關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售額提成? 利潤(rùn)提成? 獎(jiǎng)金超額獎(jiǎng)金? 最低銷(xiāo)售目標(biāo)? ? 獎(jiǎng)金上限行為指標(biāo)? 權(quán)重? 合伙人? 對(duì)賭基金
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這篇文章源自劉潤(rùn)五分鐘商學(xué)院管理篇線下培訓(xùn)，如果轉(zhuǎn)發(fā)，請(qǐng)注明出處。如果覺(jué)得文章太長(zhǎng)，可以根據(jù)關(guān)鍵詞找感興趣的部分閱讀，歡迎留言交流。
你是一家創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人兼CEO，你們開(kāi)發(fā)了一款新的小家電產(chǎn)品，覺(jué)得完全可以秒殺目前市場(chǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品。產(chǎn)品出來(lái)之后，你招了幾名年輕的銷(xiāo)售，開(kāi)始搶占市場(chǎng)。
1、野蠻擴(kuò)張期
你公司就三四個(gè)人，七八桿槍?zhuān)趯?duì)手林立的市場(chǎng)，該如何開(kāi)辟自己的一片天地？得刺激下這幾個(gè)年輕人，重賞之下必有勇夫。于是在大概定價(jià)之后，你制定了銷(xiāo)售政策：銷(xiāo)售每月有1000元底薪，傭金按銷(xiāo)售額的30%提成。
幾個(gè)銷(xiāo)售早出晚歸，晝夜兼程，你們的產(chǎn)品慢慢的在市場(chǎng)上有了一定的銷(xiāo)量。銷(xiāo)售們也干得很起勁，大家皆大歡喜。
2、引入成本核算機(jī)制
過(guò)了一段時(shí)間，你發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題：怎么公司銷(xiāo)售額一直在增長(zhǎng)，卻沒(méi)有掙錢(qián)？你偷偷的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原來(lái)是銷(xiāo)售為了多拿提成，不顧產(chǎn)品的利潤(rùn)，只要能賣(mài)出去就行，甚至和客戶(hù)一起壓低價(jià)格。這樣做的結(jié)果是，銷(xiāo)售照樣拿提成，反正是按銷(xiāo)售額計(jì)算的，而公司卻在虧錢(qián)，因?yàn)槟銓?duì)于產(chǎn)品成本的計(jì)算只算了生產(chǎn)成本，而人工工資，財(cái)務(wù)成本、管理成本、銷(xiāo)售成本等等都沒(méi)有精確計(jì)算，最后導(dǎo)致貨是賣(mài)出去了，卻沒(méi)掙到錢(qián)。
于是你找了一個(gè)專(zhuān)職的會(huì)計(jì)，你們一起精確的核算了產(chǎn)品的成本，制定了產(chǎn)品的階梯售價(jià)。并且更改了銷(xiāo)售制度：底薪不變，傭金不再按銷(xiāo)售額計(jì)算，而是按利潤(rùn)的50%來(lái)提成。
50%的利潤(rùn)分成，你心里也在滴血啊。不過(guò)因?yàn)橹贫雀淖兪艿搅溯^大的阻力，如果低于50%，這幫銷(xiāo)售提出全部辭職，于是乎你只有先接受。
新制度出來(lái)后，在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，員工會(huì)在成交和利潤(rùn)之間選擇一個(gè)合適的價(jià)格，這樣既賣(mài)了產(chǎn)品，自己也有提成拿。一切慢慢走上正軌，你舒了一口氣。
3、品質(zhì)和品牌提升
隨著客戶(hù)越來(lái)越多，加上廣告營(yíng)銷(xiāo)，你們的市場(chǎng)份額逐步增加，產(chǎn)品知名度也大大提高，慢慢形成口碑和品牌效應(yīng)，儼然一顆新星在冉冉升起。
這個(gè)時(shí)候的你意氣風(fēng)發(fā)，自我感覺(jué)良好?？墒怯写文阋?yàn)橥四描€匙，返回辦公室的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)那幾個(gè)銷(xiāo)售居然在嗑瓜子聊天，雖然看到你來(lái)了，他們趕緊各自散開(kāi)。可是你心里的疑慮漸漸加大，你曾經(jīng)的虎狼之師怎么變成了懶洋洋的小白兔？
你自己在辦公室琢磨了半天，抽了半包煙，還打電話給一個(gè)企業(yè)家朋友咨詢(xún)，慢慢才回過(guò)味來(lái)。原來(lái)產(chǎn)品被市場(chǎng)認(rèn)可之后，現(xiàn)在經(jīng)常是客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，銷(xiāo)售人員天天接電話就能有單子，慢慢的就不出去跑了，誰(shuí)不愿意輕輕松松的拿工資呢？
這可不行，不干活還拿那么高的提成，于是你降低了銷(xiāo)售提成，由利潤(rùn)的50%將為30%。這下銷(xiāo)售不干了，有一部分毅然離職，于是你只好再招人。即便這樣，你認(rèn)為你的決策是對(duì)的。
4、地域行業(yè)特征出現(xiàn)
公司規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，你的產(chǎn)品在北上廣深已經(jīng)做得相當(dāng)不錯(cuò)了，于是你決定拓展區(qū)域，開(kāi)拓西部市場(chǎng)：青海，新疆，四川，云貴，這些地方的需求也不小呢。
你召集銷(xiāo)售開(kāi)會(huì)，希望有人能勇挑重?fù)?dān)，可是平時(shí)激情四射的經(jīng)理們現(xiàn)在各個(gè)低頭不語(yǔ)，什么情況？你讓華東區(qū)的王經(jīng)理說(shuō)說(shuō)。王經(jīng)理說(shuō)：西部經(jīng)濟(jì)還是欠發(fā)達(dá)，需求客戶(hù)少，因此市場(chǎng)開(kāi)拓難度大，而且出差的差旅費(fèi)和時(shí)間成本都很高。不是兄弟無(wú)能，實(shí)在是共軍太狡猾啊。
你心想，糊弄我呢，還不是因?yàn)槟沁吺袌?chǎng)小，特別是前期可能銷(xiāo)售額會(huì)很難看，這樣銷(xiāo)售付出同樣甚至更多的努力，拿到的提成卻更少了。誰(shuí)會(huì)丟下嘴邊的肥肉去啃一塊沒(méi)肉的骨頭？
5、用獎(jiǎng)金換提成
事已至此，你想看來(lái)激勵(lì)制度還是要改革。于是你提出，銷(xiāo)售制度改成：底薪+獎(jiǎng)金。
可是底薪和獎(jiǎng)金的比例多少合適呢？你提出8:2的比例，可是大家都是不同意，經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通，最后確定底薪：獎(jiǎng)金=6:4。
底薪提高到5000，提成改成獎(jiǎng)金。根據(jù)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度，設(shè)置不同的區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)，比如上海市年銷(xiāo)售任務(wù)500萬(wàn)，青海西寧100萬(wàn)。在完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的情況下，大家都可以拿到同樣的獎(jiǎng)金：4萬(wàn)元。如果沒(méi)有完成指標(biāo)，則按比例獲得獎(jiǎng)金，比如上海的指標(biāo)只完成了50%，那么銷(xiāo)售的獎(jiǎng)金也只有2萬(wàn)元。
5.1制定最低銷(xiāo)售目標(biāo)
新制度推出之后，很快遇到了問(wèn)題。有的銷(xiāo)售能完成100%，有的卻只能完成30%。這可不行，任務(wù)沒(méi)有完成也有獎(jiǎng)金。于是你將獎(jiǎng)金制度修改為：只有完成銷(xiāo)售目標(biāo)的60%以上，才能有獎(jiǎng)金，60%以上，按比例拿獎(jiǎng)金；低于60%的，沒(méi)有獎(jiǎng)金。
5.2制定超額獎(jiǎng)金
過(guò)了一段時(shí)間，分析數(shù)據(jù)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題：每個(gè)季度的銷(xiāo)售額基本都是按計(jì)劃完成，既沒(méi)有超標(biāo)，也不會(huì)差太多。即便是公司的明星銷(xiāo)售也是一樣，以前他的銷(xiāo)售額可是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他人啊。
你拍了拍腦袋，也是啊，即便我多做了，也是只拿這么多獎(jiǎng)金嘛，既然如此，何必多做呢？好歹我也是做過(guò)銷(xiāo)售的，你呵呵一笑。
于是你將獎(jiǎng)金制度改為：超過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)以上的部分，有超額獎(jiǎng)金，而且超額獎(jiǎng)金包的獎(jiǎng)勵(lì)力度更大。比如銷(xiāo)售目標(biāo)500萬(wàn)，你做了600萬(wàn)，那么超出的100萬(wàn)的獎(jiǎng)金就是4*100/600*2=1.33萬(wàn)，是在銷(xiāo)售目標(biāo)之內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)比例的2倍。
這樣銷(xiāo)售的積極性又被重新點(diǎn)燃，你暗自高興，可惜沒(méi)過(guò)多久，有出現(xiàn)了新的問(wèn)題。
5.3限制獎(jiǎng)金上限
很快你發(fā)現(xiàn)這個(gè)季度有的銷(xiāo)售能做到目標(biāo)的5,6倍，甚至10倍，一下子拿到非常高的超額獎(jiǎng)金，可是下一個(gè)季度卻只能勉強(qiáng)完成目標(biāo)。原來(lái)銷(xiāo)售把下一個(gè)季度甚至全年的單子壓在一個(gè)月完成，因?yàn)榭梢垣@得非常豐厚的超額獎(jiǎng)金。
你一下子懵了，因?yàn)檫@樣不光造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定，而且因?yàn)榘褑巫訌?qiáng)硬提前，生產(chǎn)，采購(gòu)等價(jià)值鏈需要配合，造成資源浪費(fèi)，效率變低。
為了防止這種情況再次發(fā)生，你又更改了獎(jiǎng)金制度：獎(jiǎng)金設(shè)置最高額，300%的獎(jiǎng)金封頂。
這個(gè)政策一出，一片嘩然，公司的銷(xiāo)售明星，從創(chuàng)業(yè)期就跟了你的銷(xiāo)售骨干毅然離職，你好話說(shuō)盡，他也沒(méi)有回頭。
6、短期行為帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)
留下的銷(xiāo)售們很快適應(yīng)了新的制度，你也很高興，心想不會(huì)再有什么事情了吧。結(jié)果又出事了。
因?yàn)楣竞彤a(chǎn)品都有了名氣，因此很多顧客對(duì)公司產(chǎn)品有很高的期望。在和銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中，用戶(hù)說(shuō)你們的產(chǎn)品是不是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有的功能都有啊，銷(xiāo)售說(shuō)那是肯定的，我們是業(yè)界良心，于是簽訂合同。實(shí)際上那個(gè)藍(lán)牙連接的功能你們沒(méi)有，用戶(hù)收到后發(fā)現(xiàn)和當(dāng)時(shí)談的不一致，于是向消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴了你們。
銷(xiāo)售為了短期利益，隨便承諾客戶(hù)，包括產(chǎn)品性能、售后服務(wù)、交期等。他只要把產(chǎn)品賣(mài)出去就行，而讓其他部門(mén)給他擦屁股兜底，這樣的行為不光損害了公司形象，而且也讓其他部門(mén)怨聲載道。
于是，思前想后，為了讓銷(xiāo)售從公司大局出發(fā)，你制定了一系列的行為指標(biāo)考核：包括客戶(hù)滿(mǎn)意度、回款率、其他部門(mén)打分等，并且將這一部分融入到激勵(lì)制度中：以前是底薪：獎(jiǎng)金=6:4，現(xiàn)在變成底薪：獎(jiǎng)金：行為指標(biāo)=6:3:1，并且行為指標(biāo)這一部分要到年底根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放。
7、產(chǎn)品線越來(lái)越多
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，在品牌得到客戶(hù)認(rèn)可的條件下，你根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)了更多的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品需要盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，形成先發(fā)優(yōu)勢(shì)。于是你要求銷(xiāo)售將新產(chǎn)品的銷(xiāo)售放在首位，可是過(guò)了一個(gè)月，你發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售量少的可憐。
怎么回事？原來(lái)因?yàn)槔袭a(chǎn)品已經(jīng)被客戶(hù)認(rèn)可了，銷(xiāo)售不許要花很多的溝通成本就能拿到訂單，而新產(chǎn)品還沒(méi)有建立客戶(hù)認(rèn)知，需要多次溝通、比較、報(bào)價(jià)的來(lái)回流程，最后才能拿到訂單。銷(xiāo)售們都是人精，知道怎樣才能利益最大化，可是這是公司推出的戰(zhàn)略新產(chǎn)品，這一仗你是希望一定要打贏的，怎么辦？
還是得從銷(xiāo)售制度這個(gè)根上考量，講情懷，談愿景是必要的，但是對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，利益可能更重要，你和你的銷(xiāo)售還只是利益共同體。
于是，你根據(jù)產(chǎn)品的權(quán)重重新制定了指標(biāo)：產(chǎn)品A*權(quán)重+產(chǎn)品B*權(quán)重=指標(biāo)。將未來(lái)的戰(zhàn)略目標(biāo)，體現(xiàn)到銷(xiāo)售指標(biāo)中，進(jìn)而通過(guò)銷(xiāo)售行為來(lái)實(shí)現(xiàn)。
8、引入合伙人制度
你的企業(yè)現(xiàn)在在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)很有名氣了，很多產(chǎn)品的市場(chǎng)也趨向飽和。這個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)格局已經(jīng)基本確定，銷(xiāo)售能拿到的單子基本也固定了。
于是，老銷(xiāo)售們重新開(kāi)始懈怠，市場(chǎng)就這么大，再努力也有天花板啊。可是你是老板，你著急啊，咋辦呢？
這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)認(rèn)識(shí)很多咨詢(xún)界的大咖了，于是你咨詢(xún)了潤(rùn)米咨詢(xún)的創(chuàng)始人劉潤(rùn)，潤(rùn)總給出建議：到了這個(gè)階段，你和你的骨干不應(yīng)該是利益共同體了，至少應(yīng)該建立事業(yè)共同體的關(guān)系，而合伙人制度是建立事業(yè)共同體的有效工具。
于是，你給了銷(xiāo)售總監(jiān)一定的股份，讓他成為風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的股東。并且對(duì)于銷(xiāo)售目標(biāo)之上的超額部分，采取利潤(rùn)提成的做法。銷(xiāo)售總監(jiān)決定超額利潤(rùn)提成的分配，拿出一定比例分享給銷(xiāo)售們。
政策起到了效果，在現(xiàn)有格局下，你們的銷(xiāo)售額硬是往上長(zhǎng)了一截。你暗自心喜，看來(lái)自己也是半個(gè)管理專(zhuān)家了。
每年銷(xiāo)售們都要重新制定目標(biāo)，隨著棘輪效應(yīng)的產(chǎn)生，有的銷(xiāo)售對(duì)于銷(xiāo)售指標(biāo)不再?lài)?yán)肅，反正都是完不成，于是胡亂承諾。
為了讓銷(xiāo)售能理性制定目標(biāo)，你還聽(tīng)取了劉潤(rùn)的另外建議：對(duì)賭基金。具體玩法是這樣：
銷(xiāo)售們自己出錢(qián)成立一個(gè)對(duì)賭基金，如果年底團(tuán)隊(duì)完成了目標(biāo)，對(duì)賭基金退回給銷(xiāo)售，并且公司發(fā)給團(tuán)隊(duì)們和對(duì)賭基金等額的獎(jiǎng)金，銷(xiāo)售則按當(dāng)時(shí)投入的比例分享。
如果年底沒(méi)有完成，對(duì)不起，對(duì)賭基金充公。
到了這個(gè)階段，多產(chǎn)品、多指標(biāo)已經(jīng)導(dǎo)致激勵(lì)體系相當(dāng)復(fù)雜了，很多銷(xiāo)售已經(jīng)無(wú)法直接算出自己的提成了，必須等到年底根據(jù)財(cái)務(wù)的核算計(jì)算出應(yīng)得的獎(jiǎng)金。
合伙人制度的建立，讓公司和員工變成事業(yè)共同體，企業(yè)進(jìn)入成熟期，并且業(yè)績(jī)達(dá)到巔峰。
當(dāng)你回顧這一路走來(lái)的歷程，暗自感嘆，創(chuàng)業(yè)真是一條不歸路，激勵(lì)制度則是和銷(xiāo)售的博弈。只有當(dāng)企業(yè)和員工利益一致，才能實(shí)現(xiàn)激勵(lì)相容，從利益共同體變成事業(yè)共同體，甚至是命運(yùn)共同體。
可以休息了嗎？你暗自苦笑，新的子公司的產(chǎn)品剛剛研發(fā)出來(lái)，看來(lái)這套激勵(lì)體系還得重來(lái)一遍，當(dāng)然，這件事情就交給子公司的CEO吧。
