全書分為三部分，共六章
第一章：需求心理傾向
1、為了生存而消費：這種往往注重商品的品質，不會過多在意品牌。
2、我買故我在：小眾消費，說很多人都喜歡并購買這種款式是禁忌。
3、炫耀性消費：注重品牌，多恭維他，滿足他的虛榮心?？渌醒酃狻⒂衅肺?、漂亮、高貴又時尚等，年輕人就應該打扮得時尚一點。
4、客戶在購物的時候，盡量營造一個歡快的氣氛，客戶心情愉悅的時候，能夠購買更多的商品。
5、你有我也要有:這種為攀比心理，常常發(fā)生在四五六線小城，客戶的認知水平較低。
6、相信銷售人員的人品才購買的產品。
7、明星效應，從眾心理。
8、個人興趣，客戶往往對自己感興趣的東西一擲千金。
9、從討價還價中獲得征服感：
①這時報價要高于實價，預留浮動空間；
②不可輕易，有原則地讓步；
③讓步不宜一次性到位，每次讓步應盡量??；
10、購買商品一方面可以解決問題，提高效率，一方面可以是投資，帶來效益。
第二章? 人性心理弱點
1、拜訪的時候，專門過去壓力太大，剛好經過則正好。不管是什么人，這樣做都容易給別人造成心理負擔。你可以專門過去，而另說剛好經過。
2、通過販賣焦慮，制造恐懼而讓消費者買單（公眾號販賣焦慮，保險制造恐懼）。
3、當一個人判斷人不強，往往都受到意見領袖的影響。
4、貪小便宜：采用送贈品、打折、送返券、積分等方式。
5、嫌貨人才是買貨人：這種人一般心理已經有主意了，只是想要一點優(yōu)惠、特殊，你需要給他一個臺階下。（有時候嫌貨人不一定是買貨人，你要識別他真正的意識，有時候，消費者還價其實就是拒絕?。。続：你的水果不怎么好啊？還那么貴？B：“呵呵，您放心，我的水果雖然不是最好的，但是絕對不次，甘甜可口又新鮮，保證是這一帶最好的，不信您可以和別家的比較比較，要不您嘗一個試試？” 開始給顧客削蘋果。A仍然搖搖頭，說：“看起來有點小，我喜歡大點的。” B笑瞇瞇地說：“咱們自己吃又不是送人，大點小點無所謂，只要好吃就行，您說呢？” A：“可您這也太貴了，能不能便宜點？” B仍非常有耐心地說：“真的不能再低了，我們本來就薄利多銷，大家都是這個價買的”】
6、心情好的時候，銷售往往更容易成交。心情不好的時候，通常不愿意與陌生人說話。此時，最好不要提交易，不然會讓人覺得你不近人情。你可以發(fā)短信、微信寫上安慰的話，或者寫一張小紙條、小卡片（有條件的可以買一束花），留上安慰的話，讓前臺轉交。這樣，你會給別人留下非常好的印象！
7、“維納斯”缺陷之美：有時候，適當?shù)刈云仄涠獭Ｄ欠N即使你不說出來，消費者也能一眼看出來，還不如誠實點，以適當?shù)姆绞綄⒛承┊a品的缺點告訴消費者，坦誠相待給消費者留下好印象，一下子就放下戒備的心理。不過曝完缺點后，記得用價格來補償。
8、抓住不同消費者的軟肋：
????理智型：你要顯示出你的專業(yè)和自信，合作不宜著急。
????沖動型：這種類型的人通常比較外向、隨意性強，容易接受外界的刺激?？啥嗾f一些贊美的? ?話語，使他保持愉悅的心情，則更容易成交。
????習慣型：要引導客戶，給客戶更好的，他便會接受。
????價格型：你需要給他優(yōu)惠，打折，送小禮品。
第三章 宣傳的心理暗示
“整個世界將會展開爭奪眼球的戰(zhàn)役，誰能吸引更多的注意力，誰就能成為下一個世界的主宰?！?/p>
但我認為，吸引消費者過來固然好，但是你要有適合消費者的東西給他，不然，人會來，也會走。
1、“后付款”的心理效應：當你把東西帶回家的時候，就會不知不覺認為這東西就是你的一部分。不愿意再還給商家了，乖乖地掏錢?！疽话氵m用于熟人】
2、找短處和找長處：父母離婚，圍繞孩子歸屬養(yǎng)育權時（甲方：收入一般，健康狀態(tài)一般，業(yè)務量一般，與孩子的關系一般，社會生活一般。乙方：較高的收入，略有健康問題，頻繁出差，與孩子關系密切，社會生活活躍）。
①孩子判給誰時，往往比較的是優(yōu)點，乙方擁有更高的收入和與孩子更親密的關系，往往會判給乙方。
②孩子不能判給誰時，比較的是缺點，此時乙方顯然無法照顧好孩子-----頻繁的出差、社會生活活躍和一些健康問題。輿論更傾向判給甲方。
3、吃不到的葡萄才最甜，得不到的永遠在騷動?。∩碳矣幸庾R地制造稀缺性，規(guī)定活動時間，活動商品數(shù)量。
4、標價牌的心理暗示：尾數(shù)效應+原價格與現(xiàn)價格對比。
5、體驗消費，茲事重大！一般發(fā)生在服務業(yè)：如健身、美容、美發(fā)、美甲、洗車、洗衣、洗鞋等，熱情周到的服務，往往給人留下美好的印象，也更容易成交！
6、“自由”與購買行為：不要跟著消費者，這樣會讓他們壓力很大，消費體驗很差。就算給客戶介紹產品也要保持適當?shù)木嚯x。不必過分熱情，也不要強買強賣！
7、一步一步走進消費者的心理：我不需要-->我看看-->我考慮考慮-->這東西還不錯-->成交！
第四章 環(huán)境的潛移默化
色彩、燈光、聲音、氛圍都會影響消費者的購買行為。
1、適宜的顏色、動聽(歡快)的音樂、獨特的香味、舒服的溫度，使人心情愉悅。
2、帶著工具、名片做銷售?！緦嶒炑垡姙閷?，有請蓓蓓】
第五章 提供決策的依據(jù)
1、做消費者的“引路人”：不要問要不要這玩意，就問您要一個還是兩個(多個)這玩意。
2、“低飛球”技巧：現(xiàn)實生活中，消費者不滿意銷售人員開出的價格，經過一番砍價，銷售人員終于“勉為其難”地認輸，接受消費者所提的價格，不過銷售人員要先向公司報告后才能最后簽合同。這時，消費者非常高興，在心理決定要購買；而銷售人員開始給公司打電話，誰知道打完電話后，銷售人員萬般無奈抱歉地對消費者說：“真的非常抱歉，我們經理說，那個價格真的不能賣?！贝藭r，消費者如果放棄購買，那么產生的心理落差是極大的，這會讓消費者感動不快；而且由于消費者已經有了購買的決定，如果不購買，必然會產生挫敗感。為了不讓自己陷入這消極感覺中，大多數(shù)消費者都會做出讓步，最后以銷售人員提出的價格購買產品。
3、有對比才有傷害：一般是價值和服務的對比【小米發(fā)布會，總是吊打蘋果、三星】
4、價格太貴，可以讓消費者分期付款。每個月，每天為產品支付多少錢等等。每平米多少錢【一定要衡量自己有沒有消費的能力!】
5、無需預備多個方案，否則會讓消費者挑花了眼。
6、“得寸進尺”的做法：高明的銷售通常不會直接推銷自己的商品，而是提出一個大家通常都會樂意接受小小的要求，從而一步一步地最終達成自己推銷的目的。這就是"得寸進尺"的效應。
7、事情不是一次性做好的，生意也是！ 消除疑慮-->走進對方的內心-->最終成交！
第六章 培養(yǎng)消費忠誠
穩(wěn)定一個客戶所需的費用是開發(fā)一個新客戶費用的十分之一。
1、你夠專業(yè)，他才夠忠誠。只有你為他提供專業(yè)的服務，他才會信任你，做你忠實的粉絲。
2、留給消費者"美好的第一印象"：形象好，專業(yè)，服務熱情周到。
3、真正的消費活動是售出商品后才開始的。
? ? ①保持聯(lián)系【從一周兩次，到一周一次，到兩周一次，一個月一次……】電話、社交網絡、郵寄、聯(lián)誼等。
? ? ②及時周到，用心記錄每一位客戶的信息。
4、多一些關懷，多一些真誠，多一些幽默，少一些套路。
5、消費者投訴：
? ? ①及時妥善處理消費者投訴【將問題記錄下來，事后一一為他解決，有原則地道歉】；
? ? ②不要給消費者過高的承若，當你提供的服務水平超越了他們的期望，消費者就會很滿意。
? ? ③攻擊對手，攻擊同行，就是再給自己抹黑，自己的人品會受到他人的質疑。
