最近20年，我們身邊多了越來越多免費(fèi)的產(chǎn)品，諸如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的殺毒軟件360，聊天軟件微信，直播軟件，服務(wù)行業(yè)的免費(fèi)接送買家具，充話費(fèi)免費(fèi)送手機(jī)等等。免費(fèi)的東西越來越多，好像福利越來越多，但事實(shí)真的是這樣嗎。

一、商家免費(fèi)為了什么

免費(fèi)的模型有很多，本篇先只討論免費(fèi)模式使用最多的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

每個(gè)用戶在進(jìn)入一個(gè)app前都是有成本的，而讓用戶付費(fèi)，是一個(gè)巨大的成本，不僅僅是心理上的，在付費(fèi)過程中，還有綁卡，輸密碼等操作。在app沒有對用戶形成強(qiáng)大的吸引力或不可替代性之前，這些操作無疑是把大部分用戶擋在了門外。

當(dāng)然進(jìn)入app的每個(gè)用戶都會付費(fèi)，看似是每個(gè)用戶都給了商家一筆錢，但是商家其實(shí)更虧，因?yàn)榇驈V告要錢，如果免費(fèi)，一個(gè)廣告10w曝光，假設(shè)有1%的轉(zhuǎn)化率，可能獲得1000個(gè)用戶。但如果付費(fèi)，因?yàn)橛辛碎T檻，可能轉(zhuǎn)化率只有0.1%，最終獲得100個(gè)用戶，獲客成本漲了10倍。

上面的論述，不是為了說明免費(fèi)一定比付費(fèi)好，而是為了說明現(xiàn)如今的免費(fèi)模式，主要目的是獲得更多的用戶，獲得規(guī)模。而手段是免費(fèi)。

二、免費(fèi)需要做到哪些點(diǎn)

任何商業(yè)行為都是需要盈利的，免費(fèi)的模式其實(shí)也是為了盈利。那免費(fèi)需要做到哪些點(diǎn)才能進(jìn)行下去呢？

首先，上一段論述了免費(fèi)是為了獲得規(guī)模，也就是說你需要對很多人免費(fèi)。如果免費(fèi)的東西是有一定成本的，那免費(fèi)的越多，虧損的越多。對于大部分公司而言，是難以負(fù)擔(dān)的。那如何打破這一困局呢？關(guān)鍵點(diǎn)就在于免費(fèi)的服務(wù)成本趨近于0。比如做游戲，多一個(gè)用戶創(chuàng)建賬號，只是服務(wù)器加了幾百k的數(shù)據(jù)而已，再算上服務(wù)器和客戶端交互的幾兆流量，這就是增加一個(gè)免費(fèi)用戶的所有成本。降低成本，永遠(yuǎn)是一家企業(yè)要考慮的頭等大事。

其次，通過免費(fèi)獲得了海量用戶，這時(shí)候還需要設(shè)計(jì)商業(yè)化模型，來確定如何盈利?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)主要有以下幾種手段：

1.讓頭部用戶付錢

之前負(fù)責(zé)過一款游戲的收入，頭部用戶的付費(fèi)能力，遠(yuǎn)非普通用戶可比。一個(gè)服務(wù)器導(dǎo)入10w名免費(fèi)用戶，付費(fèi)前20的玩家，占整個(gè)服務(wù)器總收入的70%-90%，這個(gè)模型也可以理解為頭部用戶為廣大免費(fèi)用戶買單。

2.讓大部分用戶付小錢

對于產(chǎn)品的付費(fèi)而言，遵循的是長尾分布，也就是可以抓頭部用戶，也可以重點(diǎn)放在長尾上，要知道規(guī)模足夠大的時(shí)候，每個(gè)人付哪怕一塊錢，都是一筆很可觀的收入。抓長尾付費(fèi)的主要是一些視頻平臺，比如騰訊視頻會員，網(wǎng)易云音樂會員等等。主要方式就是會員買斷制。

3.讓所有用戶“付錢”

讓所有用戶付錢，看似不可能，實(shí)際也不可能。但是可以讓用戶付出可以給你變現(xiàn)的東西，看廣告。

現(xiàn)如今流量就是黃金，有了規(guī)模，可以接入廣告，或者其他第三方變現(xiàn)的手段，通過單個(gè)用戶的廣告曝光次數(shù)，來獲得變現(xiàn)。你的用戶不直接給你錢，給你錢的是廣告公司，但是錢其實(shí)是所有用戶通過被曝光廣告多少來決定的。Facebook就是這一盈利模式。

總結(jié)：

1.免費(fèi)為了產(chǎn)生規(guī)模

2.規(guī)模的變現(xiàn)方式主要分3種

1）頭部用戶大額付費(fèi)*少量頭部用戶

2）長尾用戶的小額付費(fèi)*大量長尾用戶

3）所有用戶作為一個(gè)流量整體，轉(zhuǎn)賣給其他流量需求方變現(xiàn)