民營企業(yè)A有一個(gè)化工廠，廠長是老板一手提拔的還兼任著公司副總。了解到A用的全是競爭對手產(chǎn)品后，我從同事那打聽到了幾年前的項(xiàng)目舊事。
優(yōu)勢≠ 贏
這個(gè)化工廠是A投資的第一個(gè)項(xiàng)目，廠長當(dāng)時(shí)也還只是個(gè)年輕的技術(shù)經(jīng)理。那時(shí)設(shè)計(jì)院受重視，產(chǎn)品設(shè)備如儀表、閥門、控制系統(tǒng)都定位進(jìn)口品牌?？蛻粞埩巳齻€(gè)品牌的三個(gè)代理商競標(biāo)，我們的主要對手是Y品牌。
Y品牌在國內(nèi)的運(yùn)營有些復(fù)雜。它進(jìn)中國時(shí)間早，在各地成立了幾家合資公司。后來政策允許，它注冊了獨(dú)資公司后就開始限制合資發(fā)展。雖說協(xié)議有分工但實(shí)際上明爭暗斗，衍生出了很多利益鏈。用《權(quán)力的游戲》中一句經(jīng)典臺詞就是 - 混亂是階梯。
當(dāng)時(shí)的評標(biāo)規(guī)則是技術(shù)權(quán)重占0.6，商務(wù)權(quán)重為0.4，PK到最后總分高者中。代理商拿著我司授權(quán)競標(biāo)兩個(gè)標(biāo)段。代理商當(dāng)時(shí)實(shí)力強(qiáng)能來事，或許與客戶達(dá)成了某種默契，在技術(shù)略占優(yōu)勢情況下報(bào)價(jià)沖高，而對手Y也緊咬著不放。膠著三輪后，項(xiàng)目總監(jiān)臨時(shí)通知加試一輪，結(jié)果隔天后通知。這時(shí)代理商不愿降價(jià)了，覺得關(guān)系到位屏一口氣增一分利。而那天晚上總監(jiān)電話傳來的消息也是雙方差不多，待他向老板匯報(bào)時(shí)會有所側(cè)重應(yīng)該問題不大。哪知最后中標(biāo)的是Y代理商。緊接著的流量標(biāo)段技術(shù)優(yōu)勢明顯本應(yīng)十拿九穩(wěn)，最后降了價(jià)也還是輸給了同一個(gè)對手。結(jié)果讓人憤惱。
后來聽說是對手連夜找了與老板兒子曾是同學(xué)的親戚。老板兒子給項(xiàng)目組打招呼，也沒人敢把這事捅給老板。誰知道爺倆有沒有交流，誰敢冒穿小鞋丟飯碗的風(fēng)險(xiǎn)。最后靠這個(gè)關(guān)系，一句話翻了牌。關(guān)系是有價(jià)位的，Y品牌市場混亂恰好給了空間，那次背后支持的正是合資公司的銷售。
小樓昨夜聽風(fēng)雨，一夜不知多少事。競爭就是設(shè)法讓對手生氣，他就容易出現(xiàn)失誤或者露出破綻。善戰(zhàn)者不怒，你要是生氣，對手就笑了。如果是對手厲害，那你就得學(xué)他們?yōu)槭裁茨茏屇闵鷼?、怎么讓你生氣?/p>
接觸廠長
我認(rèn)識廠長也是在掃街第一年，因?yàn)椴磺宄膽B(tài)度雖然有號碼我還是選擇了陌生拜訪。起初廠長只是端坐著公事公辦聊幾句，并不給我介紹產(chǎn)品的機(jī)會。不過我還是保持了每月一到兩次的拜訪。
說到拜訪，那時(shí)我也沒客戶管理的概念，偶爾也會為了完成每日客戶拜訪量而做拜訪。時(shí)間久了才體會到一位頂級銷售說過的一句話：銷售都是自己地盤的總經(jīng)理。只有足夠量的拜訪才能真正了解地盤上的客戶、了解各個(gè)產(chǎn)業(yè)，才能做好區(qū)分下好通盤棋。
堅(jiān)持五個(gè)月后情況有了好轉(zhuǎn)。廠長要有事也會招呼我先坐，我也可以介紹產(chǎn)品、聊聊資訊甚至還能喝個(gè)茶，他還收下了幾件小禮品。這為后來的技術(shù)方案打了基礎(chǔ)。
“杜總，您廠里儀表設(shè)備現(xiàn)在用得怎么樣？”
“都還行吧。流量設(shè)備有些小問題，影響也不大，就是總得有人去處理有點(diǎn)煩。”
“杜總，那確實(shí)煩人的。不知都是些什么問題，好解決嗎？”
“數(shù)據(jù)常常假報(bào)警，容易解決就是煩?？赡墚?dāng)時(shí)型號選得不好。我們用的是別的牌子。你好像不賣這個(gè)吧？”
“杜總，您記性真好，我確實(shí)不賣這種流量計(jì)。不過我回去可以問問同事?！?/p>
“不用，都是些小事。也不是你們的牌子?！?/p>
“杜總，不知道您廠投產(chǎn)后，供應(yīng)商后續(xù)服務(wù)怎么樣？”
“代理商不常來這。我們要有需求了，他們偶爾會派個(gè)人來送貨。”廠長說得平淡但稍縱即逝的表情變化還是被我捕捉到了，代理商沒在意后續(xù)的關(guān)系維護(hù)。
“杜總，這也是您這技術(shù)強(qiáng)。對了，您這的控制系統(tǒng)用的是哪一家的？”
“也是Y品牌，上?？偛磕沁叺摹！?/p>
“他們是廠家直銷嗎？不知道服務(wù)怎么樣。我們公司也有控制系統(tǒng)，服務(wù)不錯(cuò)。”
“是直銷的，好用，服務(wù)也很不錯(cuò)。每個(gè)季度都有人從上海過來，給我們做做培訓(xùn)，給系統(tǒng)升升級。”杜總對此很是滿意。
“杜總，那直銷的商務(wù)條款是按你們的來還是照他們的？聽說直銷條款都有點(diǎn)苛刻?！?/p>
“這個(gè)都可以談的?？刂葡到y(tǒng)各大品牌都是廠家直銷，條款也是行業(yè)通用的。這不像你們純產(chǎn)品類。”杜總講的其實(shí)我是知道的?？刂葡到y(tǒng)屬于工程項(xiàng)目，差不多一半是服務(wù)和人工而且執(zhí)行周期長。這與產(chǎn)品類不同，也決定了兩者銷售方式的差異?？刂葡到y(tǒng)是工廠大腦，用戶不敢輕易替換；而純產(chǎn)品類替換起來就容易得多。
同樣的配方
新項(xiàng)目信息是在設(shè)計(jì)院定期拜訪時(shí)打聽到的。當(dāng)我問杜廠長時(shí)他爽快的確認(rèn)了還透露他就是負(fù)責(zé)人。他也直說招標(biāo)還是三個(gè)品牌競爭，但結(jié)果同樣只在我們和Y之間產(chǎn)生，不同的是這次拼的只有價(jià)格。
我拿著從現(xiàn)場抄來的Y產(chǎn)品型號，合著設(shè)計(jì)院給的數(shù)量估算了這次項(xiàng)目Y的成本。因?yàn)槎趴傄呀?jīng)允許我們用中檔產(chǎn)品應(yīng)標(biāo)，所以想著價(jià)格上應(yīng)該沒有劣勢。不過擔(dān)心對方還能走通以前的關(guān)系，我心想著也得找到與A高層密切的關(guān)系。杜總算一個(gè)但還不保險(xiǎn)，可我現(xiàn)在能抓的也只有他這條線了。
我想著如果能說動(dòng)他推薦一個(gè)代理商，那他幫我們促成項(xiàng)目的意愿就會更大。而作為公司副總他也一定清楚老板的態(tài)度。
“杜總，按您們的招標(biāo)要求，我這還缺個(gè)代理商吧?！?/p>
“是這樣。你到時(shí)告訴我哪家就好?！?/p>
“杜總，聽說上回對方是找了很硬關(guān)系才把我們擠掉，不知是不是這樣。我擔(dān)心他們還出這一招。您得多幫幫我啊?！蔽野腴_玩笑的問。
“這也未必，此一時(shí)彼一時(shí)。這個(gè)項(xiàng)目我主要負(fù)責(zé)，之前的未必管用。”杜總也沒把話說透。
“杜總，那代理商這邊請您幫我留意一下唄，我都聽您的。”
“我真幫不上忙，我不太跟代理商打交道?！?/p>
我那時(shí)也沒經(jīng)驗(yàn)，一根筋的認(rèn)為杜總是在假客氣。隨后的拜訪就老想著非得套出代理商名字才保險(xiǎn)，而忘了自己與客戶的直接關(guān)系才最難得最牢固。
做事只知其一，容易矯枉過正。很快我就給自己挖了個(gè)坑。
J代理商
就在那些天，J代理商約我喝茶試探著問能不能做我的產(chǎn)品。我沒有回應(yīng)，只說等情況清楚些后再給答復(fù)。他也沒有透露他的底牌。
J代理流量產(chǎn)品多年生意不錯(cuò)，也有自研產(chǎn)品兼做集成業(yè)務(wù)，這種組合在追項(xiàng)目時(shí)能產(chǎn)生一定的互補(bǔ)借力。但J與我們成功合作的項(xiàng)目卻少，給人的感覺是賺一筆是一筆，因?yàn)橥瑯油度胛覀兊睦麧櫼傩Ｋ⒎俏业睦硐脒x擇。
不是我想要
一個(gè)月后當(dāng)我再次向杜總提及代理的事時(shí)，結(jié)果有些出乎意料。
“J代理商，你知道嗎？聽說代理了你們公司不少產(chǎn)品？”
“我知道，他們主要代理我司流量產(chǎn)品?！?/p>
“最近他們有個(gè)銷售經(jīng)常來這，想?yún)⑴c這個(gè)項(xiàng)目，說起來跟我也是老鄉(xiāng)。他說拿到了流量授權(quán)，也說代理你這塊產(chǎn)品，是真的嗎？”聽起來J代理商的話模棱兩可有點(diǎn)水平。
“杜總，我們是項(xiàng)目授權(quán)制，J代理商說代理我的產(chǎn)品，也對也不對。我們與他們之間的合作主要在三個(gè)石化企業(yè)。您的項(xiàng)目我還沒有答應(yīng)任何人。我總煩您推薦，也是想找個(gè)最合適的，也不枉您這么幫忙?！?/p>
“我真沒有推薦。如果你確實(shí)沒有合適人選，我想你也可以考慮下J代理商。你可以讓他們做也可以不讓他們做。我這還是一句話，都無所謂。有事我找你這個(gè)廠家銷售就可以了。”
“杜總，那我評估一下。一有結(jié)果我第一時(shí)間向您匯報(bào)?！?/p>
我心里暗暗叫苦該怎么處理為好。好不容易請杜總開了口再否決，不知他會作何感想。但是杜總提到的老鄉(xiāng)關(guān)系也給我提了個(gè)醒，A老板也是同一個(gè)地方人。
說來也巧，同事來電話讓晚上一起吃飯，同行還有代理商J。于是我電話里說了這事，同事建議喝酒時(shí)再探探。
被公關(guān)
酒桌上J頻頻敬酒，一來他得靠著同事，二來也想借著同事公關(guān)我。對他來說多代理一個(gè)產(chǎn)品就多一次賺錢機(jī)會，關(guān)鍵時(shí)刻說不定還能丟卒保車。
“幾年前的項(xiàng)目，你清楚嗎？”我問到。
“不太清楚，當(dāng)時(shí)不是我們代理的?！?/p>
“你認(rèn)識客戶嗎？”
“當(dāng)然認(rèn)識。杜總和我是老鄉(xiāng)。就連A公司怎么發(fā)跡的，我們也都清楚得很。”
“這生意不好做，之前用的都是競爭對手的。沒有極好的關(guān)系，估計(jì)不靈。”
“這個(gè)不用多擔(dān)心，你不知道我們老板與A太子也熟悉的。要是你讓我們代理，那么也就是我老板的事了。”
“你覺得杜總這人怎么樣？”
“方工，你別看杜總平時(shí)悶悶的話不多，玩起來也放得開的?！边@話我沒法辯真假，也明白私底下的客戶更為真實(shí)。再回想就覺得杜總話說得巧妙，既像在幫我也像在幫代理商。
“我覺得這件事還不好說。在A做生意，最終就靠關(guān)系?！?/p>
“方工你也別猶豫了。要是到時(shí)價(jià)格差不多，就讓我老板去打個(gè)招呼，我想肯定比對方的好用。我還聽說上次中標(biāo)的代理商V，這兩年生意不行。它與廠家關(guān)系不好，光想著自己賺錢，客戶也不滿意。”這又讓我想起了杜總稍縱即逝的表情。
我接著問他為項(xiàng)目做了哪些具體的事，發(fā)現(xiàn)他并不很了解我們的產(chǎn)品也講不清項(xiàng)目現(xiàn)在的情況。簡單說除了和杜總有接觸外沒做其它工作。我又失了些好感，但出于虛榮心還是覺得得讓他感受一下我的掌控力才好。
我虛虛實(shí)實(shí)講了與廠長的好關(guān)系，也對他所謂上層關(guān)系表示了懷疑，接著還分析了對手情況以及代理商該做好的事。言外之意就是你要想做這生意就得配合我，我不信你說的好關(guān)系。我嘴上是這么說心里也有點(diǎn)虛，想著那一層老鄉(xiāng)關(guān)系和不知真假的上層關(guān)系說不定真能指望上。
推杯換盞中幾瓶酒就下了肚，接著又去唱K，場面成了稱兄道弟。代理商趁機(jī)又提項(xiàng)目，酒勁一來我竟然答應(yīng)了。我被公關(guān)了。
喝酒容易誤事。見過很多客戶在這方面做得很好，說不定以前也有過酒的教訓(xùn)。
?
沒有好選擇
酒醒后想起昨天草率答應(yīng)的事有些緊張，忍著頭痛又理了一遍思路，得出的結(jié)論是也沒有更好的選擇了。雖然J代理商不能完全信任，但我在廠長那也算賣了個(gè)面子，說不定那關(guān)系還真是能用。那就賭一把運(yùn)氣，我說服了自己。銷售經(jīng)理聽了我的匯報(bào)，雖然他對J并不感冒但也勉強(qiáng)認(rèn)可了此事。見領(lǐng)導(dǎo)沒反對，我長吁了口氣。
新銷售常匯報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度最重要。匯報(bào)前一定要整理好思路，內(nèi)容需要包括項(xiàng)目基本情況、客戶態(tài)度、我取得的進(jìn)展、成敗的關(guān)鍵點(diǎn)、代理商的作用和利弊、我個(gè)人的想法以及希望領(lǐng)導(dǎo)給的指示。匯報(bào)不要用可能、應(yīng)該、或許這樣的字眼，這會引起或增加懷疑從而影響到你想要的結(jié)果。按照金字塔邏輯，領(lǐng)導(dǎo)最想聽的是結(jié)果（什么事什么決定）、你的邏輯（為什么）、你的方案（怎么做）還有客觀信息（佐證你的話）。有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)思維總強(qiáng)過你。
小動(dòng)作
我發(fā)了一條短信：“杜總，我同J代理商聊了，雖有些不足但也可以讓他們代理。明天上午我當(dāng)面來向您匯報(bào)情況?！笔盏降幕貜?fù)是知道了。
第二天一上門，廠長就告訴我J代理商昨天下午來過，說是已經(jīng)拿到了授權(quán)，以后有事找他就行，廠家會配合工作。
我去的目的本只是想跟廠長再拉拉關(guān)系，沒料到代理商會來這一手。我反應(yīng)也快，想到項(xiàng)目是郵件邀標(biāo)就與杜總商議招標(biāo)文件只先發(fā)給我。這一招終于第一次用到了實(shí)處，銷售管理中也有人以此判斷手下銷售的客戶關(guān)系是否到位。
對這個(gè)主動(dòng)利己的代理商，我要給他提個(gè)醒：“可能你覺得我年輕入行沒你久，但不代表我不懂。如果你輕視我只想利用我，那么栽跟頭的可能就是你?！惫徽袠?biāo)書到了我這，J就低調(diào)了很多，商量報(bào)價(jià)策略時(shí)也是聽多說少?？晌也恢佬湃我坏┏霈F(xiàn)裂縫就可能暗藏殺機(jī)。
不歡而散
這次招標(biāo)明面規(guī)則也不同以往，技術(shù)和商務(wù)權(quán)重各占50%。三個(gè)品牌首輪淘汰一家，余下兩家再拼價(jià)格。雖說前后輪報(bào)價(jià)出現(xiàn)大幅跳水的業(yè)主有權(quán)廢標(biāo)，實(shí)際上還是低價(jià)中標(biāo)。
在客戶總部的招標(biāo)現(xiàn)場，我見到了對手代理商O。還注意到一個(gè)人很熱情的和客戶打著招呼，這有些不合時(shí)宜。同事說那是Y獨(dú)資公司銷售，我想起來控制系統(tǒng)應(yīng)該就是他賣的。但控制系統(tǒng)并非今天投標(biāo)，我很好奇他來做什么。
標(biāo)書送入會議室，我們這一眾投標(biāo)的就在休息室等候。除了零星的招呼聲，大家各顧各玩，有的抽煙、玩手機(jī)、有的看資料、還有的在瞇眼打盹。
等待中我收到廠長的消息：代理商V報(bào)價(jià)低了25%；二次報(bào)價(jià)至關(guān)重要。我們第一輪報(bào)價(jià)是加了30%的毛利，這么一算對方出價(jià)僅比我們的成本高了5%。若按項(xiàng)目10%利潤算，對方拿貨成本已低于當(dāng)年，這與我們估算的有較大出入。即使對方以上次成交價(jià)為基準(zhǔn)，也沒必要如此出價(jià)，這不合常理。不過廠長的消息我是相信的。
沒時(shí)間細(xì)想，關(guān)鍵是如何應(yīng)對。其實(shí)三歲小孩也算得明白，二次報(bào)價(jià)只有低于對方一次報(bào)價(jià)才有可能打平，這還是在對方不降價(jià)的前提下?？删驮谶@，J代理商與我產(chǎn)生了巨大的分歧。
“做這個(gè)項(xiàng)目，起碼要保證25%的利潤?！盝代理商獅子大開口。
“只有拿下這個(gè)項(xiàng)目，才可能在客戶上賺錢。”我差點(diǎn)氣昏過去。
“沒有這個(gè)利潤，這個(gè)項(xiàng)目做不來。二次報(bào)價(jià)最多降5%。”
“你覺得消息是假的嗎？就這報(bào)價(jià)，還用投嗎？”
“我倒不是不信，但沒有利潤就算我能拿這項(xiàng)目，老板那也沒法交代。不算業(yè)績事小，關(guān)鍵是老板不認(rèn)，沒有用?！盝代理商寸步不讓。
“沒有你們這么辦事的。你把客戶面子擱哪里了？”
J代理商只好打電話與他老板溝通，過了5分鐘電話轉(zhuǎn)到了我手上。
“于總，對方報(bào)價(jià)你也知道了。咱們把客戶拿下來，后續(xù)的備件和擴(kuò)建有得賺利潤?！蔽胰院寐暫脷?。
“你的產(chǎn)品怎么這么難做，之前代理你們公司其他產(chǎn)品，合作都挺愉快?！?/p>
“這是我們第一次合作，一回生二回熟。我想在這個(gè)區(qū)域里大家合作機(jī)會是很多的?！?/p>
“我們事先可做了很多客戶工作。如果不能保證利潤，我們寧可不要這個(gè)項(xiàng)目。這樣，大家各退一步，報(bào)價(jià)必須保證我們20%毛利?！?/p>
我一聽氣急敗壞到：“你們做了什么客戶工作出了什么力，到現(xiàn)在為止，哪件事不是我辦的。先不說客戶幫忙，單就這報(bào)價(jià)投了有什么意義？于總，你有老板關(guān)系能不能現(xiàn)在就用一用？”
“那不管，現(xiàn)在做生意難，我們不做虧本生意。要么你去申請更多的折扣?！?/p>
事情至此竟成了我求J幫忙，直后悔當(dāng)初怎么會答應(yīng)給授權(quán)。怪自己溝通不直接、怪心存僥幸要面子、怪自己與人和氣不想交惡?？墒郎蠌牟毁u后悔藥。
我只好打電話求助，銷售經(jīng)理意思很明確一定要J代理商降價(jià)，折扣的事回頭可以想辦法，但具體怎么辦還得靠我自己。師父鼓勵(lì)我：“你必須自己想辦法，膽子大一點(diǎn)。你是個(gè)新手輸了又怎樣。我能告訴你的無非一個(gè)套路但有沒有用也不知道，還不一定適合你。只有你自己一手得來的經(jīng)驗(yàn)才是別人拿不走的。A本來就不是優(yōu)質(zhì)客戶，丟了怕什么。”可我還是前怕狼后怕虎沒膽量撇開代理商，慌亂中只是擔(dān)心萬一中了標(biāo)自己又行不通，該如何收場？客戶會怎么看我？最后抗不住壓力，就推卸責(zé)任般按J要的20%利潤做了報(bào)價(jià)。這當(dāng)然就沒有等來第三次報(bào)價(jià)的機(jī)會。
招標(biāo)結(jié)束等見到杜總，他很有些不屑：“你們真是可以，二次報(bào)價(jià)比對方一次報(bào)價(jià)還高，我倒是白幫你們了?！边@是說給我聽也是說給J代理商聽。當(dāng)天同事的項(xiàng)目也輸給了代理商V。
杜總的態(tài)度從此變得冷淡，我曾嘗試改進(jìn)但沒效果，后來基本就斷了。僅有的收獲是我的疑問得到了解答：代理商V是從Y獨(dú)資公司銷售那邊進(jìn)的貨，就是那天現(xiàn)場高調(diào)的賣控制系統(tǒng)的銷售。最終儀表和DCS全都落入他手。這位銷售業(yè)務(wù)做得很開，后來聽說背了黑鍋被公司管理層給干掉了。公司政治很殘酷，這是后話。
那他們是從什么時(shí)候開始合作的？
復(fù)盤
代理商V是Y品牌外圍代理商。經(jīng)多方佐證，他因利益沖突與當(dāng)?shù)睾腺Y公司銷售相處得不愉快，近兩年已經(jīng)得不到價(jià)格支持。沒有了穩(wěn)定的低價(jià)進(jìn)貨渠道，只能靠四處打獵勉強(qiáng)維持業(yè)務(wù)。但他的投標(biāo)授權(quán)確實(shí)是來自合資公司。
獨(dú)資公司銷售有極好的關(guān)系，搶奪合資公司客戶符合利益。只是按分工A這樣的內(nèi)資客戶，儀表銷售以合資公司為主。如果能把系統(tǒng)和儀表打包招標(biāo)那么理由充分但其實(shí)也不可行，因?yàn)槲覀冞@樣的對手都做不到打包應(yīng)標(biāo)。所以他還是只賣他的控制系統(tǒng)，除非之前的儀表代理商主動(dòng)找上門來。
代理商V最后為什么選擇和Y獨(dú)資公司銷售合作？因?yàn)閮r(jià)格。合資公司銷售給他的價(jià)格不行，項(xiàng)目八成要輸，所以即使得罪對方他也得這么做。這樣主角就成了Y獨(dú)資公司銷售，而他那天在現(xiàn)場就是壓驚去了。到了這一步再藏著掩著反而難看還有風(fēng)險(xiǎn)，所以他們直接殺了低價(jià)。
最后A客戶賣了人情得了實(shí)惠、Y獨(dú)資公司銷售拿了大蛋糕、代理商V保了業(yè)務(wù)還多了暗線進(jìn)貨渠道，合著Y合資公司銷售也沒什么損失，而我們卻因自身問題賠了夫人又折兵。
一些體會
事實(shí)上A項(xiàng)目不管怎樣，我們的贏面可能都不大，這點(diǎn)銷售經(jīng)理和師父都看出來了。但過程讓我深深體會到合作伙伴可以成事，也絕對可以搞砸項(xiàng)目。
代理商要利潤是應(yīng)該的，但只顧眼前利益的肯定不是好的合作者。不愿冒風(fēng)險(xiǎn)的合作者也往往被證實(shí)沒有好的客戶關(guān)系。若對方業(yè)務(wù)又以其它產(chǎn)品為主而且生意也不錯(cuò)，那很可能只是抱著試水的心態(tài)。
那該如何選擇代理商？如何溝通？如何主導(dǎo)？需要注意什么？說到底這一切的基礎(chǔ)都是客戶關(guān)系。試探要有度，該強(qiáng)勢時(shí)就要強(qiáng)勢；別太愛惜面子，可以先賺錢再賺面子。關(guān)鍵時(shí)要敢放手一搏。對手信息要更新，除了做好功課也靠廣結(jié)善緣。
無論廠家還是代理商，若擁有兩個(gè)以上關(guān)聯(lián)度強(qiáng)的產(chǎn)品或授權(quán)，可進(jìn)可退。進(jìn)，捆綁銷售價(jià)格制勝；退，丟卒保車有利可圖，因?yàn)榭蛻魰闫胶狻?/p>
可這又帶出來一個(gè)問題：公司應(yīng)按不同產(chǎn)品線配備銷售人員？還是成立統(tǒng)一銷售部門負(fù)責(zé)全部產(chǎn)品？這是關(guān)于籃子（產(chǎn)品）和管子（銷售）的戰(zhàn)略話題，孰好孰壞因公司而異。
