前兩天，我翻看了一下粉絲給我的留言，看到了一位粉絲這樣給我留言：老盧，最近我遇到幾個(gè)客戶，都說(shuō)去其他地方對(duì)比了一下，還是覺(jué)得你們家的產(chǎn)品性價(jià)比不高啊，產(chǎn)品質(zhì)量好像也一般般。這個(gè)怎么破啊？

這個(gè)問(wèn)題，是比較常見(jiàn)的與同行做對(duì)比的話題。

客戶已經(jīng)到其他同行那里對(duì)比過(guò)了，他大概也知道產(chǎn)品的基本信息，還有產(chǎn)品的大概的價(jià)位，然后還覺(jué)得我們的質(zhì)量一般，性價(jià)比不高。這個(gè)看上去，好像很能應(yīng)對(duì)，我相信，很多銷(xiāo)售遇到這樣的問(wèn)題，心理都會(huì)很緊張的，是嗎？

我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，試問(wèn)一下，現(xiàn)在我們?nèi)ベI(mǎi)東西，誰(shuí)會(huì)只去一家，看中了產(chǎn)品就馬上下單的？這樣的人，有，但是不多，而大部分的人，都是會(huì)貨比三家的，我看完了第一家，覺(jué)得一般般，然后就去第二家，第二家的產(chǎn)品，感覺(jué)還行，再去第三家看看有沒(méi)有更好的。對(duì)吧？

所以，客戶去買(mǎi)東西的時(shí)候，貨比三家，是常態(tài)，沒(méi)必要緊張，如果他只看了你們一家，就決定購(gòu)買(mǎi)了，那你的運(yùn)氣就不是一般的好了。

接下來(lái)，就是性價(jià)比的問(wèn)題，客戶所說(shuō)的性價(jià)比，其實(shí)是比較片面的，他又不是同行，對(duì)行業(yè)內(nèi)幕是不了解的，對(duì)產(chǎn)品的材料更是沒(méi)有一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)，他所說(shuō)的性價(jià)比，不過(guò)是這兩個(gè)產(chǎn)品，看上去，樣子好像差不多，功能作用好像也差不多，所以哪個(gè)便宜，就覺(jué)得哪個(gè)好。如果是性價(jià)比的問(wèn)題，我們可以從產(chǎn)品的使用年限，還有后續(xù)出現(xiàn)的售后問(wèn)題入手分析。

例如，對(duì)方的使用年限只有3年，我們的卻有5年，平均起來(lái)，就顯得我們的更劃算，還有，對(duì)方的產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，我們的產(chǎn)品，基本不會(huì)出現(xiàn)售后的問(wèn)題，那其中維修的金錢(qián)成本，時(shí)間成本，都是可以計(jì)算的。客戶怕的是售后的麻煩，所以，這種心理，我們也可以好好利用一下。說(shuō)到這里，性價(jià)比的問(wèn)題，就可以解釋好了。

如果說(shuō)，用了這個(gè)方法之后，我們還是無(wú)法解決客戶提出的問(wèn)題，或者消除他的顧慮，那我們可以試試其他的方法，例如競(jìng)品比較法，冷處理法，提問(wèn)引導(dǎo)法，重復(fù)證實(shí)法，重組引導(dǎo)法等等，這些方法應(yīng)對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售異議，簡(jiǎn)單的不要的，當(dāng)然，我也不會(huì)跟你說(shuō)，《銷(xiāo)售異議破冰術(shù)》中可以有免費(fèi)的看，就在，101銷(xiāo)售攻略，這工種呺呢，反正我是肯定不會(huì)說(shuō)的。

那接下來(lái)，就是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，說(shuō)白了，就是我們的價(jià)值還沒(méi)有塑造到位，我們就按照產(chǎn)品價(jià)值塑造的流程來(lái)做就好了。

當(dāng)然，遇到這樣的問(wèn)題，我們首先用一些表面的話術(shù)來(lái)試探一下，不要一下子就深入去聊問(wèn)題。

這里，我們可以從銷(xiāo)售量和客戶回購(gòu)率入手，也可以從售后服務(wù)入手，反正，切入點(diǎn)還是挺多的。這個(gè)簡(jiǎn)單的話術(shù)來(lái)試探，如果能順利解決客戶的問(wèn)題，那就更好。如果客戶還是有疑慮，那就再按我剛剛分享的方法，再次深入分析就好。

同樣的錢(qián)，不同的用途在人們的心目中的價(jià)值是不一樣的。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō):某客人到店里選購(gòu)沙發(fā)，銷(xiāo)售員A一味的向客人推薦一款又大又舒服，性價(jià)比也不錯(cuò)的沙發(fā)，客人猶豫不決。決定到下一家店看看。售貨員B向客人推薦一款設(shè)計(jì)得相當(dāng)人性化的沙發(fā)，坐著舒服，占地面積不大，替客人節(jié)約了幾萬(wàn)元一個(gè)平米的空間。最后售貨員B成功獲得了這份訂單。這是為什么呢？

售貨員A抓住了客人希望沙發(fā)舒服并且性價(jià)比不錯(cuò)這兩點(diǎn)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，客人雖然猶豫，但并沒(méi)有突破其心理防線。

售貨員B抓住了客人希望沙發(fā)舒服并且占地小這兩點(diǎn)在進(jìn)行銷(xiāo)售，從而成功成交。同樣是舒服的沙發(fā)但占地面積的縮小，會(huì)讓客人覺(jué)得買(mǎi)這款沙發(fā)，是節(jié)約了購(gòu)房的錢(qián)。

產(chǎn)生這樣的差異是因?yàn)槿藗兊男睦碛性S多個(gè)分門(mén)別類(lèi)的小賬戶，如人情開(kāi)支、吃喝消費(fèi)、出行消費(fèi)、娛樂(lè)休閑消費(fèi)等等多個(gè)賬戶，每一個(gè)賬戶的底線和上線都是不一樣的，我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候，不是抓住客戶的一個(gè)心理賬戶不放，而是盡可能的抓住多個(gè)心理賬戶，并且上線越高的心理賬戶，利潤(rùn)和成交率也就越高。

像巧克力、鮮花都采用了類(lèi)似的情感營(yíng)銷(xiāo)法，想方設(shè)法抓住客戶的情感賬戶，暴利也就理所當(dāng)然了。

核心原理：客戶要的是低價(jià)，而不是低配。一般客戶覺(jué)得不值這價(jià)格，大多數(shù)是因?yàn)樗欢a(chǎn)品。

1.統(tǒng)一戰(zhàn)線（說(shuō)跟老板爭(zhēng)論過(guò)這個(gè)事情）

2.提出一個(gè)減配方案，并且說(shuō)明壞處在哪

3.把選擇權(quán)再交給客戶

案例：哎，王總，別說(shuō)你覺(jué)得不值，我也覺(jué)得不值這個(gè)價(jià)呀（1.肯定）我跟我們老板也說(shuō)過(guò)這個(gè)事兒，搞這么貴，我們賣(mài)個(gè)毛線呢，老板跟我說(shuō)，把這個(gè)材質(zhì)換一下，價(jià)格就能降一半，不用304，不銹鋼正常的塑料就可以，但是檔次一下就降。放下來(lái)感覺(jué)比較low（說(shuō)跟老板爭(zhēng)論過(guò)這個(gè)事情）說(shuō)實(shí)話啊，你說(shuō)low有那么重要嗎？使用才是王道呀，關(guān)鍵很多客戶也不理解，王總，你看，要不我就給你換個(gè)塑料的價(jià)錢(qián)也確實(shí)便宜很多，你看呢？（2.提出減配方案+3.選擇權(quán)交給客戶）