如何讓你的產(chǎn)品從維生素變成止痛藥？
習(xí)慣
人們在生活中的很多行為都發(fā)生在不經(jīng)意間，近一半的日?；顒佣际苤朴诹?xí)慣。習(xí)慣是大腦借以掌握復(fù)雜舉動的途徑之一。神經(jīng)系統(tǒng)科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，人腦中存在一個負(fù)責(zé)無意識行為的基低神經(jīng)節(jié)，那些無意識產(chǎn)生的條件反射會以習(xí)慣的形式存儲在基低神經(jīng)節(jié)中，從而使人們騰出精力來關(guān)注其他的事物。
當(dāng)大腦試圖走捷徑而不再主動思考接下來該做些什么時，習(xí)慣就養(yǎng)成了，大腦會在極短的時間內(nèi)從行為存儲庫里提取相宜的對策。人們在生活中做出很多選擇時，都回傾向于那些曾經(jīng)被證明行之有效的想法。
企業(yè)如何從習(xí)慣中收益
企業(yè)可以借助習(xí)慣的力量發(fā)掘出有價值的商機(jī)，將培養(yǎng)用戶習(xí)慣作為其開發(fā)產(chǎn)品的一個基本原則。習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品能夠改變用戶的行為，使他們無須外部誘因就開始從事某種活動，讓用戶一而再再而三地自覺親近產(chǎn)品，而不需要廣告和促銷這種外顯的行動召喚。
上癮模型并不一定適用所有類型的企業(yè)，經(jīng)營者們應(yīng)該首先評估各自具體的生產(chǎn)模式和經(jīng)營目標(biāo)，看看是否與用戶習(xí)慣之間存在密切的聯(lián)系。如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不需要用戶頻繁購買和使用，不是用戶必須的日常服務(wù)，就另當(dāng)別論，比如保險和業(yè)務(wù)。
提升用戶終身價值
公司價值等于它日后獲得的利益總額，其參照標(biāo)準(zhǔn)取決于投資人如何計算該公司股票的合理價格。讓用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生依賴是提升公司價值的一個有效途徑，即用戶終身價值，它指一個用戶在其有生之年忠實(shí)使用某個產(chǎn)品的過程中為其付出的投資總額。用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生依賴時，使用時間會延長，使用頻率也會增加，最終的用戶終身價值因而也會更高。
提升價格靈活性
巴菲特曾經(jīng)說過，要衡量一個企業(yè)是否強(qiáng)大，就要看看它在提價問題上經(jīng)歷過多少痛苦。用戶對某個產(chǎn)品形成使用習(xí)慣后，他們對該產(chǎn)品的依賴性就會增強(qiáng)，對價格的敏感度則會降低，習(xí)慣讓企業(yè)企業(yè)在提價問題上掌握了更多的主動性。
- 免費(fèi)視頻游戲行業(yè)：游戲開發(fā)商延遲向玩家收取費(fèi)用，只到玩家玩上癮，一旦玩家對游戲迫不及待，并且在游戲中達(dá)到更高的級別，那么掏腰包就會變得順理成章；
- Evernote：用戶免費(fèi)使用這款軟件，但是對于離線瀏覽和協(xié)作工具等升級功能需要收取費(fèi)用，盡管在初期用戶使用量呈現(xiàn)下滑趨勢，可一旦對產(chǎn)品產(chǎn)生了依賴性，使用量就會出現(xiàn)大幅度的攀升，促使用戶更樂意為產(chǎn)品買單。
加快增長速度
從產(chǎn)品中不斷發(fā)現(xiàn)驚喜的用戶往往樂于和朋友分享這份感受，越是頻繁使用產(chǎn)品就越有可能邀請朋友們與之共享。產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲最終會成為品牌的推廣者，會為產(chǎn)品做免費(fèi)的宣傳，讓你不費(fèi)一兵一卒的情況下就收攏新客戶。
讓用戶積極參與產(chǎn)品中，在競爭中以更快的發(fā)展速度超越對手，使用的頻率越高，病毒式增長速度就越快。提高增長速度最關(guān)鍵的因素就是“病毒循環(huán)周期”，就是老用戶邀請新用戶花費(fèi)的時長，周期越短結(jié)果越理想，通過吸引大批用戶每天到訪，這會極大縮短病毒循環(huán)周期，一來讓老用戶越來越頻繁地使用該產(chǎn)品，二來吸引新用戶做出反饋的可能性更大，不僅提高用戶的參與量，還能加快產(chǎn)品的推廣進(jìn)程。
提高競爭力
用戶對產(chǎn)品的依賴是一種競爭優(yōu)勢，一旦某個產(chǎn)品能夠讓用戶改變自己的生活習(xí)慣，那其他產(chǎn)品就幾乎不具任何威脅。新產(chǎn)品要想在市場上站穩(wěn)腳跟，略勝一籌是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要有絕對優(yōu)勢，因?yàn)樵挟a(chǎn)品的影響已經(jīng)深入骨髓，要想撼動用戶的使用習(xí)慣，新的產(chǎn)品或服務(wù)就一定要有摧枯拉朽的能量。
- QWERTY鍵盤：它在很多方面都比不上其他的新產(chǎn)品，不論其他新型鍵盤的字符布局是多么精巧，這種鍵盤依然是通用的標(biāo)準(zhǔn)鍵盤，經(jīng)久不衰，完全是因?yàn)楦淖冇脩袅?xí)慣所需付出的代價實(shí)在是太大了，需要重新學(xué)習(xí)和聯(lián)系打字習(xí)慣。
壟斷思維
能夠改變用戶由來已久的習(xí)慣的案例少之又少，要想改變用戶的習(xí)慣，僅憑說服對方嘗試新事物是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還得引導(dǎo)他們今后很長一段時間都重復(fù)這個動作。要想讓新習(xí)慣在用戶的生活中生根發(fā)芽，就必須增加它的出現(xiàn)頻率。
大腦往往會沿用既有的思維模式，新的行為方式總是難以持久;培養(yǎng)新習(xí)慣的過程中，最大的阻礙就是舊習(xí)慣，即便調(diào)整了自己的行為，大腦中的神經(jīng)通路還是停留在以前的狀態(tài)，隨時都可能被再次激活。
基于習(xí)慣的發(fā)展戰(zhàn)略
要想將某種行為發(fā)生的頻率并不高，但依然會成為用戶的習(xí)慣，那就必須讓用戶深切感受到它的用處，要么能為你帶來快樂，要么能幫你解除痛苦，比如使用牙線和搜索信息。
- 亞馬遜的戰(zhàn)略規(guī)劃：將不同店鋪的商品做對比，通過為各大競爭對手做宣傳賺足了廣告費(fèi)，還借助別人的營銷投入為自己在用戶心目中贏得了一席之地，它針對用戶渴望找到他們需要的產(chǎn)品對癥下藥，解決了人們的燃眉之急。
習(xí)慣的區(qū)間
打造習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品，務(wù)必考慮頻率和可感知用途兩個重要因素，其中可感知用戶指在用戶心中該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比多出了哪些用途和好處。若某種行為發(fā)生的頻率足夠高，被感知到的用途足夠多，就會進(jìn)入“習(xí)慣區(qū)間”，進(jìn)而演變?yōu)橐环N默認(rèn)的行為方式。
維生素VS止痛藥
- 止痛藥：滿足人們的顯性需要，緩解身體某部位的疼痛感，并且市場的覆蓋面較大，及時見效的產(chǎn)品自然能讓用戶毫不猶豫地購買和使用；
- 維生素：不一定能緩解表面的痛苦，但可以滿足用戶的情感需求，然而用戶并不在意它是否真的有用，能夠帶來身體上的安慰，讓人們倍感輕松。
生產(chǎn)止痛藥一定優(yōu)于生產(chǎn)維生素的策略？
不一定。如今熱門的幾家消費(fèi)者科技公司，如Facebook，Twitter，Instagram等，它們都是維生素，用戶在這些網(wǎng)站上的行為不外乎是提升他們在社交網(wǎng)絡(luò)中的地位，并不是為了完成重要任務(wù)。只有當(dāng)這些產(chǎn)品融入生活時，就會發(fā)覺它們的重要性，習(xí)慣類養(yǎng)成產(chǎn)品會在用戶的大腦中建立一種聯(lián)結(jié)，使他們一感覺到心里的痛癢就會使用這個產(chǎn)品。
- 痛癢：潛伏于人們內(nèi)心的一種渴求，當(dāng)這種渴求得不到滿足時，不適感就會出現(xiàn)，只能通過技術(shù)或產(chǎn)品來“撓癢癢”才能緩解這種不適感。
- 趨樂避苦：它是所有物種的共性，感到不舒服時，就會想方設(shè)法逃避這種不適的感受。
設(shè)計習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品其實(shí)是在操控對方的行為，在設(shè)計前最好先審慎思考，以確保設(shè)計會引導(dǎo)用戶形成健康的習(xí)慣，而不會發(fā)展為病態(tài)的成癮。
