概率學(xué)屬于數(shù)學(xué)的分支學(xué)科，概率學(xué)上一般把一種現(xiàn)象分為：確定現(xiàn)象和隨機(jī)現(xiàn)象，比如說(shuō)，拋兩次硬幣，出兩次正面的概率有四分之一（正正、正反、反正、正正）。從投資的角度上來(lái)說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目的失敗概率怎么算？其實(shí)就是把項(xiàng)目所有可能存在的隨機(jī)現(xiàn)象羅列出來(lái)，然后計(jì)算整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)值和收益值，如果一個(gè)項(xiàng)目的所有推論里面，風(fēng)險(xiǎn)值上升到一個(gè)地步，大概率上絕對(duì)會(huì)死。換言之：大概上要贏的項(xiàng)目可能贏，大概率上要死的項(xiàng)目絕對(duì)死。

判斷一個(gè)項(xiàng)目之前，我們應(yīng)該理智的分析出風(fēng)險(xiǎn)節(jié)點(diǎn)，并判斷哪些是致命的，哪些是非致命的。最后再根據(jù)項(xiàng)目未來(lái)帶來(lái)的收益，權(quán)衡是否要接受這種程度的“風(fēng)險(xiǎn)”。如果一個(gè)項(xiàng)目的致命缺陷太多，那么大概率上就要輸，甚至可以說(shuō)就是朝著輸?shù)姆较蛉サ摹?/p>

今天來(lái)為大家分享下“大概率要輸”的項(xiàng)目的四個(gè)基本特征。

一

市場(chǎng)尾端市場(chǎng)，大勢(shì)已過(guò)

過(guò)氣的就是過(guò)氣的，這個(gè)就跟過(guò)氣的明星一樣，依然炒剩飯，沒(méi)有一點(diǎn)意思。這個(gè)就是水洼里喝水，總是苦惱為啥水那么少。市場(chǎng)在變化，企業(yè)要明白趨勢(shì)在哪里，錢(qián)在哪里。

如果市場(chǎng)已經(jīng)處于產(chǎn)業(yè)最底層，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，就不要在這個(gè)尾端市場(chǎng)內(nèi)再掙扎了，快速判斷市場(chǎng)上處于“領(lǐng)導(dǎo)位置”的企業(yè)發(fā)展區(qū)域，快速尋找新的市場(chǎng)入口。

在這里舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：鋼筆

鋼筆在以前是書(shū)寫(xiě)必備品，英雄牌鋼筆，那更是響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信疲卿摴P在這個(gè)文具市場(chǎng)快速被淘汰掉，在各種鋼筆品牌都在追求如何做一個(gè)最牛逼的鋼筆的時(shí)候，如何做一個(gè)最貴的鋼筆的時(shí)候，鋼筆這種品類(lèi)已經(jīng)快速淡出了大家的日常使用范疇，被簽字筆替代。而鋼筆這種品類(lèi)已經(jīng)成為禮品而不是日用品。

如果項(xiàng)目還是在尾端市場(chǎng)繼續(xù)折騰，等待的結(jié)果一定是悲慘的結(jié)局，也許某一天我們看到一個(gè)有情懷的項(xiàng)目，要復(fù)蘇鋼筆文化，一定要謹(jǐn)慎。

理由很簡(jiǎn)單，我兒子根本沒(méi)見(jiàn)過(guò)鋼筆，更不知道鋼筆是什么東西。這就是我們像大家描述的大概率要輸?shù)捻?xiàng)目的一個(gè)基本特征，已經(jīng)在即將消失的市場(chǎng)找情懷。

二

站在巨頭狙擊范圍內(nèi)的肥兔子

不作不會(huì)死，第二大特征創(chuàng)業(yè)環(huán)境已經(jīng)極度惡劣，巨頭太多，企業(yè)多生存于大佬的夾縫中，野蠻生長(zhǎng)技術(shù)性。

研究巨頭的必然走向的萬(wàn)不能站在巨頭狙殺范圍內(nèi)你所持有的資源是遠(yuǎn)高于自己做的情況下才會(huì)考慮收購(gòu)。

在這里跟大家舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

考拉巴士以商務(wù)巴士極度勤奮、搜狐背景出身低于地鐵的價(jià)格切入到了出行這塊熱奶酪內(nèi)。

而滴滴很快上線了滴滴巴士，這就是典型活躍在巨頭狙殺范圍內(nèi)的兔子。

因?yàn)橐呀?jīng)在巨頭的必經(jīng)之路上，所以資本普遍不看好，沒(méi)有獲得下一輪融資，最終慘淡賣(mài)掉。

站在巨頭的腳下是一種非常大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦你教育完市場(chǎng)，巨頭就能能花極低的價(jià)格和資源把市場(chǎng)完全壟斷。滴滴一貫采取的策略都是焦土策略，很多巨頭更是這種策略。

大概率的要輸?shù)捻?xiàng)目與虎謀皮，但是又不具有與虎抗衡的能力。

三

用戶和客戶傻傻分不清楚，需求次序搞混

第三種錯(cuò)誤就是我們變革家投資畫(huà)布里面的最核心的前兩步分析點(diǎn)，用戶和需求，在拆解的項(xiàng)目里面，99%死于用戶和需求問(wèn)題上，試想，一個(gè)公司分不清楚自己的用戶和客戶，只能導(dǎo)致的就是盲目投入預(yù)算，最后導(dǎo)致預(yù)算過(guò)高而死。一個(gè)公司如果錯(cuò)誤判斷用戶需求次序錯(cuò)誤，把用戶第二需求當(dāng)做第一需求，必然要付出巨大的教育和說(shuō)服成本。

這些前期的致命錯(cuò)誤來(lái)說(shuō)，是絕對(duì)致命的存在，資金有限，資源有限，試問(wèn)有幾次回頭機(jī)會(huì)？誰(shuí)又在為這些錯(cuò)誤買(mǎi)單？最終都是我們這些早期投資人買(mǎi)單。

在用戶這個(gè)維度上，跟大家分享一個(gè)案例：

之前我們看過(guò)一個(gè)定位少女內(nèi)衣的項(xiàng)目，產(chǎn)品定位是為12-16歲的少女提供內(nèi)衣，運(yùn)營(yíng)和拓展方向是校園，經(jīng)過(guò)我們仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的用戶是（少女）但是這個(gè)產(chǎn)品的客戶卻是（媽媽?zhuān)芏嗲闆r都是媽媽以禮物的方式送給女兒，對(duì)于媽媽來(lái)說(shuō)，舒適，安全，大品牌是基本需求。所以一個(gè)小品牌很難打動(dòng)?jì)寢專(zhuān)驗(yàn)闆](méi)有信任。另外還有一個(gè)問(wèn)題就是，項(xiàng)目直接突進(jìn)校園，目前，很多校園都是禁止學(xué)生收淘寶。也禁止外人進(jìn)入。甚至連飯都不允許外賣(mài)。

這種嚴(yán)格的制度下，也注定項(xiàng)目很難用講座的方式突圍，同樣因?yàn)橛脩艉涂蛻魠^(qū)分不清楚，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商的方向型錯(cuò)誤。

另外再說(shuō)一下需求次序的問(wèn)題，很多項(xiàng)目一旦需求次序出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)出現(xiàn)一系列問(wèn)題，甚至直接死亡。

再說(shuō)一下京東和淘寶的需求排序問(wèn)題。

多快好省，是電商的核心。淘寶占了：多和省。京東占了：好和快。

在電商方面，多是第一需求，如果平臺(tái)沒(méi)有用戶所要的商品，要啥都沒(méi)用。省是第二大需求，有的基礎(chǔ)上省錢(qián)，好和快是第三第四需求。

在需求的次序排位上，我們能看到最終的結(jié)果，淘寶從體量上比京東大很多，就在于占了第一和第二次需求。但是京東還算是把握了第三第四需求，所以和淘寶有一戰(zhàn)。

很多產(chǎn)品都把需求理解為剛性需求，大家這里注意一下啊，需求是需求，剛性需求是剛性需求。比如說(shuō)上門(mén)洗車(chē)，洗車(chē)是需求，并不是剛需，不是說(shuō)不洗車(chē)就開(kāi)不動(dòng)了，加油是剛需，因?yàn)椴患佑?，?chē)自然走不動(dòng)。所以在汽車(chē)的場(chǎng)景里，掌握石油的成了大佬的，掌握洗車(chē)的，并沒(méi)有成為大佬。

客戶決定了需求，需求決定了產(chǎn)品，產(chǎn)品決定了運(yùn)營(yíng)。如果一開(kāi)始就定位錯(cuò)了用戶，需求也必然會(huì)錯(cuò)，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)更是越錯(cuò)越遠(yuǎn)。這個(gè)就是我們說(shuō)的大概率要輸?shù)捻?xiàng)目的第三大特征。

四

對(duì)于核心資源沒(méi)有掌控力

第四特征，在我們拆解的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多項(xiàng)目的商業(yè)邏輯清晰，有差異性，也有創(chuàng)新性，但是我們的拆解報(bào)告里面都還是謹(jǐn)慎投資，甚至不推薦投資。

在整個(gè)項(xiàng)目鏈條里面，一定會(huì)有一個(gè)核心資源，這個(gè)核心資源誰(shuí)掌握了，誰(shuí)也就掌握了市場(chǎng)的掌控力，要么后端給力，要么前端給力。

我們之前變革家拆解過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，在這里我給大家舉一個(gè)例子：

二手奢侈品市場(chǎng)，一種是C2C，一種是C-B-C，平臺(tái)收購(gòu)，平臺(tái)銷(xiāo)售。

二手奢侈品收集入口零散的隨機(jī)有限資源，真品的貨源最大流量是在淘寶，京東等這些平臺(tái)上。

倒并非核心有限資源在貨源，收貨的入口決定了產(chǎn)品的核心位置穩(wěn)定收貨貨源，誰(shuí)就能建立自己的壁壘。不錯(cuò)的盈利性項(xiàng)目，很多連鎖高端定制店合作收購(gòu)。

核心貨源渠道過(guò)于依賴(lài)，平臺(tái)過(guò)于依賴(lài)中間信息平臺(tái)的作用大平臺(tái)希望打穿整個(gè)鏈條，也是分分鐘死掉。學(xué)會(huì)干苦活累活，因?yàn)槟莻€(gè)才是大家不樂(lè)意干的，比如說(shuō)京東的快遞。

這就是大概率要輸?shù)捻?xiàng)目的第四大基本特征，核心資源掌握在別人手里，這跟把自己的小命交到別人手里，沒(méi)什么區(qū)別。

我們認(rèn)為一個(gè)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目一定要懂得給自己創(chuàng)造大概率要贏的局面，這樣就能順勢(shì)而為。盡量避免大概率要輸?shù)捻?xiàng)目，0.01%概率實(shí)在不值得賭。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，原來(lái)的戰(zhàn)友也有可能分分鐘的倒戈相向。

- END -