一招鮮，吃遍天，霍普金斯老爺爺開始賣香皂。

他發(fā)布了兩三個廣告，講述“棕欖香皂”的故事，揭示它的美容特性。然后在廣告上附著一張優(yōu)惠卷——可以在任意店面兌換一塊10美分的香皂（當(dāng)你提議給一個女性買些東西時，她們會想要繼續(xù)了解下去的）。

通過這個一招鮮吃遍天的廣告方案，又有成千的婦女開始購買這款香皂。

好，書讀到這，想一想，今天我們也要推廣一個新產(chǎn)品，我們能不能什么都不管，直接效仿霍普金斯？

我們能不能也直接用優(yōu)惠卷的方式引導(dǎo)消費者體驗，進(jìn)而俘獲它們呢？

顯然不能。

那么什么情況下才能呢？我來試著拆解一下霍普金斯的“優(yōu)惠卷”廣告方案需要的幾個條件：

1.產(chǎn)品是高頻消費的。

2.產(chǎn)品是客單價低。

第一，“高頻次消費”的產(chǎn)品是這廣告方案的一個必要條件，它決定了在消費者遺忘你之前，會產(chǎn)生對你的第二次消費，第三次消費....如果消費頻率是一年一次、二年一次的超級耐用消費品，比如：冰箱彩電洗衣機(jī)，顯然不適合這個方案，消費者會在人生當(dāng)中下次消費你的時候忘記你，會因為時間周期的變成產(chǎn)生更多的變數(shù)，會讓你沒辦法在短期之后收回對廣告營銷投入的成本進(jìn)而限制你拓展其他市場的時間。

香皂這種東西，沒過多久就會買下一塊，霍普金斯說：我們的廣告花費總是在廣告活動進(jìn)行中就已經(jīng)賺了回來。接著，我們就開始分銷全國。

只有高頻消費的產(chǎn)品才能做到這一點。

第二，“客單價低”也是這種廣告方案的必要條件，如果我們賣個洗衣機(jī)，我們肯定不會給家庭主婦發(fā)兌換卷，客單價決定了這種推廣的成本。

香皂就是很明顯的高頻消費的、客單價低的產(chǎn)品。

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“任何人讀到這里，如果她對真正的廣告業(yè)感興趣的話，都應(yīng)該抓住我介紹的要點。你不可以僅憑著“買我的品牌吧”這樣一訴求進(jìn)入一個被別人長期占領(lǐng)的市場。那是一種自私的訴求，讓所有人討厭。一個人必須提供獨特的服務(wù)，以吸引人們將注意力從他們中意的別的品牌轉(zhuǎn)向你的品牌。”

“大家都能料到一個賣家會說自己比其他賣家強(qiáng)。但是當(dāng)你告訴他們，鎢絲的發(fā)光效率是其他產(chǎn)品的3倍以上，很多人就會開始考慮這個問題了?！?/p>

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今天看了兩章節(jié)，有點多了，壓縮了寫文字的時間。

以后每天一小時，一章節(jié)一篇筆記，正好。