01
今天去洗車店洗車，看到老板付哥穿了一條新牛仔褲。經(jīng)常一塊玩比較熟悉，就開玩笑：我擦，今天整的小牛仔褲怪浪啊，多少錢？
付哥小眼一瞇：你猜猜？猜對了，今天洗車不要錢。
聽這么一說我知道，貴不了，付哥是實(shí)用主義者，不會在乎牌子或者購物場所。估計又是夜市或者路邊店淘的。結(jié)合我們城市水平，我說：百八十的吧。
付哥一笑：哈哈，60元買的，怎么樣？那天晚上吃完飯沒事干，到處溜達(dá)，看路邊有家店，就進(jìn)去看看。當(dāng)時老板要240，我試了下，直接說50塊，行，我就拿走，老板面露難為情的說再加點(diǎn)，我說那60吧，兜里就60塊零錢，不能賣就走人，然后就穿回來了。
我去，六十元。當(dāng)年的西郊大棚底，今日的華豐服裝城質(zhì)量稍微好點(diǎn)也得上百。
我說：你厲害，要是我，100塊錢買來，我就覺得自己很會講價，賺了大便宜了。且不說這些小老板的利潤有多大，就說講價這一塊上，就看出學(xué)問來了。如果我們關(guān)注240，感覺講下一半多，100塊就不錯了。然而付哥按100塊要價再半折講，最后還能成交，確實(shí)牛逼。
02
想起最近讀的一本書《做出好決定》中提到錨定效應(yīng)。錨定效應(yīng)是指我們會不自覺的給予最初獲得的信息過多重視的傾向。一旦沉錨后，我們就很少再去考慮隨后出現(xiàn)的信息。
錨定效應(yīng)是廣告商、房產(chǎn)中介、律師、保險營銷等游說人士廣泛運(yùn)用的技巧。比如，保險公司，隔段時間就會組織各種各樣的客戶答謝會、高端會、產(chǎn)品說明會等活動。給客戶打印產(chǎn)品收益說明書的時候，根據(jù)客戶情況，按最少30萬每年設(shè)計，或按100萬設(shè)計。與錨定效應(yīng)相同的是，客戶往往選擇不低于設(shè)計書上的最低數(shù)目投保。
每個人生活中，都會經(jīng)歷這樣的情況。一旦有人提出一個數(shù)字，我們忽視這個數(shù)字的能力就開始下降。就跟我們應(yīng)聘新的工作，用人單位問及我們的期望薪資時，我們都會說的比上一份工資高些。因?yàn)榻o出的答案往往能影響用人單位的決定，我們當(dāng)然希望新單位給出更高的工資。
當(dāng)年我就傻乎乎的給領(lǐng)導(dǎo)說了上一份工資的實(shí)際數(shù)，導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)直接給按原工資數(shù)為基本工資定的待遇，擦，現(xiàn)在一想，這么些年，少拿了不少錢啊。
03
很多時候，我們逛街，往往看上了一件喜歡的衣服，并不直接就購買，都會給老板說再逛逛看看。因?yàn)樨洷热衣?，多逛幾家店，差不多款式質(zhì)量的，問問價格，心里也就有了期望價位。
然后再回到第一眼就看上的那家店里，跟老板一陣唇槍舌劍，往往就能用一個滿意的價格買到自己喜歡的衣服。
但是有些時候是沒有客觀條件對比的，比如很多的全國或者全球連鎖經(jīng)營店，款式都是獨(dú)家的，價格也是全國統(tǒng)一的，這時候錨定效應(yīng)的影響就大了。
就跟任何一種商品鑲了鉆就價值上萬甚至幾萬幾十萬？制造商這么說的。我們又不懂鉆石，我們也不知道買的值不值。很多無名藝術(shù)家的畫作，值1000還是10000？我們大部分人是不能評估此類物品的價值的，這時候就會受錨定效應(yīng)的影響，也就經(jīng)常被賣家所說的價格牽著鼻子走。
模棱兩可的環(huán)境，最會對我們產(chǎn)生錨定效應(yīng)。在保險行業(yè)，有5年到期的產(chǎn)品收益4.0。而有營銷人員就給客戶接受其他產(chǎn)品，承諾10年甚至15年后，平均收益5.0或更高。客戶往往就會被高收益的產(chǎn)品吸引而成交。因?yàn)榭蛻粢埠茫ｋU營銷員工也好，都沒有足夠的信息去證明將來到期達(dá)不到5.0的收益。
04
那我們怎么樣才能讓自己在日常生活中更少的受到錨定效應(yīng)的影響呢？《做出好決定》這本書中給出了答案。
首先就是要了解錨定效應(yīng)。牢記我們?nèi)菀资艿谝挥∠蟮淖笥遥援?dāng)我們接受最初的信息時，心里要保持警惕。我們要仔細(xì)考慮那些高或者低，都顯得比較離譜的最初數(shù)字。
往往高收益就伴隨著高風(fēng)險。
同樣，面對最好的或最壞的情形時，也要謹(jǐn)慎，因?yàn)闃O端的錨定效應(yīng)會產(chǎn)生更大的效力，這時我們做的決定往往都會過于理想化而不切實(shí)際。
最后就是利用錨定效應(yīng)的原理提高我們的技巧。如果我們買東西，就不要過分注重最初級價格，就跟上文提到的付哥，店家給出240，他直接以100當(dāng)做價格初始點(diǎn)。
每個人心里都會有一個起始點(diǎn)，但最初的價格往往比較極端理想化，中國人常講的漫天要價坐地還錢嘛。
相反，如果我們是賣家，就可以反過來做，試著通過最初的價格來影響客戶，獲得主動權(quán)，讓討價還價圍繞著最初數(shù)字進(jìn)行。
