今天我再講一個(gè)關(guān)于玻璃心的故事。
有一次在武漢給一家企業(yè)培訓(xùn)，講到了銷售人員該如何給客戶發(fā)短信，我分享了一些短信模板，然后就有一位女同學(xué)舉手說：“李老師，你看看我給客戶發(fā)的短信內(nèi)容好不好？”我一看，短信內(nèi)容很一般，然后她就說：老師，你說我發(fā)的短信內(nèi)容一般，為什么客戶還回我了呢？我半開玩笑地說：大概因?yàn)槟汩L的漂亮，客戶記得你吧？然后，課間休息的時(shí)候，她就專門跑過來讓我給她道歉，說我的這句話傷害她了。
一句半開玩笑的話，她卻認(rèn)真了，那我確實(shí)應(yīng)該給她道歉。之后，我就在想，為什么她這么在意這句話呢？她是不是太玻璃心了。
后來，在跟她們的銷售經(jīng)理聊過之后，我才理解了背后的真實(shí)原因。原來，她以前在銀行做大堂經(jīng)理的，后來到了這家瓷磚門店做銷售，剛剛?cè)肼氁粋€(gè)月的時(shí)間，人很聰明努力，再加上漂亮?xí)硎聝海芸炀烷_了幾個(gè)大單一下子成了整個(gè)店的銷冠，這下麻煩了，店里其他幾個(gè)老人不高興了，開始孤立和冷落她，吃飯也不叫她，開會(huì)也不通知她，只要她簽單，那幾個(gè)老人就在旁邊嘀咕：有什么了不起的，還不是因?yàn)樗L的漂亮。
這就是典型的牛人入職，老員工殺生。這樣的現(xiàn)象，在銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常會(huì)遇到，怎么辦呢？
關(guān)于這個(gè)問題，很多銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人給我的只有非A既B兩種答案。一種辦法是跟牛人聊，讓她認(rèn)識到自己的問題，然后主動(dòng)去跟老人混圈子；還有一種情況就是告訴牛人想辦法跟老人打成一片，否則就只能請她走人。我總不能為了她一個(gè)人，開除掉整個(gè)團(tuán)隊(duì)吧？很多銷售經(jīng)理也很無奈。
很多人都做過職場新人，回想起剛剛進(jìn)入一家新公司的感受時(shí)，可以用“如坐針氈”四個(gè)字來形容，周圍都是陌生的面孔，人家有說有笑的，自己連大氣都不敢出。如果夠幸運(yùn)，遇到一兩位熱心的大哥大姐，愿意跟自己簡單地聊兩句，然后企業(yè)氛圍又很開放的話，慢慢地也就融入到原有團(tuán)隊(duì)中去了。如果遇到一家企業(yè)，原本企業(yè)的氛圍就是死氣沉沉，大家老死不相往來的狀態(tài)，這位新員工非郁悶死不可。
我們今天故事的女主，剛進(jìn)公司就開始了鶴立雞群的表演，那人家不抱團(tuán)對付你才怪呢？既然是銷冠就必然具備高情商，高情商的眼睛不能只盯著客戶，還得搞好內(nèi)部的團(tuán)結(jié)，內(nèi)部的同事就是你的內(nèi)部客戶?。?/p>
銷冠一般都很有性格，我的核心任務(wù)就是搞客戶簽單，所以我根本不在乎所謂的內(nèi)部團(tuán)結(jié)，如果我的精力被分散到這些事情上，勢必沒辦法把所有的精力都放到客戶的身上，那么這些事就應(yīng)該由銷售經(jīng)理搞定，為銷冠掃平?jīng)_鋒路上的障礙，銷售經(jīng)理就需要干這些工作。
一、 銷冠得有愿意融入的意識
能不能融入到一個(gè)團(tuán)隊(duì)中來，作為個(gè)人首先得有融入的意識。大凡牛人都是挺有個(gè)性的，有些人就是不合群。這就要求企業(yè)在招人的時(shí)候，就要想清楚，這樣的銷售人員到底適不適合你的企業(yè)，你自己能不能駕馭得了，她對你現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)會(huì)造成什么影響，你自己有沒有辦法搞定你的現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)？不能說我們看到一個(gè)比較牛叉的人，就兩眼放綠光，合適才是最重要的。
真正厲害的企業(yè)早就已經(jīng)把企業(yè)文化的認(rèn)同作為招人的第一考慮要素，你個(gè)人能力再強(qiáng)，跟我的企業(yè)理念想法價(jià)值觀不一樣我們也不能要。
美捷步公司新員工入職，先進(jìn)行上崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束之后，企業(yè)會(huì)問你愿不愿留下來，因?yàn)檫@時(shí)候新人對公司有了基本的熟悉和了解，如果你不認(rèn)同，那么可以選擇離開，離開的時(shí)候美捷步公司還給你發(fā)一筆錢。這個(gè)舉動(dòng)一下子就讓美捷步有了口碑相傳的美譽(yù)度，就算不去美捷步公司上班也要幫美捷步說好話。
我舉這個(gè)例子就是想說，價(jià)值觀的認(rèn)同太重要了。
二、 從氛圍上進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的引導(dǎo)
我記得自己剛剛開始做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我的老板跟我說，小李，我開車送你去紹興區(qū)域帶你跑一下客戶。然后，我的老板就真的跟我到了紹興區(qū)域，把我引薦給當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)家電賣場的采購主管?，F(xiàn)在回想起來，老板的這個(gè)做法既是在向客戶介紹我，同時(shí)也是在激勵(lì)我，老板把這件事情做的特別有儀式感，后期我工作起來不努力都不行，老板背后的潛臺(tái)詞就是：小李，你是我的人，你別給我丟臉啊。
“儀式感”，這三個(gè)字會(huì)被很多人誤讀為走形式，其實(shí)是非常重要的三個(gè)字，特別是在新員工入職時(shí)，為了清除老員工殺生的這種障礙，做足儀式感非常有必要。希思兄弟在《行為設(shè)計(jì)學(xué)：打造峰值體驗(yàn)》一書中，曾經(jīng)寫過一個(gè)案例，一家農(nóng)業(yè)機(jī)械公司在新員工入職的第一天，會(huì)有以下一些儀式：入職第一天，就有一位美女或者帥哥接待你；公司里還拉著迎接你的橫幅；坐到位置上，就收到一個(gè)大禮包；打開工作電腦，開機(jī)畫面就是公司的背景圖片；然后老板也過來找你，說要請你吃飯。想想看，在這樣的公司工作，是不是陌生感一下子就消失了，然后你就會(huì)愿意主動(dòng)跟身邊的每個(gè)人去打招呼。儀式感需要我們的銷售主管進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓新員工感覺自己是這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的一員，讓老員工覺得幫助新員工是每個(gè)人的責(zé)任。
三、 在制度上保證團(tuán)隊(duì)利益的一體化
在這個(gè)案例中，有一個(gè)巨大的坑就是新人太牛，過于鋒芒畢露，無形中給老員工造成了心理壓力。這個(gè)時(shí)候老員工就會(huì)想，她這么優(yōu)秀如果每個(gè)月銷售的業(yè)績不斷拔高的話，勢必公司也會(huì)對我提出更高的要求，我原來的日子挺好過的，她這么一攪合，我的任務(wù)要是被定的過高，肯定拿不到提成了。你看，說到底，每個(gè)人還是比較關(guān)注自己的利益的。如果咱們提前設(shè)定好游戲規(guī)則，就是老員工的利益不會(huì)受到影響，那么老員工是能夠接受新人的；如果因?yàn)樾氯说募尤?，老員工還能多賺一點(diǎn)多拿一點(diǎn)，那老員工是舉雙手歡迎新人的。
總結(jié)一下，解決新人入職老員工殺生的問題，首先要找對人，找到跟自己企業(yè)文化高度合拍的銷售人員；其次是要在企業(yè)氛圍上下功夫，做足儀式感；再次要在利益機(jī)制的分配上做文章，讓老人因?yàn)樾氯说募尤胧杖肷嫌性黾樱辽俨粫?huì)減少；最后，才是引導(dǎo)新人想辦法快速融入團(tuán)隊(duì)。
