近日，在群里聽(tīng)了一位業(yè)內(nèi)的超級(jí)銷(xiāo)售大咖分享的一個(gè)精彩案例，可謂精彩、非常有學(xué)習(xí)借鑒價(jià)值，但是之后就在思考一個(gè)問(wèn)題，這些內(nèi)容其他的銷(xiāo)售能夠?qū)W會(huì)嗎？自己得到的答案是：肯定學(xué)不會(huì)。

因?yàn)椋N(xiāo)售高手真正高的地方在于見(jiàn)招拆招，而不是套路。

這就像武術(shù)，人們總在詬病武術(shù)比賽就是花架子，套路表演，好看不好用；真正好用的是如何能夠化解來(lái)自客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招數(shù)，并順勢(shì)而為還擊制勝。

國(guó)外的銷(xiāo)售理論提供的都是套路，甚至是基于銷(xiāo)售流程的全套路；

國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售“理論”提供的是招數(shù)，絕招，號(hào)稱一招制敵；

套路就如同降龍十八掌，由18個(gè)招數(shù)組成，表演時(shí)按照招數(shù)順序打就好了，真的打架的時(shí)候還按順序來(lái)就不靈了。

按照武術(shù)的角度來(lái)看，銷(xiāo)售人員的行為能力徐要分為這幾個(gè)層次：

1. 基本功——就是蹲馬步、練力氣這類活兒

銷(xiāo)售的基本功就是溝通、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、人際關(guān)系（角色）認(rèn)知等。

2. 招數(shù)——就是白鶴展翅、金雞獨(dú)立啥的

對(duì)于銷(xiāo)售而言，就是所謂的技巧，也是很多銷(xiāo)售們關(guān)注的東西，比如：如何更有效的約訪陌生客戶，等等。

于是國(guó)內(nèi)很多銷(xiāo)售大師們告訴你的是制勝絕招，再加上大師們的渲染和精心設(shè)計(jì)的案例，會(huì)讓你熱血沸騰。

但是，但是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你幾乎不會(huì)在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中使用這些招數(shù)。甚至是這些招數(shù)還不如基本功來(lái)的實(shí)用。比如：在銷(xiāo)售拜訪基本結(jié)束的時(shí)候，你要習(xí)慣性的問(wèn)一句：您看今天還有什么我們沒(méi)有聊到的？，你會(huì)有意外驚喜喲。這是基本夠，當(dāng)然你說(shuō)他是招數(shù)也行。

3. 套路——就是啥霍家拳、岳家槍這類東西

套路在國(guó)外的銷(xiāo)售理論中是最愿意講的，一般是按照銷(xiāo)售流程告訴你在每個(gè)階段應(yīng)該注意什么，使用什么樣子的招數(shù)，看起來(lái)很系統(tǒng)喲。

然而你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你即便按照套路打完拳，單子一樣做不下來(lái)，為什么？我做的都是標(biāo)準(zhǔn)流程和動(dòng)作呀，動(dòng)作很到位呀，為什么呢？原因很簡(jiǎn)單，這不是武術(shù)比賽，這是體操比賽，銷(xiāo)售是一種舞蹈的演繹，在保證基本功、招數(shù)和套路的前提下，誰(shuí)能夠演繹的好，誰(shuí)就能夠贏得鮮花和掌聲。

4. 套路變化——就是發(fā)現(xiàn)按照套路出牌不好使，甚至是沒(méi)有機(jī)會(huì)打出下一個(gè)招數(shù)時(shí)及時(shí)做出變換。

恭喜你，這時(shí)候你的銷(xiāo)售開(kāi)始進(jìn)入佳境了，你能夠判斷招數(shù)的效果和靈活應(yīng)用了。

比如：說(shuō)到給客戶送禮，是很多銷(xiāo)售頭疼的事情，特別是在八項(xiàng)規(guī)定的今天，送禮更加成為了一門(mén)大學(xué)問(wèn)。其實(shí)送禮真的那么難嗎？很簡(jiǎn)單，就一句話：投其所好，送到對(duì)方心坎上。

有一次拜訪一個(gè)客戶，負(fù)責(zé)采購(gòu)的采購(gòu)人員，聊天過(guò)程中提到他剛?cè)ノ靼渤霾?，坐了兩個(gè)小時(shí)的飛機(jī)，腰間盤(pán)突出非常難受。倒有是說(shuō)者無(wú)心聽(tīng)者有意，回來(lái)之后，直奔體育用品商店買(mǎi)了個(gè)護(hù)腰給客戶寄了過(guò)去。過(guò)了兩天，客戶主動(dòng)打電話：護(hù)腰收到了，不錯(cuò)，你看王總的腰也不好....，明白，再買(mǎi)一個(gè)唄，讓采購(gòu)給王總送過(guò)去。后面的還用我說(shuō)嘛？

5. 見(jiàn)招拆招——就是根據(jù)對(duì)方（客戶和對(duì)手）的反應(yīng)和招數(shù)，靈活調(diào)整你的招數(shù)和打法。

這叫做審時(shí)度勢(shì)，積極調(diào)整自己的銷(xiāo)售行為，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程的發(fā)展。

在這個(gè)層面最關(guān)鍵的是你如何識(shí)別對(duì)方的招數(shù)，同時(shí)知道那一招能夠克敵。

那么怎么能夠識(shí)別對(duì)方的招數(shù)呢？其實(shí)就是信息和（驗(yàn)證）假設(shè)。

一方面盡可能多的獲取對(duì)方的信息，這也是我們一直強(qiáng)調(diào)要在客戶那邊發(fā)展線人的意義所在，如果一個(gè)項(xiàng)目，特別是大項(xiàng)目，在客戶那里沒(méi)有自己人，那么基本上就是在等死。你不做，自然有人做，你就輸了。

一方面是根據(jù)信息作出假設(shè)（判斷），并去驗(yàn)證你的假設(shè)判斷。任何客戶都是以自己個(gè)人和組織利益作為出發(fā)點(diǎn)的。能有幾個(gè)客戶成為你們自己人？所以，就沒(méi)有幾個(gè)客戶會(huì)直接跟你說(shuō)大實(shí)話。那么怎么辦？就需要我們根據(jù)獲取的信息作出假設(shè)判斷，并通過(guò)各種渠道和方法去驗(yàn)證你的假設(shè)，進(jìn)而決定下一步的行動(dòng)方向。

6. 策略布局，運(yùn)籌帷幄——就是提前設(shè)好陷阱，讓對(duì)方轉(zhuǎn)進(jìn)來(lái)，把控銷(xiāo)售局面。

在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)展內(nèi)線、爭(zhēng)取支持者、幫助客戶做招標(biāo)書(shū)、圍標(biāo)等等都是在策略布局。

識(shí)局——了解分析客戶那邊當(dāng)前的局面，以客戶為中心，而不是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心。這里面包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，更包括客戶的基本信息、人際關(guān)系情況、當(dāng)前狀況、需求期望等等。

破局——打破客戶當(dāng)前的局面，調(diào)整客戶的認(rèn)知，引導(dǎo)客戶的期望和利益訴求，使局面發(fā)生變化，對(duì)你有利。在這個(gè)階段要注意，不要要靠你告訴客戶什么去破局，而是要讓客戶自己發(fā)生認(rèn)知的轉(zhuǎn)變，需要你的引導(dǎo)，所以我們一再說(shuō)，聽(tīng)比說(shuō)重要，問(wèn)比講要好。

布局——當(dāng)局面放生變化，給你留出一條縫隙之后，接下來(lái)的就是布局，建立你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至是壁壘。盡管你建立的是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和壁壘，請(qǐng)注意，還是要以客戶的個(gè)人和組織利益為核心，要讓客戶看到與你合作的好處和利益，否則沒(méi)有人跟你玩。

7. 鑿縫立刃，翻轉(zhuǎn)局面——就是發(fā)現(xiàn)對(duì)方薄弱之處，把你的刀插進(jìn)去，進(jìn)而取得勝利。

往往很多時(shí)候，我們面臨的銷(xiāo)售局面對(duì)我們沒(méi)有利，但是你又不能不做，一個(gè)是不做了任務(wù)完不成，一個(gè)是不做了又覺(jué)得可惜。

這個(gè)時(shí)候我們就要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的薄弱之處，一刀捅進(jìn)去，然后再轉(zhuǎn)一下刀把，爭(zhēng)取翻轉(zhuǎn)局面。

做到這個(gè)要注意三個(gè)字：穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。而且在這個(gè)層面不僅僅是在 人的層面做文章，事兒的層面一樣可以做文章，不過(guò)要注意的是要把事兒產(chǎn)生的影響跟人的利益關(guān)聯(lián)起來(lái)。

穩(wěn)——當(dāng)你面臨不利的銷(xiāo)售局面的時(shí)候，不要慌，不要?dú)怵H，這是【勢(shì)】的問(wèn)題，銷(xiāo)售失去了【勢(shì)】，再有有時(shí)也白費(fèi)，即便你最后拿下單子，價(jià)格也會(huì)被客戶壓榨到底。

準(zhǔn)——在穩(wěn)的前提下，盡可能充分的了解對(duì)方的情況，通過(guò)分析、判斷尋找對(duì)方的薄弱點(diǎn)，也就是你捅刀子的那一點(diǎn)。

狠——準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)招數(shù)，一刀子捅下去，讓對(duì)方痛暈，讓對(duì)手沒(méi)有反應(yīng)時(shí)間。

比如：我們?cè)?jīng)銷(xiāo)售過(guò)一款產(chǎn)品，但是進(jìn)入中國(guó)之后，產(chǎn)品有點(diǎn)水土不服，偶爾會(huì)發(fā)生一些問(wèn)題。這時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就乘虛而入，又是降價(jià)，又是做改進(jìn)。搞得我們很被動(dòng)，但是也沒(méi)有辦法，你不能攔著客戶跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流溝通吧。于是我們就靜觀時(shí)變。在最后客戶決策的時(shí)候，我們?nèi)映鋈ヒ痪湓挘耗壳叭蛑挥形覀円患业漠a(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)擁有二十年的使用經(jīng)驗(yàn)，其他產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)還不超過(guò)5年，而且我們對(duì)存在的問(wèn)題認(rèn)識(shí)的非常清楚，可以通過(guò)一些手段和方法進(jìn)行改進(jìn)和避免。而其他產(chǎn)品未來(lái)會(huì)出什么問(wèn)題我們還不知道。一句話讓客戶陷入了深思。最終我們獲勝了。

很簡(jiǎn)單，可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不比我們的差，甚至是比我們的好，但是選擇他們對(duì)于客戶而言意味著未知風(fēng)險(xiǎn)的存在，雖然我們有問(wèn)題，但是至少是風(fēng)險(xiǎn)已知。擺在桌面上的問(wèn)題總歸比桌面下暗處的問(wèn)題好解決。

那么怎么能夠做到見(jiàn)招拆招，甚至是更好？

其實(shí)沒(méi)有什么好辦法，不過(guò)辦法倒是有三個(gè)：

1. 模擬訓(xùn)練

通過(guò)跟經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售同事進(jìn)行模擬訓(xùn)練，模擬各種情況，如果做的不好，現(xiàn)場(chǎng)能夠得到輔導(dǎo)和幫助。

我一直堅(jiān)信一句話，你在家里都做不好，到客戶那里就能做好？

2. 拜訪錄音

通過(guò)回放、分析與客戶的實(shí)際拜訪錄音，能夠幫助你提升見(jiàn)招拆招的能力。

你聽(tīng)完錄音甚至?xí)l(fā)現(xiàn)，我怎么會(huì)在客戶那里這么說(shuō)？我不應(yīng)這樣的說(shuō)的呀，但是的的確確你是這么說(shuō)了。你以為你以為的就是你以為的嗎？

3. 銷(xiāo)售周總結(jié)

每周末找一個(gè)時(shí)間靜下來(lái)，踏踏實(shí)實(shí)的寫(xiě)一份這種銷(xiāo)售過(guò)程的總結(jié)，不要糊弄領(lǐng)導(dǎo)的那種。堅(jiān)持寫(xiě)十周。十周之后你回頭看這十篇總結(jié)，你一定有收獲，有提高。如果沒(méi)有那么你不適合工作。

如果還想在提升怎么辦？還有一招：

4. 撰寫(xiě)銷(xiāo)售案例

當(dāng)然這種銷(xiāo)售案例撰寫(xiě)不是胡寫(xiě)，不是寫(xiě)流水賬，如果需要請(qǐng)給我留言或者私信我，我發(fā)給你案例撰寫(xiě)模板。

回顧一個(gè)銷(xiāo)售案例，是從全局的角度看一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，這個(gè)自然能提升你的全局認(rèn)知和思考，我們有的銷(xiāo)售稱之為格局，好吧，格局不是說(shuō)說(shuō)就行的。

為什么洋洋灑灑寫(xiě)了這么多？很簡(jiǎn)單，我們希望每個(gè)銷(xiāo)售伙伴會(huì)更好。

但是，

沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是一模一樣的。

每個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都有它的具體情境，我們稱之為【場(chǎng)】，這個(gè)場(chǎng)包括空間、時(shí)間、心理三個(gè)方面，當(dāng)然空間里還包括其中存在的事務(wù)。想了解更多的關(guān)于場(chǎng)的內(nèi)容請(qǐng)瀏覽《【場(chǎng)】對(duì)我們的工作和生活的影響》一文。

最后要補(bǔ)充一下：

我沒(méi)有說(shuō)哪個(gè)好，那個(gè)不好，

基本功，沒(méi)有錯(cuò)

我們?cè)诮o銷(xiāo)售們上課的時(shí)候，看到的更多的是銷(xiāo)售們基本功的匱乏。

招數(shù)，也沒(méi)有錯(cuò)

我們很多銷(xiāo)售朋友的確缺少招數(shù)，胡打亂打，試圖亂拳打死老師傅，反正老師傅不死就是你死。

套路，更沒(méi)有錯(cuò)

銷(xiāo)售是個(gè)復(fù)雜的工作，自然需要章法，自然需要招數(shù)之間的關(guān)系和鏈接。

銷(xiāo)售是個(gè)需要?jiǎng)幽X子的活兒，

你的思維方式和思考結(jié)果將決定你的成敗。

打好基本功，

熟練運(yùn)用招數(shù)，

理解套路的聯(lián)系，

靈活觀察，

積極應(yīng)變，

不斷進(jìn)取，

方可成功。

就這樣吧，運(yùn)動(dòng)去了。