寫(xiě)下這個(gè)標(biāo)題的時(shí)候，終于可以用簡(jiǎn)書(shū)來(lái)發(fā)表文章了，心中暗喜。不知不覺(jué)，銷(xiāo)售管理職涯來(lái)到了第二十個(gè)年頭?；仡?4年IT行業(yè)和壽險(xiǎn)業(yè)5年共計(jì)19年的銷(xiāo)售管理職涯，有兩個(gè)詞占據(jù)了很重要的位置：格局，細(xì)節(jié)。格局決定高度，細(xì)節(jié)決定成敗。按照效能訓(xùn)練課程第二講學(xué)到的，人才分類(lèi)最高有七層，實(shí)際上，很多人終其一生可能也接觸不到最上面的三層內(nèi)容。這里僅就我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和理解，來(lái)分享一個(gè)真實(shí)的案例。我在IT行業(yè)某個(gè)500強(qiáng)企業(yè)（姑且叫小D公司）工作時(shí)，我的一個(gè)同事，這里用他的英文名Jason來(lái)敘述。他從一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員，經(jīng)過(guò)了十年的成長(zhǎng)，成為了小D公司的全球Top sales，收入（年收入超過(guò)300萬(wàn)）以及行業(yè)口碑（很多同業(yè)公司通過(guò)獵頭找他去做銷(xiāo)售總監(jiān)等高管職位）都達(dá)到了頂峰。究其原因，他的所有的特質(zhì)和習(xí)慣都比較普通，唯獨(dú)有兩條做的特別好，就是格局和細(xì)節(jié)！舉例說(shuō)，有個(gè)重要的政府客戶(hù)要建立一個(gè)信息中心，一般優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都會(huì)這樣操作，通過(guò)不斷公關(guān)，搞好客戶(hù)關(guān)系，然后通過(guò)利益捆綁，在項(xiàng)目采購(gòu)前期，通過(guò)招標(biāo)書(shū)的設(shè)計(jì)，把產(chǎn)品參數(shù)設(shè)成對(duì)自己公司有利，借此屏蔽其它公司，或者提高其它公司的門(mén)檻。然后對(duì)于主要的設(shè)備，只要自己公司有的產(chǎn)品，統(tǒng)統(tǒng)一網(wǎng)打盡，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一點(diǎn)機(jī)會(huì)?？赡芎芏嗯笥褧?huì)說(shuō)，銷(xiāo)售不就是應(yīng)該這么做嗎？難道不是嗎？這里面就是一個(gè)格局的問(wèn)題，我那個(gè)同事，Jason是這么做的，他會(huì)在事先通過(guò)不斷的接觸，維護(hù)和開(kāi)發(fā)客戶(hù)關(guān)系，這方面和其他任何人都一樣，然后在和客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系后，在標(biāo)書(shū)內(nèi)容設(shè)計(jì)上，他會(huì)很坦誠(chéng)地告訴客戶(hù)，我們小D公司的產(chǎn)品最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品是臺(tái)式機(jī)，服務(wù)器，中高端存儲(chǔ)，然后網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，弱電設(shè)備等等分別是哪些品牌最有優(yōu)勢(shì)，然后他會(huì)給客戶(hù)做一個(gè)Total solution，因?yàn)樯婕岸嗉夜镜能浻布a(chǎn)品，在整體方案的兼容性上，事先請(qǐng)公司最好的工程師做多次的兼容性測(cè)試，測(cè)底打消用戶(hù)的后顧之憂(yōu)。這樣做的目的是讓客戶(hù)在能力范圍內(nèi)購(gòu)買(mǎi)到最優(yōu)化的整體性能最好的解決方案。客戶(hù)的信息中心建完后運(yùn)營(yíng)良好。這樣的好處是顯而易見(jiàn)的，一個(gè)是客戶(hù)有了政績(jī)工程，升職的機(jī)會(huì)增加，然后因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)的成功，給了他去公關(guān)其他重要客戶(hù)提供了非常好的案例，鑒于政府部門(mén)的特殊性，很容易在其他關(guān)鍵政府部門(mén)又打開(kāi)新的缺口。這里面就是一個(gè)格局問(wèn)題，我也認(rèn)識(shí)其它一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售，他們認(rèn)為在能力范圍內(nèi)做到最好，就是所有的產(chǎn)品一手抓，不給其它競(jìng)爭(zhēng)品牌一點(diǎn)機(jī)會(huì)，這樣做可能對(duì)于公司而言，銷(xiāo)售額提高了，就這個(gè)項(xiàng)目而言，利潤(rùn)很好。給客戶(hù)的回扣也變多了，表面上客戶(hù)會(huì)很滿(mǎn)意。但是時(shí)間一長(zhǎng)，當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)他的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)沒(méi)有達(dá)到理想中的效果，有些核心設(shè)備經(jīng)常出問(wèn)題時(shí)，就算前期客戶(hù)拿了不少好處，這時(shí)候也會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)，然后就會(huì)責(zé)怪你，事先為什么不告訴他你們的這些設(shè)備其實(shí)性能并不是很好，因?yàn)樯婕暗娇蛻?hù)的前途，再深的利益捆綁也會(huì)出現(xiàn)裂痕。結(jié)果自然就會(huì)很糟糕。
? ? ? 以上講的是格局。這里講一下細(xì)節(jié)的重要性。同樣的例子，還是Jason，還在小D公司之前，在另外一家IT廠(chǎng)商工作（姑且叫小方公司）我們也是同事，那是公司年終總結(jié)表彰會(huì)議上，所有人的手機(jī)都是靜音的，公司CEO在做重要講話(huà)，這時(shí)候一個(gè)代理商的商務(wù)人員打電話(huà)給Jason，是他們所下訂單還沒(méi)有到貨，讓Jason幫忙協(xié)調(diào)，催一下公司。這個(gè)訂單就只是一臺(tái)筆記本電腦。正常情況下，一百個(gè)銷(xiāo)售人員九十九個(gè)人最多出去接一下電話(huà)，然后接著開(kāi)會(huì)，最多會(huì)議結(jié)束后幫忙協(xié)調(diào)。開(kāi)什么玩笑，不要說(shuō)一臺(tái)筆記本電腦，就是50臺(tái)100臺(tái)，對(duì)于我們這些大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理而言，都是小單子，何況是公司總裁兼CEO在做重要講話(huà)，又是年度總結(jié)表彰會(huì)，孰輕孰重，一目了然。令人意想不到的是，在接下來(lái)的一個(gè)小時(shí)時(shí)間里，Jason打了五六個(gè)人的電話(huà)，從公司商務(wù)，到物流，到工廠(chǎng)，到生產(chǎn)線(xiàn)，各個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)，終于解決了問(wèn)題，原來(lái)是公司缺物料，所以延遲了。當(dāng)他一個(gè)小時(shí)后如釋重負(fù)地走進(jìn)會(huì)場(chǎng)，然后跟我說(shuō)，終于解決了這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我被震撼了。這個(gè)把細(xì)節(jié)做到極致的人，難怪后面會(huì)有這么好的回報(bào)。之后的幾年，這家代理商因?yàn)檎J(rèn)可Jason的為人，在Jason跳槽到小D公司后在行業(yè)客戶(hù)里全力轉(zhuǎn)型做小D品牌，本身這家代理商有很強(qiáng)的政府背景，原先做小方品牌時(shí)，因?yàn)槠放浦纫话?，所以也就做的不溫不火。等到一轉(zhuǎn)型做小D品牌，沒(méi)過(guò)幾年，就做成了蘇州地區(qū)的龍頭老大。也為Jason從普通銷(xiāo)售到江蘇銷(xiāo)售冠軍到華東地區(qū)銷(xiāo)售冠軍再到全國(guó)銷(xiāo)售冠軍，最后做到全球Top sales打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這就叫細(xì)節(jié)決定成敗。把細(xì)節(jié)做到極致，做到最好，不留遺憾。
? ? ? 之所以分享前同事Jason的兩個(gè)案例，是因?yàn)槲艺J(rèn)為沒(méi)有其它更好的案例更加契合今天這個(gè)題目了。在日常的工作生活中，我們一定要拔高格局，這樣你就會(huì)獲得更多的力量。然后把細(xì)節(jié)做到最好，你就一定會(huì)成功。不管是做壽險(xiǎn)，還是其它行業(yè)。成功的道路千萬(wàn)條，原理都是相通的。但愿我的分享能給伙伴們帶來(lái)一點(diǎn)啟發(fā)，帶來(lái)一點(diǎn)思考，足矣！
