保險師大家庭的各位伙伴好，我是魏衡，作為一個非保險行業(yè)從業(yè)人員，將與保險老將雷磊一起，為大家獻(xiàn)上我們聯(lián)袂打磨的系列課程：《壽險顧問的右腦成交秘訣》。
我的職業(yè)生涯很折騰也很簡單，簡單在于，不管我具體從事的什么職務(wù)，我都是在做銷售，折騰在于，我從985高校的金融系畢業(yè)之后，選擇了銀行，但沒有像其他同學(xué)一樣去柜臺或者后臺部門，而是去了信用卡中心，做一名每天走街串巷的信用卡推銷員，因為我想讓畢業(yè)進(jìn)入工作崗位的白紙上，先用最純粹的銷售工作和銷售意識寫下奠基的字句。做了大半年的topsales，回到銀行分行，當(dāng)大堂經(jīng)理，然后理財經(jīng)理，然后二級支行行長，唯一不變的是，我始終認(rèn)為自己是一名銷售。在銀行做滿第十個年頭，我又拋下了聽起來頗為光鮮亮麗的行長身份，到了基金行業(yè)，繼續(xù)做銷售和營銷策劃。
很多朋友都不明白我為什么做出這個選擇，做這個決定的原因很多，而回溯到起源，是當(dāng)時和基金同業(yè)交流時，他講到的一句半是段子半是事實的觀點：怎么判斷牛市什么時候會結(jié)束呢，當(dāng)中西部地區(qū)的基金銷量普遍反超北上廣一線城市的時候，股市就快見頂了。
邏輯其實不難理解，市場越是低迷，基金越難賣的時候，賺錢概率越高，而市場低迷的時候，總是一線城市的老百姓的金融意識更強(qiáng)，更能接受逆勢布局，而當(dāng)中西部老百姓后知后覺的時候，可能已經(jīng)是最后一棒了。
這段話像一根小小的魚刺，扎在我的心里。
后來，當(dāng)我來到了基金行業(yè)，我知道，我一定要去做的就是，全力去思考和踐行，如何協(xié)助我所服務(wù)的中西部區(qū)域的金融伙伴們，能夠更多一點的在逆勢中做出更好的選擇。
我希望，能夠通過自己的努力，讓這個行業(yè)，有一點點的改變。
這是我在應(yīng)聘時對公司領(lǐng)導(dǎo)描述的愿景。
回到這門課程，我和雷磊花了大量的時間討論和打磨，為的是什么呢，對于我來說，也是這句話，希望通過我和雷磊的思考和努力，讓保險行業(yè)的營銷理念或者已經(jīng)固化、甚至僵化的銷售模式，有一點點的改變。
保險的營銷理念，也到了需要迭代的時候了。
時代在變，人們的溝通方式從線下往線上在遷移；
政策在變，資管新規(guī)落地之后，保險銀行券商基金都將進(jìn)入一體化的大資管時代，新的形勢需要專才；也要求專才必須是一個合格的通才；
客戶在變，信息來源的拓寬，消費理念的升級，以前是在說服客戶接受保險，未來則更多是要讓客戶接受你和你所推薦的產(chǎn)品方案。
天下武功，無堅不摧，唯快不破。
快，你需要更快的理解和接受新的時代。
快，你需要有更多的營銷理念和技巧來突破客戶本能拒絕帶來的防線。
快，你需要學(xué)會，和客戶的右腦進(jìn)行對話。
論對保險知識的精通，我無疑是比不上保險師大家庭里面很多的伙伴。
（雖然在銀行我也要銷售銀保產(chǎn)品，銷量可能比大家更高，期繳一年四五百萬，躉交一年幾千萬是常態(tài)，但這是借的銀行這個大平臺，算不得數(shù)）
但是，在銀行這十年，帶給我的一個更特別的能力，就是快。
快，必須得快。
保險銷售人員的時間相對自由，是自己主動預(yù)約客戶，安排日程，客戶量普遍不太大，貴在精。
銀行不是，銀行有大量的基礎(chǔ)客群，每位做理財?shù)拇鬆敶髬?，都要去做服?wù)，去對接產(chǎn)品，去解釋產(chǎn)品，去推薦適合的組合。一個理財經(jīng)理至少有幾千位客戶，一個行長要思考一兩萬個客戶的服務(wù)方向，我當(dāng)理財經(jīng)理的時候，正是銀行廳堂流量也較多的時候，一天要服務(wù)幾十個客戶，里面有大客戶有小客戶，你在和一個客戶聊的時候，后面還等著兩三個客戶。
快，不得不快。
你要用最短的時間獲得客戶的認(rèn)可，最短的時間解釋清楚產(chǎn)品，最短的時間將銀行琳瑯滿目的各種金融產(chǎn)品各項指標(biāo)逐一分解，選擇不同的客戶溝通，用最短的時間高效的解決客戶異議，實現(xiàn)促成。
十年，十年里面，每一個工作日，我都在和時間賽跑。
這種不一樣的銷售節(jié)奏和體驗，再融合我本身對心理學(xué)的興趣愛好，最后讓我在實踐中琢磨出了一個簡單但深刻的道理：
金融產(chǎn)品普遍很難，客戶拒絕我們的時候，往往不是真正聽明白了然后理性的做出拒絕的決定，而是沒聽懂/不想了解 ，從感性上做出的決定。
?
人的左腦管理性，右腦管感性，所以，要想更快更高效的溝通，就要學(xué)會與客戶的右腦對話。
而這，是目前大部分的培訓(xùn)都疏漏的一個方向。
這半年時間，我花了大量的時間打磨針對銀行銷售業(yè)務(wù)的右腦溝通培訓(xùn)課程，也在全國各地交流培訓(xùn)，本也在忙得不可開交之際，但和雷磊聊完之后，我被說服了。
不止是銀行需要學(xué)會和客戶的右腦溝通，保險行業(yè)也需要更多的跨界，需要更多的新想法。
因為，無論是銀行還是保險，經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)有一些定式了，每位新人進(jìn)入這一行，老人都會告訴他，應(yīng)該這樣做，應(yīng)該那樣做，我們都很難去克服已經(jīng)養(yǎng)成的思維習(xí)慣（——這一點，雷磊在他專欄《雷磊貨殖論》中曾經(jīng)專門寫過《保險行業(yè)最大的桎梏——聽話照做》，我是認(rèn)可他的觀點的）。
所以，在一起聯(lián)袂打磨的過程中，我們也在一起完成新的迭代，我們在將保險和銀行的定式互相質(zhì)疑，互相碰撞，最后實現(xiàn)更具有實操意義的理念和方法。
所以，我們在討論課程獎學(xué)金制度的時候，我建議，不止是對在互動中做出了精彩回答的伙伴予以獎勵，還要對在互動中提出了最值得我們?nèi)ド钏嫉幕锇橛枰愿兄x，因為，在我們?yōu)榇蠹医獯鹈恳粋€精彩的問題的時候，也是我們再一次迭代的時刻。
如何與客戶的右腦溝通，如何更快更高效的溝通和促成，我們用六脈神劍的六個“招式”，這或許將是我們用跨界裂變的方式，實現(xiàn)我們的愿景——希望能夠通過我們的思考和努力，讓保險行業(yè)的營銷理念，有一點點的改變。
未來，這個理念還會不斷迭代，沿著這個方向，我們大家還會不斷的進(jìn)階，打造更為立體化的體系，這是我們想要為這個行業(yè)以及這個行業(yè)的從業(yè)人員帶來一點點改變的偉大航線的起航，這是我們大家的黃金梅麗號。
你，是否愿意登船，成為這艘航船的第一批船員，和我們一起攜手，向著太陽升起的方向，揚帆遠(yuǎn)航。
