SKU雖好，但不能隨意擴(kuò)展！

什么是SKU擴(kuò)展（SKU proliferation）？

簡(jiǎn)單來(lái)講，SKU擴(kuò)展是指零售商或分銷商增加向客戶提供的產(chǎn)品（SKU）數(shù)量的過(guò)程。
例如飲料，分銷商最初提供品牌相同，大小相同，僅口味不同的五個(gè)SKU。
考慮客戶偏好，分銷商將品牌增加到3個(gè)，每個(gè)品牌依然是大小相同，口味不同，飲料的SKU總數(shù)從5增加到15。
根據(jù)客戶反饋，分銷商得知客戶希望為所有口味和所有品牌的飲料提供便攜裝選擇。
滿足這種需求后，SKU數(shù)量從15翻倍到了30。
可見(jiàn)，SKU爆發(fā)式增長(zhǎng)非常容易。

SKU擴(kuò)展的好處

在以客戶為導(dǎo)向，期望多品種的商業(yè)環(huán)境中，SKU增長(zhǎng)多數(shù)情況下是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的自然結(jié)果。
一般來(lái)講，市場(chǎng)越細(xì)分，就越能滿足客戶需求。
銷售會(huì)隨著產(chǎn)品種類的增加而增加，廠家和分銷商的收入也相應(yīng)增加。
因?yàn)橥ㄟ^(guò)一個(gè)商家客戶可以訂購(gòu)所有期望的商品，所以還提高了客戶滿意度。
在這種背景下，不難理解為什么許多管理者希望擴(kuò)展SKU的數(shù)量。

SKU擴(kuò)展帶來(lái)的問(wèn)題

盡管增加SKU確實(shí)能吸引更多的客戶，同時(shí)增加銷量，但增加的業(yè)務(wù)確實(shí)劃算嗎？
答案是，未必！
SKU擴(kuò)展所引發(fā)的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)是巨大的，尤其是在隱性成本和對(duì)利潤(rùn)的影響方面。
接下來(lái)主要從客戶、合作伙伴、業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)和成本五個(gè)方面說(shuō)明。

image

image

image

b. 交期方面
預(yù)測(cè)難度增加。
SKU擴(kuò)展會(huì)給銷量預(yù)測(cè)帶來(lái)困難。
例如，某產(chǎn)品制造商期望提高部件預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。
該公司選擇了基于Web的軟件工具，把公司計(jì)劃與其供應(yīng)商進(jìn)行了無(wú)縫連接。
但是在近200種不同的成品中，幾乎不存在設(shè)計(jì)或部件的通用性。
因此，制造商的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)必須準(zhǔn)備大約3,000種不同的SKU部件級(jí)需求預(yù)測(cè)。這些部件中任何一種的短缺都可能導(dǎo)致生產(chǎn)停產(chǎn)。
由于涉及的部件和供應(yīng)商太多，根本無(wú)法進(jìn)行任何嚴(yán)格的預(yù)測(cè)需求分析，也無(wú)法與供應(yīng)商進(jìn)行真正的預(yù)測(cè)合作。
在零售環(huán)境中一樣可能會(huì)出現(xiàn)類似的預(yù)測(cè)問(wèn)題。
對(duì)一家大型零售客戶的分析顯示，SKU級(jí)別的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度比類別級(jí)別的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低四倍，擁有大量SKU的類別在預(yù)測(cè)中的整體效果最差。
可見(jiàn)，為了提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，制造商首先必須降低SKU的復(fù)雜性。

準(zhǔn)時(shí)交付率下降。
多品種少批量造成生產(chǎn)復(fù)雜性增加，并影響到準(zhǔn)時(shí)交付率。
準(zhǔn)時(shí)交付率是實(shí)際履行的產(chǎn)品訂單的百分比，當(dāng)該指標(biāo)下降時(shí)，會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生間接的負(fù)面影響。

訂單處理周期增加。
任何一個(gè)企業(yè)都希望縮短訂單處理周期，以便盡快地制造、包裝和運(yùn)輸。
但SKU大量擴(kuò)展會(huì)降低處理速度，拉長(zhǎng)整個(gè)訂單周期。

（5）成本方面
a. 占用寶貴的研發(fā)資源
擴(kuò)展SKU并不是一句話那么簡(jiǎn)單，它會(huì)占用寶貴的研發(fā)資源。
當(dāng)有限的研發(fā)精力不能完全專注于關(guān)鍵新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距就在不知不覺(jué)拉大了。

b. 多樣性的代價(jià)
SKU擴(kuò)展讓多品種少批量訂單成為常態(tài)，造成產(chǎn)線頻繁換型，從而拉高制造成本。
SKU擴(kuò)展也往往會(huì)造成緊急訂單增加；同時(shí)因?yàn)槲锪线^(guò)于分散，無(wú)法滿足最佳經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量，導(dǎo)致采購(gòu)成本包括運(yùn)輸成本增加。
SKU擴(kuò)展還提高了客戶服務(wù)成本（更多的產(chǎn)品供客戶投訴或詢問(wèn)），并影響客戶服務(wù)水平。
研究表明，某生產(chǎn)線生產(chǎn)多品種的單位成本，比該線僅生產(chǎn)最受歡迎的單品，理論成本高25％至45％。
事實(shí)上，大多數(shù)SKU的擴(kuò)展無(wú)法提高類別總需求，使公司很難通過(guò)銷量增加來(lái)收回額外成本。
即使可以要求更高的單價(jià)，增加的毛利率通常也不足以收回如此巨大的單位成本。

c. 增加庫(kù)存與資金占用
通常認(rèn)為，在SKU快速擴(kuò)展的情況下，增加庫(kù)存應(yīng)該是一件好事，其實(shí)不一定。
SKU擴(kuò)展容易導(dǎo)致需求預(yù)測(cè)出現(xiàn)更多偏差，也增加了物流復(fù)雜性。
其后果是需要更多的緩沖庫(kù)存來(lái)避免庫(kù)存不足，并間接導(dǎo)致呆滯品和報(bào)廢品的增加。
如果滯銷的SKU依然存在，持續(xù)增加的SKU庫(kù)存將加大庫(kù)存管理難度和管理成本并降低效率。
庫(kù)存持有成本因行業(yè)而異，一般會(huì)占到庫(kù)存成本的10%-50%！
如果庫(kù)存SKU中有80％的滯銷品，就意味著大量的資金被浪費(fèi)在倉(cāng)庫(kù)貨架上。
這些資金本來(lái)可以用來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)，但是現(xiàn)在卻無(wú)法變現(xiàn)投資。

image

d. 設(shè)施成本增加
SKU擴(kuò)展就必須增加庫(kù)存空間，對(duì)運(yùn)營(yíng)來(lái)講是一個(gè)挑戰(zhàn)。
如果對(duì)此不加以限制和管理，最終要么被迫擴(kuò)建倉(cāng)庫(kù)，要么搬遷到更大更貴的工廠，增加運(yùn)營(yíng)成本。
最終結(jié)果，銷售上升但是利潤(rùn)下降！

為什么SKU擴(kuò)展在增加銷售的同時(shí)反而會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的下降？

通過(guò)上面說(shuō)明，應(yīng)該對(duì)SKU擴(kuò)展可能會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)下降有了基礎(chǔ)了解。

為什么大多數(shù)公司沒(méi)有注意到這個(gè)問(wèn)題呢？
是因?yàn)橛捎诟鞣N各樣的原因，SKU擴(kuò)展增加的往往是隱性成本，不易識(shí)別。

例如傳統(tǒng)的成本會(huì)計(jì)系統(tǒng)會(huì)根據(jù)其銷售額按比例分?jǐn)傞g接費(fèi)用。
這種會(huì)計(jì)體系會(huì)造成最暢銷的產(chǎn)品分擔(dān)不合理的成本費(fèi)用。即使在追求低成本策略的公司中，也非常常見(jiàn)。
通過(guò)對(duì)某條生產(chǎn)線進(jìn)行詳細(xì)成本研究發(fā)現(xiàn)，只有15％的產(chǎn)品占了該品牌的全部利潤(rùn)。
這意味著有85％的產(chǎn)品回報(bào)很低，或者沒(méi)有回報(bào)，因此也無(wú)法證明被分?jǐn)偟馁M(fèi)用是合理的。

如下圖所示，所有SKU可以分為兩大類：增值SKU和侵蝕利潤(rùn)SKU。

image

增值SKU：指包含所有相關(guān)費(fèi)用后，凈利潤(rùn)為正的SKU。
可獲得利潤(rùn)：是增值SKU所貢獻(xiàn)的利潤(rùn)額，這是使用當(dāng)前產(chǎn)品線可為企業(yè)提供的最大利潤(rùn)。
侵蝕利潤(rùn)SKU：指包含所有相關(guān)費(fèi)用后，凈利潤(rùn)為負(fù)的SKU。
侵蝕利潤(rùn)SKU的凈虧損也被稱為虧損利潤(rùn)。

實(shí)際利潤(rùn) = 可獲得利潤(rùn) - 虧損利潤(rùn)。

如前所述，SKU擴(kuò)展不一定帶來(lái)的都是增值；部分新擴(kuò)展的SKU和要淘汰的SKU，甚至是負(fù)利潤(rùn)！
因此，在所有顯性成本和隱性成本綜合作用下，銷售增加的同時(shí)反而有可能會(huì)帶來(lái)實(shí)際利潤(rùn)下降的結(jié)果。
看似銷售增加了，但是實(shí)際的成本，尤其是隱性成本增加的更多！利潤(rùn)也因此被蠶食。

下一篇，我們談?wù)凷KU如何控制和改善。

原創(chuàng)：半口箱子；《總經(jīng)理談管理 - 供應(yīng)鏈系列之二》
首發(fā)于公眾號(hào)：半口箱子；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，謝謝！