大家好，我鐘倫，今天給大家分享美國作家羅伯特·B.西奧迪尼著的《影響力》這本書。
羅伯特.西奧迪尼是著名社會(huì)心理學(xué)家，全球知名說服力研究權(quán)威。先后在北卡羅來納大學(xué)以及哥倫比亞大學(xué)取得博士學(xué)位，并從事博士后研究工作。在亞利桑那州立大學(xué)執(zhí)教多年，從事社會(huì)心理學(xué)教學(xué)工作，現(xiàn)為名譽(yù)退休教授。
西奧迪尼傾其職業(yè)生涯來研究影響力，在說服、順從和談判領(lǐng)域享有廣泛的國際聲譽(yù)。因其在商業(yè)道德和政策運(yùn)用方面所做的前沿研究，常被稱為“影響力之父”。
這本書自1986年出版以來，作為獲得美國心理協(xié)會(huì)，美國心理學(xué)基金會(huì)年度大獎(jiǎng)提名的西奧迪尼經(jīng)典著作，已經(jīng)成為歷久彌新、人盡皆知的心理學(xué)暢銷書，30年來被翻譯成了26種文字，廣為傳播，全球銷量超過300萬冊(cè)。時(shí)至今日，本書仍然長踞各大暢銷書排行榜前列。也正是在這個(gè)暢銷版本的基礎(chǔ)上，西奧迪尼才衍生出，后來為斯坦福大學(xué)等多所名校所采用的教材版本。
在這個(gè)世界上，有些人總有辦法讓別人順從他的心意。也就是說，他可以輕而易舉就說服別人。像某年的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上，趙本山和范偉 演的小品《賣拐》。在劇中，范偉一而在再而三地被趙本山的忽悠功夫欺騙成功。
在生活中，我們有些人也總是容易被小商小販、籌款人、這樣那樣的營運(yùn)商騙的妥妥的。我曾經(jīng)也是一個(gè)特別容易上當(dāng)?shù)娜?，不知道為什么，很容易就被別人促銷，簽單了。好像自己從來不會(huì)拒絕別人一樣，東西買回來又非常的后悔。
看了《影響力》這本書才知道，原來還有順從心理學(xué)這一門學(xué)科，原來說服別人讓別人順從，是有章可循，有原則可依的。
本書將圍繞互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺這六個(gè)原則來講解， 看看他們是怎樣在購買、捐贈(zèng)、讓步、選舉或贊成等請(qǐng)求之中發(fā)揮出巨大力量的。
這里面的每一個(gè)原則都能使人產(chǎn)生出不同的自動(dòng)、無意識(shí)的順從(即不先思考就答應(yīng)的意愿）。所以我們要學(xué)會(huì)識(shí)別，別人在使用這些原則對(duì)待我們，從而讓自己保持清醒的認(rèn)識(shí)，避免做出不理智的舉動(dòng)。
一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，按一下就播放。
在動(dòng)物界中有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，雌火雞很愛護(hù)自己的小寶寶，警惕性非常高。只要小雞發(fā)出嘰嘰聲，火雞媽媽就會(huì)去照料它。如果不發(fā)聲，火雞媽媽就注意不到它，甚至?xí)`殺它。于是科學(xué)家，做了這么一個(gè)試驗(yàn)。用火機(jī)的天敵臭鼬做一個(gè)充氣玩具，在充氣玩具里，放一臺(tái)小型錄音機(jī)播放火雞寶寶發(fā)出的嘰嘰聲。這時(shí)雌火機(jī)不光會(huì)接受它的天敵臭鼬，而且還會(huì)把它收攏到自己的翅膀底下。錄音機(jī)關(guān)掉，臭鼬玩具就會(huì)遭到火雞媽媽的猛烈攻擊。嘰嘰聲一打開，火雞媽媽又會(huì)去關(guān)心愛護(hù)這只臭鼬。
這個(gè)現(xiàn)象就是，播放鍵一按開，磁帶一轉(zhuǎn)，聲音一響，相關(guān)聯(lián)的一方一下子就被激活，會(huì)下意識(shí)做出相應(yīng)的行為。
我們?nèi)祟愐灿型瑯拥那闆r，當(dāng)我們腦中某個(gè)預(yù)設(shè)好的程序磁帶，被按下播放鍵后，就能激活他的觸發(fā)特征，從而讓我們受到愚弄。
有一家珠寶店。進(jìn)了一批綠寶石首飾，一直不太好賣。當(dāng)時(shí)正是旅游高峰期，商店里擠滿了客人。物美價(jià)廉的綠寶石就是賣不出去。無論銷售人員怎么推銷，結(jié)果還是不太理想。
老板要出去采購幾天，臨走前，他破罐子破摔，讓售貨員把這批商品的價(jià)格乘以1/2，準(zhǔn)備虧本處理，好騰出資金進(jìn)新貨。等老板外出回來發(fā)現(xiàn)這批商品已經(jīng)銷售一空。讓人非常驚訝的是這批商品竟然是按原價(jià)的兩倍賣出去的，因?yàn)槔习宓淖舟E太過潦草，雇員把1/2誤當(dāng)成了2倍。
他就是無意中觸發(fā)到了顧客腦中的一套機(jī)制:認(rèn)為一分錢一分貨，價(jià)格貴的東西就等于好的。因此想買好珠寶的游客，一看到綠寶石價(jià)格漲了上來，就覺得他們更貴重了，更值得擁有了。
有些人就是掌握了那種觸發(fā)機(jī)制，即影響力武器，讓別人乖乖就范，或者從中漁利。 今天我們就先分享三個(gè)原理:互惠原理，承諾和一致性原理，稀缺原理。
第一.影響力武器，互惠原理。
互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量的報(bào)答他人為我們所做的一切，不能不理不睬，更不能以怨報(bào)德。所以很多商家就利用互惠原理，抓住人們報(bào)恩的心理推銷產(chǎn)品。比如很多美容院見著路人就送體驗(yàn)券，體驗(yàn)價(jià)值幾十到上百元的產(chǎn)品服務(wù)。當(dāng)顧客免費(fèi)體驗(yàn)后，面對(duì)笑容可掬、殷勤周到的工作人員介紹的套餐。很多人都不忍心拒絕，不得不掏腰包買下。
很多超市搞的免費(fèi)試吃活動(dòng)，也是利用互惠這個(gè)影響力武器，運(yùn)用小恩小惠讓人產(chǎn)生虧欠感，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。
互惠原理還有第二種辦法是互惠式讓步，策略是拒絕——后撤。原理是先向你提出一個(gè)比較大的要求，對(duì)這樣的要求，你肯定是拒絕的。當(dāng)你真的拒絕這個(gè)要求以后，再向你提出一個(gè)小小的要求。其實(shí)這個(gè)要求才是對(duì)方真正的目的。一般的人會(huì)把第二個(gè)要求看成是對(duì)方的一種讓步，覺得別人都已經(jīng)讓步了，于是就順從了對(duì)方的第二個(gè)要求。
比如有一個(gè)熟人向你借錢，他一開始向你借五萬塊錢，說有急用，你很可能立即就拒絕了。但是他馬上降低要求只向你借2000塊錢，說余下的另外想辦法。你會(huì)覺得別人已經(jīng)做出了很大的讓步，于是這2000塊錢很容易就借給他了。如果他一開始就向你借2000塊錢，你可能還是直接拒絕他，但對(duì)方應(yīng)用互惠讓步這個(gè)策略后，你就乖乖就范了。
那我們應(yīng)該怎么拒絕抵擋應(yīng)用互惠原理的請(qǐng)求者呢？
那就是不讓他激活這個(gè)原理，避免跟互惠原理發(fā)生正面的對(duì)峙。比如超市讓你品嘗，你根本就不品嘗，就不容易發(fā)生接下來的購買行為。
當(dāng)然這需要我們?nèi)ケ鎰e，對(duì)方的恩惠是善意的還是讓你順從的伎倆。如果對(duì)方的提議是我們贊同的，那么就不妨接受他，如果這一提議，別有所圖，我們就可以置之不理。
第二. 承諾和一致原則。
這個(gè)原則的原理很簡單，就是人人都有一種言行一致的愿望。當(dāng)我們做出了一個(gè)選擇，表明了一種立場(chǎng)，許下了一個(gè)承諾過后。我們立刻就會(huì)因?yàn)閮?nèi)心和外部的壓力迫使我們按照承諾說的那樣去做。并且我們還會(huì)想方設(shè)法的，以行動(dòng)來證明自己先前的決定是正確的。
有個(gè)實(shí)驗(yàn)是這樣的，在沙灘上隨機(jī)選一個(gè)人在他附近放一個(gè)包，然后走開。再讓另外一位試驗(yàn)者裝小偷去把那個(gè)包拿走。在20次試驗(yàn)中，旁觀者阻止的只有四次。但是如果稍作調(diào)整，實(shí)驗(yàn)者在走之前，請(qǐng)旁邊那個(gè)人幫忙看下那個(gè)包，所有試驗(yàn)者都答應(yīng)了。因此，在承諾和一致原理的推動(dòng)下，同樣的事情發(fā)生了20次，有19個(gè)人成了義務(wù)看管員，及時(shí)的阻止了偷竊行為的發(fā)生。
安利公司就是利用承諾和一致原則刺激銷售人員實(shí)現(xiàn)越來越高目標(biāo)。假如你是銷售人員，安利公司首先讓你定下目標(biāo)，把它寫下來。不管你的目標(biāo)是什么，關(guān)鍵是你定的這個(gè)目標(biāo)，然后你就有了努力的方向。把東西寫下來，有種神奇的力量。定立目標(biāo)的人想方設(shè)法都會(huì)去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，因此，安利公司的銷售人員進(jìn)步非常神速。
所以如果你希望你的愛人，你的朋友或者你的同事做到你希望他們做到的事。那就讓他們給你一個(gè)公開的承諾，他們一定會(huì)想方設(shè)法去做到他所說的，并且這份承諾還有持久的效力。
但是如果我們被別人運(yùn)用了保持承諾和一致這個(gè)影響力武器，我們?cè)撊绾尉芙^呢？
思想家愛默生曾經(jīng)說過一句話:“死腦筋地保持一致愚不可及?！?/p>
承諾和一致這個(gè)影響力武器，是我們應(yīng)該從思想上去認(rèn)識(shí)到，“保持一致是好的?！钡潜仨毐苊庥薮赖乃滥X筋，必須警惕不加思索的自動(dòng)保持一致的反應(yīng)，不要被那些耍花招的人利用來牟利。
第三.稀缺原理
G.K.切斯特頓曾說，“不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去它，自然就會(huì)愛上它?！?/p>
人們對(duì)失去某種東西的恐懼似乎比對(duì)獲得同一物品的渴望更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。比如很多保險(xiǎn)公司就是利用人們的這種心理，在推銷某款產(chǎn)品的時(shí)候，一直會(huì)給客戶說這款產(chǎn)品馬上就要停售了。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)銷售的高峰期，因?yàn)槿藗兛傆X得即將停售這份保單，肯定是公司最劃不來的保險(xiǎn)，是現(xiàn)目前最好的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
又比如一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓一群消費(fèi)者從罐子里拿一片巧克力餅干，然后給餅干的質(zhì)量打分。一半?yún)⑴c者看到罐子里裝著十塊餅干，另一半的參與者看到罐子里只有兩塊餅干。兩邊的人都只能吃一塊餅干。參與吃兩塊之一的這一組人，他們給餅干的評(píng)價(jià)就高于另一組品嘗者。因?yàn)槿藗冇X得短缺的餅干更美味，吸引力更大，價(jià)格更高。但其實(shí)兩種餅干根本就是一模一樣的。
很多售樓部賣房的時(shí)候，每次都只是拿出極少的幾套房子出來賣，讓顧客感覺其他房子都賣完了，只有這幾套了，房子資源非常的稀缺，因此，大部分售樓人員很快就可以跟客戶簽單。
這就是售樓人員利用“稀缺”這個(gè)影響力的武器，讓客戶不自覺的就順從了他們。
那面對(duì)這種武器該怎么拒絕呢？我們對(duì)“稀缺”的典型反應(yīng)，一般來說會(huì)阻礙我們的思考能力。因?yàn)橐幌氲揭玫降臇|西得不到了，我們的身體就會(huì)亢奮起來，就會(huì)血脈噴張，目光短淺。當(dāng)人一沖動(dòng)的時(shí)候，理性、知性就后退隱藏起來了。
但當(dāng)我們知道了稀缺原理這個(gè)影響力武器后，當(dāng)我們又碰到這一問題時(shí)，就要反問自己，“我們到底想從這種東西里獲得什么呢？如果答案是占有這樣?xùn)|西，那就讓我們享受來自社會(huì)、經(jīng)濟(jì)或心理上的好處， 然后占有它。
但是更多的時(shí)候，我們想要一樣?xùn)|西，并不僅僅是想要占有它，而是因?yàn)樗氖褂脙r(jià)值。那這個(gè)時(shí)候我們就提醒自己，“稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手，就會(huì)變得更好吃，更好聽，更好看，或者說更好用。”
比如野豬肉，因?yàn)樗∪彼院苜F。但是真正吃過野豬肉的人就會(huì)知道，野豬肉一點(diǎn)都不好吃。因?yàn)槿赓|(zhì)太老，很難嚼得動(dòng)，根本無法與圈養(yǎng)的豬肉相比。
所以， 當(dāng)我們?cè)凇跋∪薄边@個(gè)影響力下產(chǎn)生了高度的情緒波動(dòng)時(shí)，我們就應(yīng)該立馬把這種波動(dòng)當(dāng)成暫停信號(hào)，明智的決定。然后我們也可以問問自己，“為什么想要那件東西？同時(shí)告訴自己這東西不管是稀缺還是充足，功能都是一樣的，不會(huì)因?yàn)樗∪本蜁?huì)變得更好。這樣我們就能夠比較容易的去抵制“稀缺”這個(gè)影響力武器。
在生活中，我們要學(xué)會(huì)辨別，別人是否在對(duì)我們使用影響力武器，以避免我們乖乖就范、速手就擒。
