實在沒辦法，競爭對手比咱們便宜，所以客戶才去那買；我們的產(chǎn)品沒有價格優(yōu)勢所以沒有客戶；如果我們能再便宜點，那么一定可以賣的更好。

這是不是你經(jīng)常說的？

如果你要是這么說，那就活該沒業(yè)績

價格難道是在市場上取勝的關(guān)鍵嗎？要知道價格只是客戶購買的一個因素，但是絕對不會是關(guān)鍵因素！

蘋果占領(lǐng)市場，靠的是價格嗎？寶馬奧迪奔馳占領(lǐng)市場，靠的是價格嗎？如果低價能占領(lǐng)市場，那么相信奧拓早就統(tǒng)一汽車市場了。

大部分能占領(lǐng)市場的企業(yè)，靠的是服務(wù)、是質(zhì)量、是客戶滿意度，而不是價格！

物美價廉的事兒本身就是不存在的。

那么問題來了，價格比競爭對手貴，如何讓客戶跟你買單呢？

你需要做的是突出產(chǎn)品的價值！客戶討論價格，你就要突出價值！

舉個例子來說吧

比如你是賣房的，是一個大地產(chǎn)公司；隔壁有一個小地產(chǎn)公司均價比你便宜2000.客戶說人家XX比你便宜，你這太貴了。（這時候要明白，一般談到價格的時候，證明客戶是有意向的，所以一定要把握好）

“您好，不知道您有沒有想過，為什么對方比我們便宜，而我們卻是上市的大地產(chǎn)公司而對方卻是小公司呢？您買東西只是看價格不看品質(zhì)嗎？現(xiàn)在，您選擇我們可能感覺我們比他們貴2000，但是未來如果您要置換房子，房子升值以后，我們可能比他們要多賣出去5000不止，那么您是虧了還是賺了呢？除此之外，所謂千金買房也是這個道理，您覺得有身份地位的人，買自己居住的房子，也會選擇價格低的而不選品質(zhì)好的嗎？跟什么樣的鄰居在一起，對您還有未來您孩子的成長都是有好處的不是嗎？貴是因為值，我們就值這個價！”

重點：1.產(chǎn)品延伸，讓客戶想到。此時價格貴，但是未來可能能省更多的錢，或者讓對方賺更多的錢。

2.產(chǎn)品之外的附加服務(wù)，比如購買這件商品帶來的潛在服務(wù)體驗，保障等

3.反問，之前文章提到過，反問可以讓對方自己說服自己，比你來說服對方要好的多。

4.舉例，用通俗易懂的例子，讓客戶明白你說的話，把對方當(dāng)做三歲小孩來溝通，會事半功倍。

所以，你要明白，價格并不是決定客戶購買的唯一因素，客戶跟你討論價格貴，你要跟客戶講明價值，這樣，客戶才會選擇你。