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??????????? 當(dāng)前，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節(jié)，就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。

市場營銷是一種管理過程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當(dāng)?shù)膬r格和最合理的渠道提供給消費者的科學(xué)的有系統(tǒng)的活動。職業(yè)學(xué)校的招生活動也可以說是在目前 市場經(jīng)濟條件下，學(xué)校將“教育”商品銷售給學(xué)生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續(xù)的服務(wù)過程，學(xué)生對產(chǎn)品的消費要達到一定的時間，最后實現(xiàn) 消費的目的。職業(yè)學(xué)校招生活動過程是在“教育”商品真實質(zhì)量的前提下的營銷活動：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學(xué)生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系 列的分析、計劃、執(zhí)行和控制的過程及營銷手段的組合應(yīng)用，最后達成學(xué)生就讀的目的。所以說招生營銷活動應(yīng)該是一個管理過程。當(dāng)前對職業(yè)學(xué)校來說，應(yīng)該了解 和實施這種管理過程，包括相應(yīng)的營銷手段的組合應(yīng)用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工 作。

一、學(xué)習(xí)時間和復(fù)習(xí)

??????? 考研備考的時間一般較長，若沒有比較合理的考研計劃書，很容易出現(xiàn)復(fù)習(xí)結(jié)果不好，復(fù)習(xí)時間不夠的情況。所謂好的開始是成功的一般，而制定合理的考研計劃書就是備考的開始。

考研可以分為三個階段，基礎(chǔ)階段、練習(xí)階段和沖刺階段。

基礎(chǔ)階段（3月—8月）：

基礎(chǔ)階段主要為基礎(chǔ)知識的復(fù)習(xí)。在這個階段準(zhǔn)備使用復(fù)習(xí)資料結(jié)合課本熟悉知識點，吃透知識點。這些階段復(fù)習(xí)內(nèi)容主要為數(shù)學(xué)、英語和專業(yè)課。

數(shù)學(xué)：因為數(shù)學(xué)較差，因而打算報班。報考基礎(chǔ)班，跟著老師的進度來復(fù)習(xí)知識，并爭取在白天上完課后，晚上及時回顧并記憶，并做一些體型來幫助自己掌握。

英語：個人英語還不錯，因而這段時間主要是背誦單詞，剛開始每天做一篇閱讀理解，重質(zhì)不重量，爭取做題的準(zhǔn)確率。隨著以后的語感提高，每天的量適度增加。

專業(yè)課：這個時候最新的招生簡章還沒有出來，只能參考往年的指定書目復(fù)習(xí)，這段時間看專業(yè)課的書每天的量規(guī)定較少，爭取吃透每個知識點。

練習(xí)階段（9月-11月）：

這個階段考試大綱會公布，各院校的參考書目也會公布。需要先查看最新的考試大綱，了解大綱內(nèi)容的變化，對于新增的知識點及時復(fù)習(xí)掌握。

在對基礎(chǔ)知識一定程度的掌握后，開始配套做練習(xí)題，訓(xùn)練做題的能力的同時鞏固知識點，并及時發(fā)現(xiàn)自己知識薄弱的地方及時記憶，這個主要針對數(shù)學(xué)和英語。這個階段做題的時候需要認真做，并在每次做完之后及時總結(jié)。

大綱公布后，就需要及時購買政治的相關(guān)資料并著手復(fù)習(xí)。每天規(guī)定一定的時間看政治。

二、對市場的調(diào)查 3 了解

?? 1、了解學(xué)生要以科學(xué)的方法：收集、整理、分析學(xué)生的有關(guān)資料，才能更好掌控市場，對市場的需求、設(shè)計、執(zhí)行所了解。

? 2、了解學(xué)生家庭情況、人數(shù)、畢業(yè)意向等，發(fā)覺潛在的需求，并對其分析調(diào)查。

? 3、讓學(xué)生了解我?；厩闆r，現(xiàn)如今培訓(xùn)機構(gòu)那是五花八門、層出不其，學(xué)生家長都要考慮在三，那么如何讓學(xué)了解我們呢？可以多多宣傳，讓學(xué)生來校參觀，免費聽講等。

三、師生學(xué)習(xí)質(zhì)量

???????? 怎樣讓讓學(xué)生愿意來我校學(xué)習(xí)家長更放心，那肯定離不開學(xué)校教育質(zhì)量，提高老師的教學(xué)水平和學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、興趣，多些有意義的活動，提高學(xué)生開發(fā)創(chuàng)造能，以此明見學(xué)校知名度就會提高，那么知名度高了就會更多學(xué)生放心來學(xué)習(xí)。

四、招生目標(biāo)

? ? ? ? 現(xiàn)在培訓(xùn)機構(gòu)特別多發(fā)現(xiàn)更多學(xué)生來源，我們可以把目標(biāo)瞄準(zhǔn)初高中學(xué)生，再進一步細分為學(xué)業(yè)成績中下及家景較為一般，而分布于學(xué)校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的學(xué)生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學(xué)校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標(biāo)市場。

?????????? 選擇競爭優(yōu)勢，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學(xué)生和家長心理切合，對公眾強調(diào)現(xiàn)代社會人的素質(zhì)重要性，樹立自身特色品牌。