每年畢業(yè)季，身邊很多不找專業(yè)工作的朋友中，總有相當(dāng)一部分同學(xué)做起了銷售；朋友圈賣電腦，賣房子，賣車......比比皆是。

銷售門檻雖低，但要做出成績(jī)卻是極具高門檻！

那么究竟什么是銷售？你適合與否？關(guān)于銷售的技巧？

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下面告訴你！

————?何為銷售？————

什么是銷售？

某度某科的解釋是：銷售是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品和/或服務(wù)的行為，包括看為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。

而銷售工作，就是幫助有需要的人們得到他們所需要東西，從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。

什么是銷售？當(dāng)提出這個(gè)問題時(shí)，我相信你的腦海應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)一個(gè)典型的銷售員的形象:某個(gè)地鐵出口，身著西裝革履，舉牌子笑臉相迎向你走來，然后開始他煩人的一系列介紹。

每當(dāng)我們一談及銷售，這些刻板印象撲面而來。

對(duì)于銷售，人們已經(jīng)形成了一些固定的定型觀念。而回到問題：什么是銷售?

銷售是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的紐帶，溝通市場(chǎng)信息、維護(hù)客戶關(guān)系、提供客戶服務(wù)是銷售者基本的職責(zé)；而從賣貨與收錢的銷售本質(zhì)出發(fā)，銷售的職責(zé)更多地是在于促進(jìn)購買決定、贏得交易。因而發(fā)展銷售機(jī)會(huì)，承擔(dān)銷售項(xiàng)目直至贏取客戶成交更是銷售者的基本職責(zé)。你可以理解所有的一切都是圍繞贏取客戶成交的鋪墊，銷售者的一切均應(yīng)以贏取客戶成交為考量，但從商業(yè)流程及整合營銷出發(fā)，發(fā)展機(jī)會(huì)、市場(chǎng)溝通、維護(hù)客戶關(guān)系、客戶服務(wù)和贏取成交一樣，都應(yīng)視作銷售者的基本職責(zé)。

銷售流程：客戶咨詢→詢問需求→提交方案→處理異議→簽訂合同→收取定金→倉庫發(fā)貨→收取尾款→售后服務(wù)

銷售職位晉升等級(jí)：銷售助理|銷售專員|銷售代表→銷售經(jīng)理→區(qū)域經(jīng)理→營銷總監(jiān)→營銷總經(jīng)理

————?你適合做銷售？————

你適合做銷售？看看你能否做到以下幾點(diǎn)：

1：自律

包括勤奮，自制，修養(yǎng)等等。養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，是銷售人員以后工作的骨架。

所有的其他銷售特質(zhì)，都需要建立在這個(gè)基礎(chǔ)上。

2：靠譜

包括做事細(xì)致，不忘事，反饋及時(shí)，對(duì)公司對(duì)客戶負(fù)責(zé)等等。

其實(shí)做銷售，只要能做到“靠譜”，就已經(jīng)是一名優(yōu)秀銷售了。

在此，很多人不要自認(rèn)為，自己是一個(gè)“靠譜”的人。“靠譜”是一種能力，一種習(xí)慣，大多數(shù)人不具備（打個(gè)比方，銷售的工作多且雜，但是有些人卻能面面俱到，有些人經(jīng)常顧此失彼）。

明明對(duì)銷售工作不理解，或者沒有在銷售崗位上有成績(jī)，卻憤憤的說，自己“認(rèn)真負(fù)責(zé)”卻沒有業(yè)績(jī)，別人坑蒙拐騙卻業(yè)績(jī)很好。首先，你“認(rèn)真”的方向?qū)Σ粚?duì)？其次，這年頭，各行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，都是買方市場(chǎng)，客戶都不是傻子，靠坑蒙拐騙還想做人家生意？不說有沒有第二次，你連第一次都成交不了。

3：拎得清

包括懂事故，明事理，有判斷力，心胸寬廣等。

舉個(gè)栗子，很多人說，做銷售的就是要一直為客戶著想。

為客戶著想沒錯(cuò)，但是要看怎么為客戶著想?？蛻粢氖欠峡蛻粢蟮漠a(chǎn)品，要的是盡可能低的風(fēng)險(xiǎn)，要的是盡可能好的售后服務(wù)。其次才是低價(jià)和好的付款條款。你要是“為客戶著想“，不去努力協(xié)調(diào)好前面幾點(diǎn)，反而用最low的手段，犧牲公司的利潤，犧牲公司的現(xiàn)金流，去拿訂單，或者直接丟單，那就是拎不清。而且公司也沒必要聘請(qǐng)你了，直接找學(xué)生去打電話覆蓋，放底價(jià)就可以了。

要分得清哪些客戶是走量的，哪些客戶是賺利潤的，要自己平衡好。

4：能溝通

包括兩點(diǎn)，愿意去溝通，以及有能力溝通。

銷售是公司和客戶之間的橋梁。在日常工作中，從前期的不了解到了解，后期出現(xiàn)的雙方的不理解甚至誤會(huì)，都需要靠溝通。

愿意去溝通，不要高冷，不要受了點(diǎn)誤會(huì)就玻璃心碎一地；有能力去溝通，一方面要有氣度，一方面要有技巧。

5：能抗壓

銷售要直面來自公司的壓力，以及來自客戶的壓力，有時(shí)候壓力混雜一起，和各種瑣事壓迫你。

一方面不要玻璃心，另一方面，其實(shí)屬于“拎得清”那一點(diǎn)。你要知道這些壓力背后的那些，你才能去有目的性的做事，才能把這些壓力碎片化然后一個(gè)個(gè)解決他。

————?銷售行業(yè)分類?————

從上面這張圖中，我們可以看到兩個(gè)最大的分類，是按照客戶類型劃分的：B2B和B2C。所謂B2B，是指你的客戶，也就是買單的是企業(yè)。而所謂B2C，買單的客戶是個(gè)人。

————?銷售技巧?————

第一：在不能了解客戶的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶說話 ，并學(xué)會(huì)傾聽。

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問題，引出客戶的真實(shí)意圖，了解客戶的真實(shí)需求。 （注意；在自己?jiǎn)柨蛻魡栴}的時(shí)候，也要記住客戶的回答。）

第二：感同客戶的感受。

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您......

這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。最簡(jiǎn)單的做法就是回答 ；恩，是的，我覺得很有道理。

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述。

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。 （重點(diǎn)就出來了）

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。 （用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮）

第五：讓客戶了解背后的真正動(dòng)機(jī)。

總有人說，因?yàn)楝F(xiàn)在是賣方市場(chǎng)，甲方可以讓你活也可以讓你死。所以銷售工作沒什么尊嚴(yán)和地位。

就和談戀愛一樣，靠“跪著”你永遠(yuǎn)追不到你的男神女神，靠“跪著”的關(guān)系也是永遠(yuǎn)不會(huì)持久的。

事實(shí)上，客戶雖是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客，如果你讓客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的不對(duì)等關(guān)系也將會(huì)隨之消除，也只有這樣才能和客戶建立起真正的長久關(guān)系。

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今日編輯｜胖子

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