有一個(gè)關(guān)于Amazon的秘密

? ? ? ?我所在的公司運(yùn)營(yíng)Amazon有接近5年的時(shí)間了，由于時(shí)機(jī)不算晚，我們幸運(yùn)地沖到了一定的體量，并在前兩年開(kāi)始了品牌化和供應(yīng)鏈深度合作的工作。當(dāng)然了，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的主要工作，基本都不是我本人做出來(lái)的。但是，由于寫(xiě)過(guò)兩篇文章，上過(guò)兩次臺(tái)，微信群又吹過(guò)兩次水。行業(yè)的圈子里面，一不小心我被扣上了專業(yè)人士的帽子。

? ? ? ?大神辣么多，世界辣么大，我想說(shuō)實(shí)話。用一句話來(lái)形容我們公司的Amazon運(yùn)營(yíng)成果原因的話，那就是：

? ? ? ?因?yàn)槲业耐聜儏柡Π。?/p>

? ? ? ?真的是我的肺腑之言：）

? ? ? ?除此之外，我還是談?wù)勔恍?shí)操之外的想法，歡迎拍磚：）

電商策略：流量紅利和平臺(tái)沉淀

? ? ?從普通賣家的視角，目前Amazon還是否處于紅利期，觀點(diǎn)各不一致。我個(gè)人認(rèn)為，紅利期的判定不應(yīng)該只認(rèn)為是一個(gè)行業(yè)趨勢(shì)和狀態(tài)。評(píng)估是否有紅利可追逐，應(yīng)該同時(shí)考量創(chuàng)業(yè)者手上的資源能力。

? ? ? ?所以，當(dāng)一些新進(jìn)入的賣家在問(wèn)一個(gè)平臺(tái)是否好做的時(shí)候，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是無(wú)解的，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)不是看時(shí)機(jī)，而是看這個(gè)時(shí)機(jī)之下你表現(xiàn)出來(lái)的比別人快或者強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。

? ? ? ?從全球性的跨境電商市場(chǎng)來(lái)看，只要物流和支持足夠發(fā)達(dá)的國(guó)家和平臺(tái)，應(yīng)該都有一定的操作價(jià)值。行業(yè)內(nèi)有一個(gè)認(rèn)可度很高的說(shuō)法是說(shuō)做好一個(gè)亞馬遜就可以了，截至目前，考慮到主流品類在亞馬遜上的競(jìng)爭(zhēng)情況，我想提出一個(gè)電商賣家的布局觀點(diǎn)。

? ? ? ?成熟平臺(tái)沉淀產(chǎn)品，新興平臺(tái)追逐紅利。

? ? ? ?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可以理解為，在Amazon這樣的平臺(tái)上做精品的同時(shí)，利用現(xiàn)有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和操作流程，把這些經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到新興平臺(tái)，并在新興平臺(tái)上多測(cè)試更多的SKU銷售，有可能占到新的坑位，得到意想不到的收獲。

? ? ? ?回到一個(gè)新賣家問(wèn)“某個(gè)平臺(tái)好不好做”的這個(gè)問(wèn)題上，如果一定要回答的話，答案就會(huì)比較清晰了，如果你目前對(duì)供應(yīng)鏈的資源掌握并不是很多，并非完全沒(méi)有機(jī)會(huì)，大可以避開(kāi)當(dāng)前主流的平臺(tái)，去新興的平臺(tái)（新區(qū)域、新品類、移動(dòng)端等）上想辦法積累自己的電商業(yè)務(wù)。如果你手上已經(jīng)有比較有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈資源，直接在成熟的市場(chǎng)（如Amazon）上，應(yīng)該是可以產(chǎn)生更好的業(yè)務(wù)表現(xiàn)。

人人都說(shuō)產(chǎn)品為王，說(shuō)完之后我應(yīng)該怎么做？

? ? ? ?產(chǎn)品為王是從業(yè)者經(jīng)常念叨的一句話。但是我看到的是，對(duì)這句話的理解和實(shí)施方式，各不相同。我的想法是，當(dāng)我們真的深度認(rèn)同產(chǎn)品為王這四個(gè)字，并且手頭上真的有相對(duì)其他同行有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品的時(shí)候，我到底是做Amazon還是做Walmart，平臺(tái)還是獨(dú)立站，做線上還是線下，內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)，商場(chǎng)還是便利店，這些選擇已經(jīng)不是最重要的問(wèn)題了。我們要思考的是根據(jù)手頭的產(chǎn)品和其他資源，選擇一個(gè)最高效的渠道。

? ? ? ?廣義的電商圈里有一種論調(diào)，幾年后電商會(huì)消失，因?yàn)殡娚桃呀?jīng)是基礎(chǔ)建設(shè)，不存在特別有紅利的一個(gè)渠道。

? ? ? ?立足渠道找熱銷品，和立足產(chǎn)品探索渠道，是兩種不一樣的業(yè)務(wù)思維。

? ? ? ?上述兩種思維不分優(yōu)劣，完全看我們自己的業(yè)務(wù)資源，和對(duì)業(yè)務(wù)的期望值及方向。應(yīng)該說(shuō)，未來(lái)一段時(shí)間里面，前者（渠道里找熱銷品）還會(huì)是主流的操作思路，因?yàn)閬?lái)得快，能賺錢啊。但是，主流思路就基本上意味著風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)是很高的，包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)、滯銷、迅速低毛利等等。

? ? ? ?我想從流量的角度來(lái)看第二種思路。

? ? ? ?任何一個(gè)平臺(tái)的流量來(lái)源都是多元化的，近幾年來(lái)，由于社交媒體熱度高而推爆平臺(tái)銷售產(chǎn)品的例子已經(jīng)不少了，比如平衡車。而在一個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)平臺(tái)熱賣之前，可能已經(jīng)賣了很久，只是用戶的關(guān)注度還沒(méi)有到達(dá)電商平臺(tái)上，所以我們選品的信息來(lái)源應(yīng)該是多元化的，抓住趨勢(shì)就能收獲產(chǎn)品的第一波紅利。這也是為什么很多人會(huì)用社交媒體信息來(lái)開(kāi)拓選品思路的原因。

? ? ? ?最后，當(dāng)我們?cè)谟懻摦a(chǎn)品為王的時(shí)候，我們不妨跳出具體的一個(gè)電商平臺(tái)，來(lái)評(píng)估整個(gè)在線零售市場(chǎng)的需求，來(lái)組一盤(pán)貨，然后根據(jù)這一盤(pán)貨的特點(diǎn)，選擇合適的平臺(tái)進(jìn)行銷售。

跨境電商——傷在“商”

? ? ? ?不是玩繞口令。我們現(xiàn)在大多數(shù)的人是怎么做產(chǎn)品的？

? ? ? ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查——定位和研究競(jìng)品——評(píng)估利潤(rùn)，尋找工廠——微創(chuàng)新和改進(jìn)，性價(jià)比和成本優(yōu)化——上架各種促銷和引流！

? ? ? ?這個(gè)流程其實(shí)沒(méi)有什么大的問(wèn)題，可能只是這樣的周而復(fù)始的過(guò)程，會(huì)讓人缺乏一點(diǎn)安全感，因?yàn)樵谶@個(gè)趨勢(shì)之下，產(chǎn)品的銷售生命周期越來(lái)越短，利潤(rùn)越來(lái)越低，相信大家都有體驗(yàn)。

? ? ? ?為什么說(shuō)跨境電商傷在“商”，是因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲆豢町a(chǎn)品的時(shí)候，很少的人會(huì)考慮客戶拿到這款產(chǎn)品的時(shí)候，用戶場(chǎng)景如何，核心需求是什么，為什么會(huì)買，脫離了基本的消費(fèi)者行為研究，當(dāng)然抓住的可能就是不全面的需求。

? ? ? ?而很多賣家對(duì)跨境電商“市場(chǎng)調(diào)查”的理解，竟然是同行在某個(gè)平臺(tái)上的銷售數(shù)據(jù)（這也是為什么我們?nèi)绱藷嶂杂谘芯扛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的銷量及排名）。對(duì)這樣的范圍進(jìn)行調(diào)查，本來(lái)具有一種統(tǒng)計(jì)范圍合理性的缺失。

? ? ? ?我想，很多都會(huì)認(rèn)識(shí)到，下一波的電商紅利不在于橫向鋪貨，而在于縱深地做出客戶需求的解決方案和產(chǎn)品。聽(tīng)起來(lái)都是淺顯易懂的道理，但是我們廣大的賣家，又有誰(shuí)能認(rèn)真地尋找資源或者時(shí)機(jī)，真正地在海外進(jìn)行消費(fèi)者和產(chǎn)品調(diào)查，甚至最簡(jiǎn)單的，去美國(guó)的線下超市稍微研究一下產(chǎn)品的包裝？

? ? ? ?破局之道，如果你知道，請(qǐng)告訴我：）

我想做一件這樣的事情

? ? ? ?我想，文章來(lái)到這里，我應(yīng)該坦誠(chéng)地和你說(shuō)一下，這是一篇招聘植入貼：）

? ? ? ?2016年在前海老蘇（某跨境電商網(wǎng)紅）的朋友圈看到這么一段話：

? ? ? ?市場(chǎng)的服務(wù)和產(chǎn)品精細(xì)化需求趨勢(shì)、電商平臺(tái)成本特別是失敗成本持續(xù)增高、新的流量介入方式，將是獨(dú)立站第二春的契機(jī)，這個(gè)契機(jī)需要特別增加幾個(gè)定語(yǔ)：垂直細(xì)分領(lǐng)域、拋棄2015年前的搜索引擎流量思維或電商平臺(tái)流量導(dǎo)入思維、有功力的售后服務(wù)體驗(yàn)。

? ? ? ?這是一段非常引人思考的話。

? ? ? ?2017年，我想嘗試一個(gè)小項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目有以下的特征：

? ? ? ?1.美國(guó)市場(chǎng)超細(xì)分類目，垂直客戶群體；

? ? ? ?2.面向終端消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，篩選極少數(shù)SKU，目標(biāo)是高重復(fù)購(gòu)買率；

? ? ? ?3.線上與線下口碑宣傳與營(yíng)銷，獨(dú)立站成交，不做Amazon哦。

? ? ? ?這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)，目前，我們只招一個(gè)人。這個(gè)人的職責(zé)是：

? ? ? ?根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)受眾，結(jié)合公司業(yè)務(wù)規(guī)劃，選擇合適的線上及線下推廣渠道，全渠道推廣產(chǎn)品。

? ? ? ?我們對(duì)這個(gè)人的要求是：

? ? ? ?接觸過(guò)至少一個(gè)內(nèi)容型線上推廣渠道，并認(rèn)為自己有方法認(rèn)清不同推廣渠道的意義，進(jìn)行推廣方案制定并執(zhí)行。

? ? ? ?PS：內(nèi)容型推廣渠道的反面例子就是Slickdeals。

? ? ? ?你看，我要招的并不是一個(gè)非常牛的人，只要你有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得自己業(yè)務(wù)邏輯可以做到很清晰。歡迎你來(lái)和我共同成長(zhǎng)。

? ? ? ?聯(lián)系方式：我相信你找得到：）

? ? ? ?最后：你不幫我轉(zhuǎn)發(fā)一下么？

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?by Hank