公司近期在各個(gè)城市都開(kāi)始了銷(xiāo)售的工作，在總部人手不是很充裕的情況下，展開(kāi)了異地的銷(xiāo)售招聘。幾個(gè)月前招聘網(wǎng)站收到一份簡(jiǎn)歷，這位銷(xiāo)售有著快消行業(yè)10多年的經(jīng)驗(yàn)，做到了大區(qū)經(jīng)理的角色，還有著不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。雖然他沒(méi)有公司需要的健康行業(yè)或者醫(yī)藥的背景，但是從面試過(guò)程中他對(duì)于銷(xiāo)售的理解，以及過(guò)往各種銷(xiāo)售問(wèn)題的處理，我們相信其能夠快速適應(yīng)，并承擔(dān)起甘肅的市場(chǎng)。

遺憾的是，在一個(gè)月后，這位銷(xiāo)售沒(méi)能夠迅速適應(yīng)新的銷(xiāo)售環(huán)境，抓不住當(dāng)下的銷(xiāo)售重點(diǎn)，進(jìn)而也沒(méi)有能夠產(chǎn)生預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。最終沒(méi)有通過(guò)試用期而面臨淘汰。

對(duì)于這次招聘和用人的失誤，能找到很多需要改進(jìn)的地方，比如說(shuō)銷(xiāo)售經(jīng)理缺乏對(duì)新員工細(xì)致的輔導(dǎo)；異地管理較難及時(shí)地跟進(jìn)其工作的狀態(tài)。但是歸根結(jié)底，還是因?yàn)閷?duì)這個(gè)崗位的分析不夠清晰。老板希望這個(gè)角色在一個(gè)月到兩個(gè)月的時(shí)間就需要有產(chǎn)出，但是我們銷(xiāo)售的模式并沒(méi)有完全成型，換句話(huà)說(shuō)，我們沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、銷(xiāo)售模板，能夠給到新銷(xiāo)售上手即用。沒(méi)有行業(yè)背景的情況下，他需要在一個(gè)月之內(nèi)摸清楚公司3款健康檢測(cè)產(chǎn)品的知識(shí)細(xì)節(jié)，完全摸清渠道方運(yùn)營(yíng)情況和套路，以及上下人物關(guān)系，找清楚自己的方向并產(chǎn)生銷(xiāo)量。這對(duì)于一個(gè)新人而言難度實(shí)在太大。

在HR和業(yè)務(wù)部門(mén)溝通崗位需求的時(shí)候，往往業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人著眼于某一攤子事沒(méi)人干，就請(qǐng)HR快點(diǎn)找個(gè)人來(lái)頂上，也不太有耐心與HR細(xì)致地論述崗位的必要性，未來(lái)的可發(fā)展性，以及到底需要什么樣素質(zhì)的人來(lái)勝任這個(gè)崗位的工作任務(wù)（這會(huì)與此崗位薪酬預(yù)算有關(guān)）。在面臨頻繁變化的創(chuàng)業(yè)公司，更是如此。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！比绻?xì)致分析上述員工的招聘和使用成本——從HR、到業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、到合伙人，總溝通時(shí)間在5小時(shí)左右；一個(gè)半月的薪酬成本；培訓(xùn)的時(shí)間成本；市場(chǎng)機(jī)會(huì)成本的損失；短暫合作時(shí)間給渠道合作方帶來(lái)的負(fù)面影響……會(huì)發(fā)現(xiàn)如果我們不設(shè)立這個(gè)崗位，由經(jīng)理層銷(xiāo)售暫時(shí)頂上，或許產(chǎn)生的價(jià)值更大。

因此，對(duì)于任何一個(gè)崗位的設(shè)立，以及員工的加入，HR和業(yè)務(wù)部門(mén)都應(yīng)該更加審慎地思考。以下幾個(gè)問(wèn)題，需要在崗位確立之初，盡可能反復(fù)論述清楚：

- 崗位的關(guān)鍵任務(wù)：業(yè)務(wù)部門(mén)在思考用人的時(shí)候，或許會(huì)拋來(lái)較為模糊的崗位說(shuō)明。但是這對(duì)于論述下面提到的工作量評(píng)估，以及HR面試中評(píng)估人崗匹配度，考慮未來(lái)此崗位可發(fā)展性，都難以提供可靠的支撐；

- 崗位工作量及設(shè)立必要性評(píng)估；

- 此崗位的工作任務(wù)需要多久能夠穩(wěn)定交付：這同樣涉及到對(duì)于候選人能力的要求，以及評(píng)估現(xiàn)有的培訓(xùn)體系，上級(jí)帶教能力和時(shí)間等因素，是否能夠滿(mǎn)足這樣的崗位預(yù)期；

- 此崗位的核心能力要求。

以上問(wèn)題都思考相對(duì)清楚的情況下，能更好地幫助HR進(jìn)行招聘需求的管理，并在后續(xù)招聘中更容易交付業(yè)務(wù)部門(mén)滿(mǎn)意的候選人。