作者張貴營(yíng)。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 每到年關(guān)將至，各路保險(xiǎn)公司都將打一場(chǎng)大戰(zhàn)——開門紅。很多公司希望利用“開門紅”期間完成下一年半年甚至全年的業(yè)績(jī)，而很多營(yíng)銷員也靠著開門紅的勢(shì)頭賺得盆滿缽滿。
這本身是一個(gè)三贏的局面。一方面客戶希望在購(gòu)買到心儀保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)能夠得到更多的附加收益——比如各公司的促銷活動(dòng)。另一方面，保險(xiǎn)公司能夠完成年度業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)。而營(yíng)銷員自然可以多拿傭金過個(gè)好年。
不知道作為營(yíng)銷員的你有沒有遇到過這些問題：
1 為什么邀約產(chǎn)說會(huì)的客戶遲遲不肯簽單？
2 好不容易簽了單，客戶覺得收益低不劃算要退保？
3 買過理財(cái)險(xiǎn)的孤兒?jiǎn)慰蛻粽f保險(xiǎn)收益根本就沒有當(dāng)時(shí)說的那么高，要退保。
4 做保單診斷時(shí)，客戶不斷的抱怨保險(xiǎn)是騙人的。
5 我也想開門紅賺到錢，可是我不知道怎么做。
看起來有很多問題，其實(shí)總結(jié)起來最核心的問題就一個(gè)：開門紅的保險(xiǎn)產(chǎn)品到底能解決什么問題？
而今年和往年又有些許不同。因?yàn)?018年“開門紅”受監(jiān)管規(guī)定，在萬能賬戶盛行了兩三年之后我們很多的主打產(chǎn)品又回到了分紅型。所以以“做好人，走正道”為宗旨的我們有必要弄懂分紅型保險(xiǎn)一些核心問題。
分紅險(xiǎn)是“補(bǔ)藥”還是“毒藥”？
有些營(yíng)銷員跟客戶這么解釋：你購(gòu)買了分紅險(xiǎn)就參與了保險(xiǎn)公司的分紅，相當(dāng)于成為了保險(xiǎn)公司的股東。仔細(xì)想想，保險(xiǎn)公司穩(wěn)賺不賠，只用買份保險(xiǎn)就能成為股東，多好的事啊。可是仔細(xì)琢磨這句話是不準(zhǔn)確的，因?yàn)榉旨t險(xiǎn)分紅和股東分紅是兩個(gè)概念。
分紅型保險(xiǎn)比較復(fù)雜，一般營(yíng)銷員相較于普通型保險(xiǎn)更難以理解，因此弄不清楚它的結(jié)構(gòu)原理，自然不知道它能解決什么問題，進(jìn)而不知道如何銷售。而根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，去演示紅利，講收益不僅自己心里面會(huì)因?yàn)槭找娌淮_定性打鼓，而且無法取得客戶的信任?，F(xiàn)在的客戶習(xí)慣于把不懂的問題交給百度，知乎和豆瓣，專業(yè)一點(diǎn)的會(huì)查谷歌和維基百科。
截圖沒有別的意思，只是想說分紅險(xiǎn)，你弄懂了賣對(duì)了就是“補(bǔ)藥”，沒弄懂賣錯(cuò)了就是“毒藥”。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
今天我想利用四個(gè)問題來闡述我對(duì)分紅險(xiǎn)的理解：
問題一：中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定，保險(xiǎn)公司每年至少應(yīng)將分紅保險(xiǎn)可分配盈余的70%分配給客戶。這句話中的“分紅保險(xiǎn)（分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)）”、“可分配”和“盈余”是什么意思？
分紅險(xiǎn)：
保險(xiǎn)產(chǎn)品按屬性分為四類：普通型；分紅型；萬能型；投資連接型。而每種業(yè)務(wù)有自己的營(yíng)收核算。比方說，保險(xiǎn)公司虧損可能是投連險(xiǎn)業(yè)務(wù)造成的，但是分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)是盈利的。
可分配：
比方說保險(xiǎn)公司分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)純利潤(rùn)（已經(jīng)扣除了理賠費(fèi)用和營(yíng)運(yùn)成本）1.5億。 1.5億的純利潤(rùn)保險(xiǎn)公司還要排除保證金5000萬。剩下的一個(gè)億被稱為“可分配盈余”。然后再提取可分配盈余的70%來分配給購(gòu)買分紅險(xiǎn)投保人——保單持有人。
盈余：
利差：對(duì)應(yīng)的是“約定投資回報(bào)率”。保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)會(huì)假設(shè)一個(gè)保險(xiǎn)資金的投資收益率，也就是我們說的預(yù)定利率。假設(shè)預(yù)定利率4%，而實(shí)際運(yùn)作下來保險(xiǎn)公司投資收益率6%，那么就比假設(shè)的多了2%。那么就多賺了20萬。這20萬就是我們的。
死差：對(duì)應(yīng)的是“預(yù)定死亡率”。比如1000個(gè)人里面遭遇自然災(zāi)害大規(guī)模死亡，比如假設(shè)身故20人，實(shí)際上死了25人。多了5個(gè)人，保險(xiǎn)公司就虧損500萬。這就是死差。
費(fèi)差：對(duì)應(yīng)的是“約定營(yíng)運(yùn)管理費(fèi)用”。保險(xiǎn)公司定價(jià)時(shí)，我們的保費(fèi)分為兩個(gè)部分：1純保費(fèi)2毛保費(fèi)。純保費(fèi)其實(shí)就是死亡率+利率。但是保險(xiǎn)公司要運(yùn)營(yíng)需要運(yùn)營(yíng)成本（辦公成本，人力成本等）所以要在純保費(fèi)的基礎(chǔ)上再加一個(gè)費(fèi)用來覆蓋這些成本——毛保費(fèi)。但是實(shí)際上我們的經(jīng)營(yíng)要花多少錢是不知道的，只能通過假設(shè)。假設(shè)今年經(jīng)營(yíng)需要1000萬，實(shí)際只花了900萬，剩下的100萬就是費(fèi)差。
【問題二】互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)比傳統(tǒng)保險(xiǎn)要便宜很多，為什么？
因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)，省去了大量經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（比如人工費(fèi)，場(chǎng)地費(fèi)，一部手機(jī)就可以展業(yè)）。在此說個(gè)題外話，這也是為什么我們看到有些產(chǎn)品預(yù)定利率不低，但是算下來保費(fèi)卻不算便宜的原因，因?yàn)闋I(yíng)運(yùn)管理費(fèi)用率在定價(jià)時(shí)較高。
【問題三】給客戶分紅的時(shí)候一定是死差利差費(fèi)差一起分吧？分紅一定是有的嗎？
兩個(gè)問題的答案都是“不一定”！
因?yàn)橛械墓臼沁x擇三差分紅，有的公司選擇兩差分紅，有的公司選擇一差分紅。保監(jiān)委對(duì)此沒有做特別規(guī)定。至于說三差分紅是不是一定比兩差分紅好呢？不一定。為什么呢？因?yàn)槿罘旨t的公司不見得三差都盈利，也許其中一項(xiàng)盈利，另外兩項(xiàng)虧損。最終的分紅跟公司的經(jīng)營(yíng)狀況有關(guān)。
同時(shí)，有的公司為了避免分紅波動(dòng)太大，刻意將年份好的分紅留一部分給年份不好的時(shí)候分——平滑處理。
并且我們不要將保險(xiǎn)公司的分紅險(xiǎn)和銀行的存款利率作比較，因?yàn)楸容^基數(shù)都一樣，作用也不一樣。一個(gè)是橘子，一個(gè)是蘿卜，都有水分，但是要比誰更好吃，一定會(huì)掀起口水戰(zhàn)。我們就不要去做給自己挖坑的事情了。學(xué)好原理一步到位。
另外，還有一個(gè)很重要的事情是在計(jì)劃書中，有一項(xiàng)是紅利演示比方說按2.5%的利率做演示。這個(gè)不等于萬能險(xiǎn)中的“保底利率”。萬能險(xiǎn)中的保底利率是明確寫進(jìn)合同中的，而紅利演示的2.5%沒有任何證據(jù)作為支撐。
延伸的一個(gè)問題是：什么叫做“分紅累積生息”呢？
也就是當(dāng)年的分紅我不領(lǐng)，保險(xiǎn)公司會(huì)將分紅存入一個(gè)“分紅累積生息”賬戶。這個(gè)賬戶的利率是不變的——一般是3.5%。可是即使利率不變，每年分紅的3.5%也并沒有多少收益。因此不要以收益為出發(fā)點(diǎn)去嘗試解決客戶投資收益的問題。
【問題四】為什么查不到分紅險(xiǎn)的分紅率？
分紅險(xiǎn)是不對(duì)外公布，但對(duì)客戶是要透明。
保監(jiān)委文件——人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品信息披露管理辦法第三十一條規(guī)定：保險(xiǎn)公司不得采用分紅率、投資回報(bào)率等比率指標(biāo)來描述——不許炒作包裝，但對(duì)客戶要透明化。客戶每年會(huì)收到分紅報(bào)告書。
那接下來的問題是保險(xiǎn)公司按照什么規(guī)則去分配分紅呢？
要解釋這個(gè)問題，我們需要了解一個(gè)概念——未到期責(zé)任準(zhǔn)備金
未到期責(zé)任準(zhǔn)備金：保監(jiān)會(huì)要求保險(xiǎn)公司對(duì)每張保單的準(zhǔn)備一筆用于未來補(bǔ)償?shù)呢?zé)任準(zhǔn)備金。責(zé)任準(zhǔn)備金的金額根據(jù)客戶的保單責(zé)任不同，客戶年齡不同，保單期限不同是不一樣的。可分配盈余是按照我們每張保單的責(zé)任準(zhǔn)備金占比來分配的。
簡(jiǎn)單來看，保單的責(zé)任準(zhǔn)備金比例越高，分紅就越多。而保單的責(zé)任準(zhǔn)備金與現(xiàn)金價(jià)值密切相關(guān)，因此我們可以給客戶解釋，分紅的比例與現(xiàn)金價(jià)值的多少有關(guān)。
正是因?yàn)槊繌埍蔚呢?zé)任準(zhǔn)備金不對(duì)外公布，因此分紅也是不對(duì)外公布的。
【問題五】“英式分紅”好還是“美式分紅”好？
其實(shí)這兩個(gè)保險(xiǎn)的紅利價(jià)值是幾乎完全相等的。計(jì)算的機(jī)理都是美式分紅。如果我們把美式的現(xiàn)金分紅這筆錢都來買保額，就變成英式分紅了。雖然價(jià)值一樣，但是取向不同，可能造成的結(jié)果也不同。所以這樣的保險(xiǎn)，我們應(yīng)該怎么去賣呢？
如果他是個(gè)保障型，比如終身壽險(xiǎn)，這種保險(xiǎn)買英式分紅比較好。如果說是什么呢？如果是兩全保險(xiǎn)，我就要選擇美式分紅。
為什么這樣說呢？保障型產(chǎn)品我們當(dāng)然希望保額越高越好了。理財(cái)型產(chǎn)品，我希望他給我的錢越多越好了。最好都放在我的賬戶里去滾動(dòng)，不要用來增加保額。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)保障這個(gè)問題我不用你來解決，我可以買一個(gè)很便宜的意外險(xiǎn)和定壽解決這個(gè)問題。我就讓我的紅利價(jià)值越高越好。
能自己回答這5個(gè)問題，基本上也就了解了分紅險(xiǎn)的構(gòu)成，分紅規(guī)則。我們就知道了這款保險(xiǎn)不能怎么賣了。
下一篇文章將會(huì)闡述，這類產(chǎn)品該怎么賣。謝謝大家閱讀！
