自從幾年前我除了HR工作，還分管項目后，就少不了要和客戶溝通。見面聽需求，推銷方案，拿單子。

公司有其中一個高管，總是告訴我：

“你要把客戶關(guān)系做到位一點(diǎn)啊”

“你該多點(diǎn)去噓寒問暖，送小禮物啊”

"以前我公司的銷售為了拿單子，天天給客戶買早餐，在飯?zhí)美飵涂蛻舸蝻?

"如果你拿不下單子，就是你客戶關(guān)系沒做到位"

就差問我：“你為什么不管甲方叫爸爸！”了。

（注：真正的“客戶關(guān)系”是有需要運(yùn)營的，但不是他說的這種“客戶關(guān)系”。下回再敘。）

是嗎，在我看來，拿不下單子——

原因應(yīng)該是：

1、公司技術(shù)沒有說服力，客戶不看好公司硬實力

2、公司基本面沒有明顯優(yōu)勢，規(guī)?；蜇攧?wù)狀況不佳，讓對方有合作疑慮

3、項目能帶給客戶的業(yè)務(wù)利潤不充分

4、項目成本過高，存在風(fēng)險，客戶不易做出決定（包括基本費(fèi)用、工期加速成本等）

5、根據(jù)之前的合作經(jīng)驗，不認(rèn)可與公司的合作體驗

上述五點(diǎn)，至少有三四樣能夠精益求精。

并且這些工作成果能轉(zhuǎn)化成可復(fù)制的公司經(jīng)驗，和標(biāo)準(zhǔn)宣傳模板。

但你竟然說，是你講的那種“客戶關(guān)系”沒做到位。

竟然覺得關(guān)鍵工作應(yīng)該是：我應(yīng)該在飯?zhí)美锝o客戶打飯。

…………

又有很多人沉迷混圈子。

加入各種沙龍啊，大咖交流會啊，甚至某某商學(xué)院。

就是為了認(rèn)識各路優(yōu)質(zhì)人脈，并和他們發(fā)生鏈接關(guān)系，獲得好處。

還有個時髦的說法叫“六度人脈”，意思是最多經(jīng)過6次的人脈引薦，你可以聯(lián)系到世上任何一個人。

哇，好NB啊。

問題來了：你算老幾？即使能見上面，別人為什么要理你？

你經(jīng)過6次人脈引薦可以找到馬云，和他看得上你完全是兩回事。

要不你經(jīng)過6次人脈引薦找到王健林，然后天天給他買早餐，讓他認(rèn)你做干兒子，你豈不成了王思聰?shù)母傻艿?？（粵語叫：契弟）

別人會理你，是因為你有價值（通常是有資源，其次是有能力）。

你價值過低，就誰也鏈接不上。

就像你聽講座，也不會看得上水平遠(yuǎn)不如你的人，他一張口說話你就開始刷手機(jī)。

說好了下次見面，就是下次最好別再見面。

更別提在這些沙龍里，還有大量抱著和你一樣心思來鏈接優(yōu)質(zhì)人脈的人呢。

你有什么東西是只有你有、馬化騰在別處都找不到比你好的，而且他非常需要的嗎？

你有什么洞見和氣質(zhì)是能讓許家印拍案叫絕，大呼顛覆三觀，決定馬上投資你的嗎？

就憑你每天刷5小時微信公眾號啃到的信息剩飯和八卦新聞？

做公司憑什么拿到單子，也是因為價值。

和我前天說的怎么才能人見人愛的原理一樣。

為什么會和你合作，是因為和你合作，他們能賺到更多錢。

且慢一下，再思考一下這句話的反義說法是什么。

也就是說，想想客戶是經(jīng)過怎樣的思考回路，最后決定把你的單子斃掉的。

不是：和你合作，他們會虧錢。

而是：不和你合作，他們反而能賺更多的錢。

（重點(diǎn)，這句話不是一看就能懂，本質(zhì)上是機(jī)會成本的管制，再多看幾次）

為什么會這樣？因為：

1、不和你合作，項目費(fèi)用不用給，也不用找人管理你。少花=賺到。

2、你還行，但不和你合作，可以找比你更強(qiáng)的公司合作，賺更多。

3、公司賺不賺錢和我有啥關(guān)系，你能讓我本人多賺錢嗎？

（花花轎子人抬人，在中國項目管理上永遠(yuǎn)是適用的，你會抬人，走到哪里都好開展工作。下回再敘。）

那你如何對抗這種思維回路？看看人家老千（騙子）是怎么做的。

“老板，你不和我合作，你虧出翔啊。過了這村就沒有這店了”

“三十年前下海，二十年前炒房，十年前搞網(wǎng)店你都錯過了，現(xiàn)在你還錯過我，半輩子就木得了”

是不是很弱智？是啊看著超級弱智啊！但人家至今還能騙到人呢！

是不是很弱智？弱智個鬼！戰(zhàn)國時代的縱橫家蘇秦張儀，張口說話都是這個調(diào)調(diào)的。

男神黃子華曾經(jīng)說過：

老千為什么能騙到你，老千提供給你的商業(yè)計劃是可行的啊！只是他拿了你的資金沒有操盤，就跑路了而已！

（賈躍亭、羅永浩：呵呵）

如果拿單子的本質(zhì)和老千沒什么不同，那最頂級的老千就是張儀這種了，封侯拜相，千古留名。

每天給客戶買早餐，到食堂打飯，又算是什么等級？

恕我直言，就是騙老人家買保健品的等級。

幫老人家洗洗腳，給老人家買幾個水果吃吃，噓寒問暖。然后就可以讓老人買兩萬多塊錢的遠(yuǎn)紅外床墊了。

老人家為什么會被騙到買保健品，是因為缺乏關(guān)愛，又有閑錢。

你竟然把你的客戶當(dāng)成是這種老人家？！

………………

今天像喝了假酒一樣，特別奔放。

最后總結(jié)一下。

客戶花錢下單子，和玩游戲花金幣也沒兩樣。

還是拿大家最熟悉的王者榮耀舉例吧。

客戶好不容易存了13888個金幣，足夠在游戲里買一個英雄了。

現(xiàn)在他面臨很多選擇：

可以買最新出的時髦英雄

可以買剛加強(qiáng)的老英雄（宮本）

可以買一點(diǎn)都不好使，弱得摳腳，但他特別喜歡的英雄（周瑜）

也可以抽銘文，讓自己每一個英雄都小小強(qiáng)一些

還可以在商城抽英雄，做一個有夢想的人，說不定13888可以出4個英雄

如果是你，你的選擇是什么？

很多人全部都不會選。他們會想：

現(xiàn)在的英雄又不是上不了分。新英雄一直呆在ban位上，買了也選不到。金幣還是留著吧！到時買更強(qiáng)的新英雄！

就如同客戶想：

這個項目我還得好好考慮下要不要讓你們做。

反正有的是人能接項目，我看看有沒有公司比你們更便宜。

反正即使這個項目不做，公司又不會倒！還是留著吧，到時給更靠譜的公司做！